بازاریابی برای موسسات آموزشی؛ دیجیتال مارکتینگ در آموزش. ۲۰۲۳

بازاریابی برای موسسات آموزشی؛ دیجیتال مارکتینگ در آموزش ایران در طی سالهای گذشته دچار تغییر و تحول زیادی شده ، نیاز بازار  و تفکر مشتریان به کلی تغییر کرده . از سال ۱۳۷۰ تا به حال در صنعت آموزش ایران حضور داشتم و در این حوزه فعالیت کردم. زمانی بود که با یک تراکت ساده کلی مشتری جذب کلاس ها و دوره های ما می شدند.

جذب مشتری و هنرجو نیاز به کار علمی یا خلاقیت زیادی نداشت و مهم این بود که کار خوب ارائه بدی . اما الان اوضاع فرق کرده باید علمی و حساب شده و با تحلیل بازار پیش بری.

بازاریابی برای موسسات آموزشی و خدمات آموزشی اگه به درستی و با تحلیل بازار و شناخت جامعه ی هدف پیش بره ، می تونه بسیار سود ده و پر بازده باشه.

لازمه ی این که ما بتونیم با ارائه ی دوره های آموزشی ، بیزینس و کسب و کار مناسبی داشته باشیم و سود ببریم ، داشتن استراتژی باهوشانه است. باید یا خودمون رو به روز کنیم و یا از مشاوران کار کشته استفاده کنیم. دیگه الان نمی تونیم یه دوره و یا کلاس برگزار کنیم و با پخش تراکت و آگهی روزنامه و بیلبورد دانش آموز و دانشجو جذب کنیم.

تاریخچه ی بازاریابی برای موسسات آموزشی

نوع تبلیغ در گذر سالها تغییر کرده و به سمت علمی تر شدن رفت. دیگه نمی تونید با روش های قدیمی ، به اندازه ی کافی ، فروش محصول و خدمات داشت. دقت کنید ! به اندازه ی کافی ! یعنی هنوز می تونی بفروشی اما نه به اندازه و سودمندی قبل. خیلی ها دارن می فروشن ، چون اولین بودن. اونموقع ها اولین و بهترین ! اما حالا فقط اولین. به خاطر اولین بودن ، گستره ی مشتریان زیادی از قبل دارن.

بازاریابی برای موسسات آموزشی به وسیله ی پخش تراکت:

در دهه ی ۷۰ حجم زیادی از آموزشگاه ها و مراکز آموزشی در حوزه ی کنکور و آموزش دروس و همچنین دوره های مهارتی در ایران وجود داشت.  تعداد متقاضیان هم خیلی زیاد بود. مخصوصا برای دوره های درسی و کنکور. تعداد زیادی موسسات تدریس خصوصی و اعزام دبیر خصوصی به منازل وجود داشت. در یه بازه ی زمانی برای یک موسسه ی تدریس خصوصی در ماه بیش از یک میلون قطعه تراکت در منازل پخش می شد.

این پخش توسط کارگرهای انجام می شد که قرار بود در هر خونه به تعداد زنگ ها ( طبقات ) تراکت ریخته شود. اما عملا یه تعداد زیدی از این تراکت ها دور ریخته می شد ( سطل آشغال و صندوق پست و… ) اما با این حال میزان جذب بسیار خوب بود.

این موسسات صبح ها برای هر کارگر حدود ۱۰۰۰ تا ۱۵۰۰ تراکت در نظر می گرفتن تا طبق نقشه در کوچه های مختلف پخش کنند. هر روز عصر هم هر کارگر حدود ۵۰۰ تراکت در میادین و خیابونهای شلوغ به دست مردم می دادن.

اما این روش بازاریابی در آموزش در حال حاضر بسیار کم بازده یا شاید بی بازده باشه !

بازاریابی برای موسسات آموزشی به  وسیله ی چاپ آگهی در روزنامه و مجلات :

با ورود روزنامه ی همشهری به بازار روزنامه ها و مجلات ایران سبک جدید آگهی و بازاریابی در ایران شکل گرفت . صفحات نیازمندیهای روزنامه ی همشهری خودش یه کتاب بود. تا قبل از این ، روزنامه های اطلاعات و کیهان و … یه چند صفحه ای آگهی چاپ می کرد.

آگهی های روزنامه ی همشهری حجم زیادی تماس تلفنی ایجاد می کرد که به تبع اون میزان جذب مشتری بسیار چشمگیر و قابل ملاحظه بود. پس کسب و کارهای آموزشی بسیار پر رونق شدند. با درج یک آگهی در روزنامه تعداد تماس های تلفنی بسیار زیاد می شد.

