کاهش قیمت ،مزیت انعطاف پذیری فروشنده یا…

کاهش قیمت ؟ آقا! لطفاً مزاحم نشین؛ بفرمایین بیرون؛ تا ما به کارمون برسیم. شما قصد خرید ندارین، پس لطفاً وقتمون رو نگیرین.

 این نوع مکالمات ناشیانه با یه مشتری، اصلاً حرفه ای نیست و باعث می‌شه وجهه‌ی بدی از کسب و کارتون رو به نمایش در بزارین.

همه‌ی فروشندگان حرفه‌ای یا مهارت مذاکره را یا به صورت ذاتی دارن و یا در پی آموزش هایی که دیدن این هنر رو کسب کردن. مشتری با شما سر کاهش قیمت محصول، چونه میزنه؛ بهترین راه متقاعد کردن اون به این صورته که دلایل افزایش قیمت و نوع و کیفیت محصولتون رو براش روشن کنین و از محصولات مشابه که رقبا عرضه می‌کنن، بگین؛ چون ممکنه کیفیت محصول و یا خدمتتون بهتر باشه (البته اصل صداقت رو فراموش نکنین چون مخاطبین خیلی باهوشن)

همه مشتریانی که به شما مراجعه می‌کنن، کارشون به خرید ختم نمی‌شه؛ حدود دو سوم مراجعین اقدام به خرید می‌کنن. با مذاکره خوب احتمال بالا رفتن این درصد زیاده.

مهارت مذاکره یا کاهش قیمت

یه فروشنده خوب، با مهارت مذاکره و فن بیان و همچنین زبان بدن می‌تونه سرسخت ترین خریدار رو متقاعد به خرید محصولش کنه. درسته توافق سرقیمت همیشه به سرانجام خوبی نمی‌رسه و نتیجه بخش نیست، اما اگر فرآیند مذاکره قدم به قدم پیش بره، و سرنخ خوبی از مشتری دستگیرتون بشه، به راحتی می‌تونین حدس بزنین که این فرد خریدار بالقوه است یا نه؟ آیا درخواستی از شما جهت کاهش قیمت محصولات داره یانه؟ هرگز از هنر مذاکره غافل نشید.

مزیت انعطاف پذیری فروشنده

تا جایی که امکان، داره با مشتری راه بیاین و اگه ضرر و زیان متحمل نمی‌شین تو خریدش کاهش قیمت را اعمال کنین.

 بعضی از فروشنده ها و بازار رقبا برای اینکه جذب بیشتری از مشتری داشته باشن، به دلیل این که مدت‌هاست فروش نداشتن و به اصطلاح محصول رو دستشون باد کرده و همچنین به دلیل تغییر شغل، مجبورن قیمت‌ها رو خیلی کاهش بدن. این دلیل اصلیشون برای استراتژی کاهش قیمته؛ اما شما نباید بی‌گدار به آب بزنین؛ مجبور نیستین به خاطر اینکه بازار رقبا رو به دست بیارین شما هم به صورت غیر حرفه ای و حساب نشده کاهش قیمت داشته باشین؛ اما یادتون باشه که برای حفظ مشتری گاهی اوقات ملاطفت و انعطاف پذیری لازم مشتری مثل یه بذر می مونه. دوراندیشی را پیشه کنین و مخاطب رو حفظ کنید.

بزارین براتون یه مثال بزنم: شخصی برای خرید غذایی به غذا خوری رفت وقتی از صاحب غذا خوری خواهش کرد که قیمت غذا رو مقداری کاهش بده تا بتونه با مقدار پولی که داره غذا بخوره، با برخورد تند صاحب مواجهه شد. اون با عصبانیت و جملات ناشایست بهش گفت که، مایل نیست به خاطر چند دلاری که قرار بابت غذا بپردازه و خیلی بی ارزشه بهش غذا بده.

 بعد از مشتری خواست که اونجا رو سریع ترک کنه و بهش گفت که خرید امروز تو هیچ تفاوتی به حال من نمی‌کنه. مشتری در حالی که از اونجا بیرون می‌رفت گفت: من قصد داشتم هفته ای شش روز برای صرف غذا اینجا بیام . شما فقط پول امروز یه پرس غذا رو دیدید اگر یه کم دور اندیش و آینده نگر بودی با من راه می‌اومدی و به درآمدی که از من به مدت یه سال نصیبت می‌شد فکر می‌کردی. مسیر برگشت مشتری رو باز بگذارید. پولسازی خودش انجام می‌شه. حالا دیدی چرا گفتم مشتری یه بذره؟ تخفیف وکاهش قیمت به موقع وحساب شده گاهی اوقات لازمه‌ی بقائ کسب وکارتونه.

