بازاریابی و فروش برای هم ساخته شده‌اند. احتمالاً این دو را مثل نان و پنیر، دو یار حیاتی به حساب نمی‌آورید ولی همراستایی این دو سیستم، بسیار پراهمیت است. به زبان ساده، هدف از همراستایی و هماهنگی بازاریابی و فروش، تمرکز بر روی مشتری است. یادمان نرود: امروزه عادات خرید مشتریان تغییر کرده. خوشبختانه، هرچه قدر تیم فروش و بازاریابی شما هماهنگ تر باشند، آمار فروش شما بالا می‌رود.
تعریف فروش و بازاریابی
بازاریابی پروسه‌ی علاقه مند کردن افراد به محصولات یا خدمات شرکت شما است. در مقابل، فروش شامل عملیات‌هایی می‌شود که حول فروختن آن کالا یا محصول به مشتری، می‌گردند. یکی بدون دیگری وجود نخواهد داشت. نمی‌توان بدون شناساندن برند به مخاطب، چیزی به او فروخت و جلب مخاطب بدون فروختن صحیح کالا به او، فایده‌ای ندارد.
بیایید با هم نکات مثبت هر دو تیم را بررسی کنیم:
تیم‌های بازاریابی و فروش را بهتر بشناسیم.
تیم فروش
- بدون وجود یک تیم فروش مجرب، میزان فروش رشد نخواهد کرد.
- تیم فروش با مشتری ارتباط برقرار می‌کند و تلاش می‌کند تا تجربه‌ی خوبی برای او بسازد.
- یک تیم فروش خوب، باعث افزایش سود، رضایت مشتری و سود شرکت می‌شود.
یک تیم فروش خوب، باید مشتری را بشناسد و مشکلات و سختی‌های او را درک کند. سپس، او باید بتواند محصول یا خدمتی که درمان آن درد است را به شیوه‌ای صحیح به مشتری نشان بدهد.
تیم بازاریابی
- تیم بازاریابی کنجکاوی مخاطب در خصوص برند را تحریک می‌کند.
- بازاریابی برند، محصولات و خدمات را به مردم معرفی می‌کند.
- تیم بازاریابی از مجموعه‌ای از داده‌ها و احساسات برای رسیدن به دایره‌ی مخاطبان وسیع‌تر، استفاده کرده و تلاش می‌کند مخاطب را به سرنخ تبدیل کند.
نکته این‌جاست: مخاطب دیگر از مدل کلاسیک قیف پیروی نمی‌کند.
در عوض، هر شخص راه مخصوص به خودش را می‌رود. یک نفر ممکن است پیش از رسیدن به تیم فروش، برای خرید کالایی خاص مصمم بوده باشد. یا شخصی دیگر ممکن است اول با یک فروشنده صحبت کند و بعد به بررسی وبینارها یا پست‌های بلاگ شما بپردازد. خریدار شما بی‌نهایت داده در دسترس دارد و او می‌تواند شما را از طریق کانال‌های زیر ارزیابی کند:
- فیسبوک
- اینستاگرام
- بلاگ
- وبسایت
- ریویوهای مشتریان
وقتی یک مشتری احتمالی پیشتر ۱۳ ریویوی مختلف از محصول شما را خوانده، مکالمه‌ی او با مسئول فروش شما، کاملاً متفاوت از کسی خواهد بود که تنها یک تبلیغ اینستاگرامی از آن دیده. این موضوع، در قلب نیاز به همکاری دو تیم بازاریابی و فروش قرار دارد. مخاطب شما خودش انتخاب می‌کند کی با تیم فروش در ارتباط باشد، کی با تولیدات تیم بازاریابی. تاکتیک‌های مرحله به مرحله‌ی از بازاریابی به فروش، دیگر فایده‌ای ندارد.
این موضوع، در قلب نیاز به همکاری دو تیم بازاریابی و فروش قرار دارد. مخاطب شما خودش انتخاب می‌کند کی با تیم فروش در ارتباط باشد، کی با تولیدات تیم بازاریابی.
برای موفقیت، لازم است یک فروشنده پیش از ارتباط با مشتری، تمامی اطلاعات سازمان در خصوص او را داشته باشد.
استراتژی بازاریابی و فروش
برای این که حقیقتاً مشتری خود را تحت تاثیر قرار دهید، داشتن یک استراتژی که تیم‌های بازاریابی و فروش را هماهنگ کند، اهمیت بالایی دارد. برای مثال، شما ممکن است از تیم فروش و بازاریابی بخواهید که پرسونای مشتری را با هم ایجاد یا نقاط ضعف شرکت در سفر مشتری را پیدا کنند. شاید به نظر شما دو تیم دیدگاه‌های کاملاً متفاوتی نسبت به مسائل داشته باشند ولی اهداف آن‌ها یکی است؛ تمرکز بر روی مشتری. همراستایی تیم‌های فروش و بازاریابی، می‌تواند شما را تا ۶۷% در بستن قرارداد موفق‌تر کرده و سود شما را تا ۲۰۹% افزایش دهد. ولی این کار گفتنش از انجامش راحت‌تر است. همراستایی این دو تیم، خصوصاً در شرکت‌های رو به رشد، کار نسبتاً مشکلی است. خوشبختانه، چندین استراتژی برای این کار وجود دارد:
۱.از تیم‌های بازاریابی و فروش بخواهید تا با هم پرسونای مشتری را ایجاد کنند.