معمولا آگهی در روزهای اول هفته بسیار سودمند تر از آخر هفته بود . روزهای پنجشنبه کمترین حجم آگهی در روزنامه وجود داشت.

این روش نیز در حال حاضر بازدهی چندانی ندارد.

بازاریابی برای موسسات آموزشی و شروع تبلیغات شکیل تر و لاکچری تر:

پس از این که بازاریابی و تبلیغات در روزنامه ها و مجلات هم دیگه بازدهی لازم رو نداشت. از طرفی هم تعداد دانش آموزان و علاقه مندان کاهش یافت، شکل آگهی ها تغییر کرد و به اصطلاح با کلاس تر شد.

انتشار دفترچه های تبلیغاتی:

در این مرحله از بازاریابی برای موسسات آموزشی ، تبلیغات به سمت انتشار دفترچه های شکیل و ارائه ی cd . dvd  حرکت کرد. جلوی مدارس و موسسات آموزشی که ممکن بود دانش آموز و دانشجو وجود داشته باشه، دفترچه ها و هدایای رنگارنگ توزیع می شد. در این دفترچه ها اطلاعات ، سوابق و نتایج دوره های آموزشی که برگزار کردن رو منتشر می کردن.

پس چون جذب مشتری سخت تر شد ، نیاز بود اطلاعات بیشتری ارائه بشه.با یه آگهی ساده یا یه تبلیغ نمی تونستی مشتری بگیری. همین باعث شد سبک بازاریابی در آموزش یه مقدار سازماندهی شده تر بشه.

شروع عصر جدید بازاریابی برای موسسات آموزشی:

اما این روش هم کم کم بازدهی خود رو از دست دادو به همون دلایلی که گفتم. ( کاهش چشمگیر تعدادمتقاضیان و اشباع بازار از این نوع تبلیغ). متاسفانه در ایران و در بازار فعلی ، به جای ایده پردازی و خلاقیت، کپی کاری رواج داره!!! خب حجم انبوه آگهی ، دفترچه تبلیغاتی و… که همه یک چارچوب دارن ، باعث یکنواختی در چشم مشتریان و اشباع بازار شد.

البته هنوز هم هستند کسانی که به همین روش های سنتی و قدیمی ادامه می دهند. این روش های هنوز هم می تونه مشتری جذب کنه اما بازدهی لازم رو نداره.مگر اینکه به طور اختصاصی و فقط برای مخاطب هدف انجام بشه. با گرانی کاغذ در سالهای اخیر و عدم تعهد کافی مجریان پخش آگهی های کاغذی و دفترچه های تبلیغاتی ، این روش اصلا مقرون به صرفه نیست.

با پیشرفت تکنولوژی و ظهور شبکه های اجتماعی ، سبک تبلیغات و بازاریابی در آموزش دچار تحول اساسی شد. برای کسانی که خودشون رو به دانش روز مجهز کردن ، استفاده از ابزراهای جدید و دیجیتال مارکتینگ ، پر بازده تر و مقرون به صرفه تر است.

دیجیتال مارکتینگ و آموزش:

در دیجیتال مار کتینگ به مخاطبان بیشتری دسترسی داریم.به شرط اینکه بدونیم مشتریان چی لازم دارن و چی می خوان.باید بتونیم بین اون چیزایی که می خوان و اون چیزهایی که واقعا نیاز دارن تعادل ایجاد کنیم.یه زمانی هدف این بود که بهترین محصول یا خدمت را ارائه بدیم.

اما حالا باید از بین اون چیزهایی که مشتریان می خوان، مناسب ترین خدمات را ارائه بدهیم.اما این بازاریابی برای موسسات آموزشی به روش های جدیدی مثل بازاریابی ایمیلی، بازاریابی حسی ، بازاریابی درونگرا ، اینفلوئنسر مارکتینگ و… صورت می گیره.

تبلیغات تلویزیونی و بیلبوردهای بزرگ تبلیغاتی هنوز باز خورد داره اما هزینه ی بسیار زیادی را به کسب و کار ما تحمیل می کنه. در صورتی که دیجیتال مارکتینگ هزینه ها را کاهش می ده و بازدهی رو چندین برابر می کنه.

اقیانوس آبی و قرمز:

در روش های جدید بازاریابی برای موسسات آموزشی هم باید حواسمون جمع باشه. درسته روش تبلیغات و جذب مشتری تغییر کرده اما عادت ما ایرانی ها سرجاشه!!! ما از ایده های بقیه بیشتر استفاده می کنیم تا این که خودمون خلاقیت به خرج بدیم و ایده جدید به کار ببریم. حتما مفاهیم اقیانوس قرمز و آبی رو شنیدید.