وجه تمایز شما با رقبا

همانطور که گفتیم کاهش قیمت باید اصولی وبرنامه ریزی شده باشه. تخفیف وکاهش قیمت بیش از اندازه این پیام رو به مشتری میده که محصول یا خدمت شما کیفیت مناسب رو نداره.

اگر کاهش قیمت رو بیش از حد تو محصولاتتون لحاظ کنین، مشتری نمی‌تونه خودش رو مجاب کنه تا از فروشگاهتون خرید داشته باشه چون مدام به این فکر می‌کنه محصولات شما کیفیت خوبی نداشته باشه  برای اینکه مشتری رو از دست ندید و اونها به سراغ رقبا تون نرن  می‌تونید با موارد دیگه‌ای مثل گارانتی‌های رایگان ، اشانتیون‌ها، خدمات و مزایای بعد از فروش وجه تمایز خودتون رو با بازار رقبا به مشتری اعلام کنید.

سوالاتی رایج که از مشتری پرسیده میشه

 برای اینکه  سرنخی از مشتری بدست بیارین و متوجه‌ی تصمیماتش بشین، لازمه چند تا سوال ازش بپرسین، تا پی ببرین که آیا واقعاً قصد خرید داره یا نه؟ تا چه اندازه مایله تخفیف و کاهش قیمت صورت بگیره؟ آیا قبلا از محصول شبیه این محصول خرید کرده؟

درصد رضایتش از خرید قبلی چقدر بوده؟ علت این که فکر می‌کنه محصولات شما گرون تر از جاهای دیگره چیه؟ مشتری وادار میشه دلایلی رو براتون بیاره و شما هم تو ادامه فرصت پیدا می‌کنین که قانعش کنید. مثلاً به  فلان دلیل محصول شما این قیمت رو داره.

اگر فرد تمایلی به ادامه مذاکره نداشت بدونین که مشتری منفعلیه و قصد خرید نداره؛ ولی اگه همچنان روی نظر خودش که کالای شما گرونه اصرار کرد، این پیام رو می‌تونین ازش بگیرین که برای خرید مشکلی نداره، مشکلش نقدینگی نیست و قصد تخفیف گرفتن رو داره.

اما مواقعی هم هست که، مشتری مقدار پول لازم برای خرید محصول رو نداره و اگه ریزبین باشین می‌تونین از بین مذاکرات تون این نتیجه را به دست بیارین که اون با خرید اعتباری هیچ مشکلی نداره و الان می‌تونین بهش خرید اقساطی را پیشنهاد بدین؛ تا مشکل نقدینگی اون هم حل بشه. این یک راهکار مناسب و منصفانه است. خوب می دونیم که همه تو یه سطح مساوی نیستن، مشتری های وفادار تون را حفظ کنین.

رفتاردوستانه یا کاهش قیمت

 فرض کنین فردی کارگزار بیمه است، اون می‌دونه که از هر ۱۰ نفر مشتری نه نفرشون پشیمون می‌شن و میگن که به بیمه نیازی ندارن؛ اونا خودشونو نمی‌تونن مجاب کنن که بیمه بخرن؛  اما این کارگزار  موفق میشه که همه رو پای میز مذاکره بکشونه؛ علتش رو می‌دونین چیه؟

علتش اینه که اون از تکنیک دوستانه استفاده کرده. اون میگه من موفق شدم چون  مشتریمو دوست دارم و رفتار مناسبی رو باهاش دارم. هر وقت مشتری رو می‌بینم طوری رفتار می‌کنم که بهم اعتماد کنن. باهاش طوری رفتار می کنم که انگار مهمونه.

افرادی را متقاعد می‌کنم که دیروز راضی به خرید بیمه نبود اما الان نظرش عوض شده و بیمه عمری به مبلغ زیادی خریده. این طرز تفکر نیک اندیشیه، یه فرمول ساده و البته صادقانه برای جذب مشتری لبخندهای تصنعی رو فراموش کنین.

نتیجه گیری

همانطور که بارها در متن بیان شده کاهش قیمت باید بر اساس اصول و برنامه خاصی صورت بگیره اگر این قوانین رعایت نشه یه کسب وکار در این بازار رقابتی با تورم بالا بعد از مدتی با شکست مواجه میشه.