بازاریاب‌ها اطلاعات دقیقی از مصرف‌کننده دارند؛ آن‌ها تحقیقات زیادی انجام داده‌اند و با مخاطبان ارتباط برقرار کرده‌اند. ولی اغلب کسی از تیم بازاریابی به طور مستقیم با مشتریان صحبت نکرده است. آن‌ها شاید بزرگترین مشکلات مخاطبان را ندانند؛ مشکلاتی که هنوز حل نشد‌ه است. ممکن است این نکات را تنها تیم فروش بداند. در نهایت، برای داشتن تصویری کامل و دقیق از مخاطبان، همکاری این دو تیم در ساخت پرسونای مشتری حیاتی است. برای مثال، شاید تیم بازاریابی یک پرسونای مشتری اولیه از طریق تحقیقات و جلسات ایجاد کرده باشند ولی اطلاعات تیم فروش بتواند این پرسونای خام را به چیز بیشتری تبدیل کند.
۲.مستند کردن حفره‌های محتوایی سفر مشتری
تیم‌های بازاریابی و فروش باید تمام چیزهایی که ایجاد کرده‌اند را با هم بررسی کرده تا نیازهای مشتری را در آن پیدا کنند. چیزهایی مثل:
- وایت پیپر
- اینفوگرافی
- کتب مجازی یا ebookها
- تحقیقات
- ایمیل‌ها
سپس، کارمندان هر تیم باید بیان کنند که چه چیزهایی از قلم افتاده است. شاید تیم فروش متوجه شود تیم بازاریابی در خصوص یکی از مهم‌ترین مشکلات مخاطبان، هیچ ایبوکی منتشر نکرده است. یا تیم بازاریابی متوجه شود که تحقیقات تیم فروش از مخاطب، زیاد دقیق نیست. به علاوه، هر دو تیم باید زمانی را برای تشخیص نیازهای مخاطب در هر مرحله از سفر مشتری، اختصاص دهند. این فرآیند برای تیم‌های بازاریابی و فروش شاید سخت ولی برای موفقیت، حیاتی است.
۳.حساب تک تک دفعاتی که مشتری با شما ارتباط برقرار کرده است را داشته باشید.
این روزها یکی از مهم‌ترین بخش‌های هر استراتژی، این موضوع است. این کار اصطحکاک را برای مشتری کاهش می‌دهد و به تیم فروش کمک می‌کند تا محصولات بیشتری بفروشند. برای مثال، در نظر بگیرید که با یک مسئول فروش صحبت می‌کنید و او تمامی اطلاعات زیر را از شما دارد:
- کجا کار می‌کنید.
- چند وقت است که آنجا کار می‌کنید.
- مشترک کدام خبرنامه‌ها هستید.
- کدام سمینارهای کسب و کارها را شرکت کرده‌اید.
احتمالاً خیلی بیشتر تحت تاثیر قرار می‌گیرید نسبت به مسئول فروشی که تا به حال نام شما را هم نشنیده است. برای شرکت شما حیاتی است که آمار ارتباط‌‌های مشتری با خود را داشته باشید. یک CRM، می‌تواند به این موضوع کمک شایانی بکند.
۴.بیانتان مشتری‌محور باشد.
خیلی اوقات، بازاریاب‌ها و مسئولین فروش، بیان‌ها و معیارهای سنجش موفقیت متفاوتی دارند. برای مثال، یک بازاریاب ممکن است موفقیت را با معیارهای زیر مشخص کند:
- ترافیک بلاگ
- لایک‌های اینستاگرام
- مشترکین خبرنامه
- ویوهای ویدیو‌های یوتوب
در مقابل، یک مسئول فروش تنها به بالا رفتن سود توجه می‌کند.
درحالی که هردوی این تیم‌ها، یک هدف مشترک دارند: مشتری محور بودن.
برای هماهنگی این دو تیم، هر دو باید یک چیز را بر همه چیز ارجح بدانند و آن مشتری است. وقتی بازاریاب به یک مخاطب ایمیلی می‌زند، باید وجود یا عدم وجود علاقه برای دریافت آن را در شخص دریافت کننده، در نظر بگیرند. یا یک مسئول فروش، زمانی که تلفن را برمی‌دارد، باید به یاد داشته باشد که مکالمه برای فروختن یک کالا نیست، برای حل مشکل مشتری است.
منبع:
راهنمای کامل هماهنگی تیم‌های فروش و بازاریابی