اقیانوس قرمز جایی هست که ماهی کمه و ماهی گیر زیاد!!!! یعنی بیشتر بازارهای موجود در ایران. اما اقیانوس آبی ماهی گیر کم داره و شانس موفقیت بیشتره.باید برای کسب و کارمون دنبال فضای مناسب و اقیانوس آبی بگردیم. تا شانس موفقیت بیشتر بشه.

برای پیدا کردن اقیانوس آبی نیاز به تحقیقات بازار و مارکتینگ ریسرچ داریم. باید بشناسیم الان مشتری ها چی میخوان و دوست دارن چطور خدمات رو دریافت کنن. بعد بررسی ، باید جامعه ی هدف رو مشخص کنیم. استراتژی خودمون رو مشخص کنیم . هدف گذاری مناسب داشته باشیم و اهداف رو به هدف های کوچکتر تقسیم کنیم. از ایده آل ها فاصله بگیرید و با واقعیت ها کنار بیاین.

بازاریابی نوین نیاز به کمپین بازاریابی داره :

یه کمپین بازاریابی در آموزش شامل چندین روش و چندین استراتژی بازاریابی هست. از همه ی روش ها استفاده می کنیم اما بر اساس استراتژی کسب و کارمون ، به یه روش بیشتر اهمیت می دیم و به یکی کمتر! اما متاسفانه هنوز هم بسیار از دوستان تا می خوان یه کار جدید رو انجام بدن ، باز به سالها قبل بر می گردن! می گن می خوایم یه محصول  یا خدمت توپ ارائه بدیم!!!

غافل از این که شاید مشتریان ما دیگه الان یه خدمت توپ و بی نظیر نمی خوان. چیزی می خوان که مشکلاتشون رو حل یا کمتر کنه.این دوستان کار رو با تبلیغات شروع می کنن و می گن فلان قدر هزینه گذاشتیم برای تبلیغ . دمتون گرم اما تبلیغات الکی پولتون رو هدر می ده. تبلیغات لازم و مهمه ، اما بعد از بازاریابی برای موسسات آموزشی و تعیین استراتژی.

شروع کار بازاریابی :

بازاریابی در صنعت آموزش ایران یکی از مهمترین عوامل موفقیت در این صنعت است. با توجه به رقابت بسیار بالا در این صنعت و وجود تعداد زیادی از موسسات آموزشی، برنامه‌ریزی و اجرای یک برنامه بازاریابی موثر می‌تواند تفاوت بزرگی در جذب دانش‌آموزان و تحقق اهداف موسسات آموزشی داشته باشد. در ادامه چند مورد از راهکارهای بازاریابی در صنعت آموزش ایران معرفی می‌شوند:

اولا: برای شروع کار حتما با متخصصین بازاریابی و تبلیغات مشورت کنین . کلمات و رفتار شما باید حساب شده باشه. طراحی محصول و خدماتی که ارائه خیلی مهمه . برای خودتون یه وب سایت ایجاد کنید. شبکه های اجتماعی خودتون رو تقویت کنین. و از همه مهم تر به تولید محتوا بپردازید. فیلم ، عکس ، متن و… اما نه هر محتوایی!!!

ثانیا : محتوای منحصر به فرد و اختصاصی رمز موفقیت شماست. همه ی اینها رو می تونین در وب سایت خودتون و شبکه های اجتماعی منتشر کنین. در این صورت وب سایت شما یه مغازه چند دهنه در بهترین نقطه ی بازار خواهد بود که پاخُور زیادی داره!!!! قدیم می خواستن کسب و کار خوب داشته باشن دنبال همچین مغازه ای می گشتن. شما الان این مغازه رو با کمترین هزینه می تونی داشته باشی.

بازاریابی برای موسسات آموزشی یک کار تخصصی و بسیار مهم است. این بازاریابی شامل چند گام اساسی است:

تحلیل بازار:

در این مرحله باید بازار مورد نظر را به طور دقیق مورد بررسی قرار داده و عواملی مانند رقبا، محصولات و خدمات موجود در بازار، ویژگی‌های مشتریان، و تحولات بازار را بررسی کرد.

برندینگ:

برندینگ یکی از مهمترین عوامل در بازاریابی در صنعت آموزش است. باید به طور دقیق بر روی برندینگ محصولات و خدمات خود کار کرد تا مشتریان به آنها جذب شوند. برای برندینگ موفق، باید به مواردی مانند نام، لوگو، رنگ و شناخت جهانی برند توجه داشت.

بازاریابی محتوا:

در صنعت آموزش، بازاریابی محتوا یکی از موثرترین روش‌ها برای جذب مشتریان است. باید به تولید محتوای مفید و جذاب برای مشتریان خود پرداخت تا آنها به محصولات و خدمات شما جذب شوند. این محتوا می‌تواند شامل مقالات، ویدئوها، پادکست‌ها و محتوای آموزشی دیگر باشد.

بازاریابی دیجیتال:

از طریق بازاریابی دیجیتال می‌توان به سادگی با مشتریان ارتباط برقرار کرد و از طریق شبکه‌های اجتماعی، وب‌سایت و ایمیل با آنها ارتباط برقرار کرد.

تشخیص نیازهای مشتری:

برای موفقیت در بازاریابی، شناخت نیازهای مشتریان بسیار مهم است. برای این منظور، باید تحقیقاتی درباره بازار و نیازهای مشتری انجام داده و به دنبال راه‌حل‌هایی برای رفع نیازهای آن‌ها بود.

استفاده از روش‌های تبلیغاتی:

تبلیغات موثر در صنعت آموزش به موسسات آموزشی کمک می‌کند تا به دانش‌آموزان جدید جذب کنند. تبلیغات در رسانه‌های مختلف مانند تلویزیون، رادیو، مجلات، روزنامه‌ها و شبکه‌های اجتماعی، برای جذب دانش‌آموزان بسیار مفید است.

استفاده از تکنولوژی:

استفاده از تکنولوژی‌های روز برای تسهیل در فرآیند آموزش و یا تبلیغات می‌تواند به موسسات آموزشی کمک کند تا به دانش‌آموزان جدید جذب کنند. این شامل سایت‌های آموزشی، اپلیکیشن‌های آموزشی، ویدئوهای آموزشی و غیره است.

استفاده از شبکه‌های اجتماعی:

این روزها شبکه‌های اجتماعی محبوبیت بسیاری در میان افراد دارند و اغلب کاربران برای به دست آوردن اطلاعات، ابتدا به شبکه‌های اجتماعی مراجعه می‌کنند. شرکت‌های آموزشی نیز می‌توانند با ایجاد حساب‌های رسمی خود در شبکه‌های اجتماعی، از جمله اینستاگرام، تلگرام و فیسبوک، به راحتی با مخاطبان خود در ارتباط باشند و برای آن‌ها محتوای مفید و جذاب ارائه دهند.

به‌روزرسانی سایت:

سایت یک شرکت آموزشی باید از نمای بصری مناسب و بروزرسانی منظمی برخوردار باشد. همچنین، باید محتوایی جذاب و مفید در آن قرار داده شود. به طور کلی، سایت باید یک منبع اصلی برای ارتباط با مخاطبان و جذب مخاطبان جدید باشد.

برگزاری کلاس‌های رایگان:

برگزاری کلاس‌های رایگان برای مخاطبان، علاوه بر معرفی شرکت آموزشی، به آن‌ها اجازه می‌دهد تا با محتوا و روش‌های آموزش آشنا شوند.

اینستاگرام و شبکه های اجتماعی :

در روند بازاریابی برای موسسات آموزشی، اینستاگرام ( اگه به اینترنت دسترسی داشته باشیم!) بهترین وسیله است. البته حتما باید سایر ابزارها و کانال های ارتباطی هم در کنار اون باشه. فقط یادمون باشه اینستاگرام و شبکه های اجتماعی، تابلو اعلانات و یا رسانه انتشار پست های تبلیغاتی نیستن!

هیچ کس برای دیدن تبلیغ من و شما نمیاد تو اینستاگرام بگرده. اما تو صفحه ای که دوست داره و لابهلای مطالب مورد علاقه اش، تبلیغات هم می بینه.

پس برای اینستاگرام یه استراتژی مناسب برای داستان سرایی لازم دایم. این داستان درباره ی منو کسب و کارمه! تا جایی که برای بقیه جالب باشه. تعریف کردن داستان، راوی نیاز داره. اگه یه چهره داشته باشیم برای اینستاگراممون خیل خیلی بهتره!( اینهایی که می گم نظریه نیست! همه رو در موسسات بزرگ آموزشی انجام دادم و تجربه کردم)

هر چقدر تو آموزش از تصاویر واقعی و ویدئو استفاده کنیم موفق تر خواهیم بود.

نکته مهم دیگه در اینستاگرام موسسات آموزشی، ارائه آموزش رایگان بدون تبلیغه!!! یه سری آموزش رایگان برای ایجاد تجربه ی خوب باید به طور دائم تولید بشه. اما تو این آموزش ها سعی نشه به زور کتک از مخاطب شماره بگیریم و یا واردار به خریدش کنیم.

در هر بازه ی زمانی فقط روی یک موضوع تمرکز داشته باشیم و هایپر مارکت بازنکنیم. میشه از یک ماه، ۲۵ روزش رو بی خیال تبلیغ بشیم. محتوا تولید کنیم. تعامل ایجاد کنیم. اعتماد سازی کنیم و در چهار پنج روز یه جشنواره فروش راه بندازیم.

نقش وب سایت در بازاریابی برای موسسات آموزشی:

داشتن وب سایت برای همه مفید و لازمه. برای موسسات آموزشی از نون شب واجب تره! ( البته اگه می خواین یه کسب و کار با ثبات داشته باشین). وب سایت می تونه سطح اعتماد به ما رو بالا ببره. محوریت همه ی فعالیت های ما باشه.همه ی کانالها و تاچ پوینت ها در وب سایت سازماندهی بشه.

داشتن صفحه تماس با ما ، درباره ما ، پاسخ به سوالات؛ وبلاگ، بخش دانلود رایگان؛ و فروشگاه خدمات و محصولات لازمه که وجود داشته باشه.

روی سئو وب سایت در جهت بازاریابی برای موسسات آموزشی، باید خیلی دقیق و حساب شده کار کردچون، هم سطح درآمد فعلی رو بال می بره، همه روی برندینگ به خوبی کار می کنه و هم هزینه ی تبلیغات رو به مرور پایین میاره.

بازاریابی برای موسسات آموزشی در پیام رسانها:

بازاریابی برای موسسات آموزشی در پیام رسانها مخصوصا تلگرام ( با وجود فیلتر بودن) بسیار سودمند و پر بازده است. یه کانال خوب با محتوای به روز شده و مداوم می تونه مخاطب جذب کنه. مثل اینستاگرا، در تلگرام هم میشه جشنواره فروش گذاشت و…

واتس اپ هم روز به روز امکانات بیشتری پیدا می کنه اما با فاصله به دنبال تلگرام حرکت می کنه. پیام رسانها در ایران برای ما مثل یک شبکه ی اجتماعی ولی در یک مقیاس دیگه کار می کنه.

در کنار این پیام رسانها می توان از sms مارکتیگ برای بازاریابی بازگشتی و باشگاه مشتریان سود برد.

بازاریابی برای موسسات آموزشی توسط تبلیغات :

تبلیغات کلیکی در یکتا نت ، سنجاق، مدیا اد، صباویژن، در کنار امکانات تبلیغات گوگل ادز نقش مهمی در جذب لید و مشتری داره. فقط باید توجه داشت با چه حدود هزینه ای می خوایم وارد تبلیغات کلیکی بشیم؟ لندینگ مناسب داریم یا نه؟ چقدر می تونیم فراد و تبلیغات تقلبی رو کنترل کنیم؟ تا کی می تونیم به این کار ادامه بدیم؟ بعد از جذب لید، تیم فروش خوب داریم یا نه؟

تبلیغات نیاز به طراحی کمپین تبلیغاتی داره. نمیشه یه آگهی بدیم و منتظر کسب نتیجه بنشیم.

نکته بسیار مهم در بازاریابی برای موسسات آموزشی:

امکان خرید مستقیم برای بسته های آموزشی با قیمت بیش از یکی، دو میلیون بسیار کمه! برای این کار مشتری ها لازم دارن باهاشون صحبت بشه. مشاوره دریافت کنن. تجربه رایگان داشته باشن و… این که تبلیغ کنی و منتظر بشی بیان بخرن، فقط پول و وقتت رو هدر دادی.

نقش پرسونای مخاطب و شناخت بازار:

در بازاریابی برای موسسات آموزشی یه مشکل عمده داریم. اکثر مدرسین و موسسات آموزشی فکر می کنن مخاطب رو می شناسن و بازار تو دستشونه!!!!! و در ۹۹% مواقع اشتباه می کنن. اینو تجربه ی ۳۰ ساله من در صنعت آموزش می گه. پس لطفا به طور دقیق در زمینه پرسونای مخاطب هر محصول فکر و بررسی کنید. تحقیقات بازار درست و حسابی انجام بدید و فکر نکنین چون معلم هستید هر چیزی می گید دانش آموزان باید گوش کنن چون شما صلاحشون رو می خواین!!!!!!!!!!