بازاریابی و فروش برای هم ساخته شده‌اند. احتمالاً این دو را مثل نان و پنیر، دو یار حیاتی به حساب نمی‌آورید ولی همراستایی این دو سیستم، بسیار پراهمیت است. به زبان ساده، هدف از همراستایی و هماهنگی بازاریابی و فروش، تمرکز بر روی مشتری است. یادمان نرود: امروزه عادات خرید مشتریان تغییر کرده. خوشبختانه، هرچه قدر تیم فروش و بازاریابی شما هماهنگ تر باشند، آمار فروش شما بالا می‌رود.
تعریف فروش و بازاریابی
بازاریابی پروسه‌ی علاقه مند کردن افراد به محصولات یا خدمات شرکت شما است. در مقابل، فروش شامل عملیات‌هایی می‌شود که حول فروختن آن کالا یا محصول به مشتری، می‌گردند. یکی بدون دیگری وجود نخواهد داشت. نمی‌توان بدون شناساندن برند به مخاطب، چیزی به او فروخت و جلب مخاطب بدون فروختن صحیح کالا به او، فایده‌ای ندارد.
هماهنگی تیم فروش و بازاریابی بسیار اهمیت دارد و به واسطه همکاری مؤثر این دو تیم، امکان دستیابی به اهداف سازمانی و افزایش درآمد و موفقیت بیشتر فراهم می‌شود. در ادامه، برخی اصول و روش‌ها برای هماهنگی مؤثر تیم فروش و بازاریابی را معرفی می‌کنم:
- تعریف هدف‌های مشترک: تیم فروش و بازاریابی باید هدف‌های مشترک و واضحی داشته باشند. این هدف‌ها باید به طور دقیق تعریف شده و با استراتژی‌های هماهنگ برای دستیابی به آنها همراه باشند.
- اشتراک اطلاعات: تیم‌های فروش و بازاریابی باید اطلاعات را به صورت دوره‌ای و به‌صورت مستمر با یکدیگر به اشتراک بگذارند. مثلاً، بازاریابی باید اطلاعات جامعه‌شناسی و نیازهای مشتریان را با تیم فروش به اشتراک بگذارد، و تیم فروش باید اطلاعات بازخورد مشتریان و مشکلات فروش را با تیم بازاریابی به اشتراک بگذارد.
- هماهنگی در استراتژی بازاریابی و فروش: تیم‌های فروش و بازاریابی باید استراتژی‌های خود را هماهنگ کنند تا یکپارچه‌سازی در رویکرد و ارتباط با مشتریان ایجاد شود. به‌طور مشترک، باید رویکرد به مشتریان و ارزش‌های ارائه‌شده به آنها را تعیین کنند.
- ایجاد فرآیندهای مشترک: تیم‌های فروش و بازاریابی باید فرآیندهای مشترک و هماهنگی در اجرای آنها داشته باشند. مثلاً، نحوه ارسال مشتریان بالقوه از تیم بازاریابی به تیم فروش باید با دقت و دقت معین شود تا از دست ندادن فرصت‌های فروش جلوگیری شود.
- استفاده از فناوری: استفاده از ابزارها و نرم‌افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) می‌تواند در هماهنگی تیم‌های فروش و بازاریابی کمک کند. این ابزارها اطلاعات مشتریان را در یک پایگاه داده مشترک نگهداری می‌کنند و امکان دسترسی به آنها را برای هر دو تیم فراهم می‌کنند.
- اجتناب از رقابت داخلی: تیم فروش و بازاریابی باید از رقابت داخلی و جنگ روحی خودداری کنند. به جای آن، باید بر تشویق همکاری و اشتراک دانش و تجربیات تمرکز کنند.
- برگزاری جلسات مشترک: برگزاری جلسات منظم بین تیم‌های فروش و بازاریابی می‌تواند هماهنگی را تسهیل کند. در این جلسات، می‌توانند برنامه‌ها، استراتژی‌ها، وضعیت پروژه‌ها و مشکلات را بررسی و برنامه‌ریزی کنند.
هماهنگی تیم‌های فروش و بازاریابی فرآیندی پیچیده است و نیازمند همکاری مداوم است. با رعایت این اصول و استفاده از ابزارهای مناسب، تیم‌های شما می‌توانند به بهترین نحو ممکن هماهنگ شوند و باعث افزایش عملکرد و سودآوری شرکت شوند.
بیایید با هم نکات مثبت هر دو تیم را بررسی کنیم:
تیم‌های بازاریابی و فروش را بهتر بشناسیم.
تیم فروش
- بدون وجود یک تیم فروش مجرب، میزان فروش رشد نخواهد کرد.
- تیم فروش با مشتری ارتباط برقرار می‌کند و تلاش می‌کند تا تجربه‌ی خوبی برای او بسازد.
- یک تیم فروش خوب، باعث افزایش سود، رضایت مشتری و سود شرکت می‌شود.
یک تیم فروش خوب، باید مشتری را بشناسد و مشکلات و سختی‌های او را درک کند. سپس، او باید بتواند محصول یا خدمتی که درمان آن درد است را به شیوه‌ای صحیح به مشتری نشان بدهد.
تیم فروش (Sales Team) از چندین اجزا و اعضا تشکیل می‌شود، هرکدام با وظایف خاص خود که به طور کلی می‌توان به شرح زیر اشاره کرد:
- مدیر فروش (Sales Manager):
- برنامه‌ریزی، هدف‌گذاری و رهبری تیم فروش.
- بررسی و تحلیل عملکرد فروش تیم و ارائه گزارش به مدیران ارشد.
- آموزش و راهنمایی اعضای تیم فروش برای بهبود عملکرد آنها.
- برقراری ارتباط با تیم‌های مختلف سازمان برای هماهنگی فعالیت‌ها.
- نمایندگان فروش (Sales Representatives):
- برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه و موجود.
- معرفی محصولات و خدمات به مشتریان و تبلیغ و فروش آنها.
- اطلاع‌رسانی به مشتریان در مورد ویژگی‌ها و مزایای محصولات و خدمات.
- پیگیری و پشتیبانی از مشتریان در فرآیند خرید و پس از خرید.
- مدیریت رابطه با مشتریان (Customer Relationship Manager):
- پیگیری ارتباطات با مشتریان برای حفظ و گسترش روابط طولانی‌مدت.
- پاسخگویی به سوالات و مشکلات مشتریان و حل اختلافات.
- ارتقاء رضایت مشتریان و افزایش وفاداری آنها.
- تحلیل‌گر فروش (Sales Analyst):
- تحلیل عملکرد فروش و شناسایی الگوها و روندها.
- ارائه گزارشات و آمارهای فروش به مدیران و تیم فروش.
- پیش‌بینی فروش و تعیین اهداف بر اساس تحلیل‌ها و داده‌ها.
- مدیر تجارت الکترونیکی (E-commerce Manager) (در صورتی که سازمان فعالیت‌های تجارت الکترونیکی دارد):
- مدیریت فروش آنلاین و فروشگاه اینترنتی سازمان.
- بهبود رتبه‌بندی و دیدی‌شدن محصولات در موتورهای جستجو.
- اجرای استراتژی‌های تجارت الکترونیکی برای افزایش فروش آنلاین.
همچنین، تیم فروش ممکن است دارای اعضای دیگری مانند تیم پشتیبانی فروش و مدیران منطقه‌ای (برای کسب و کارهای بزرگتر) باشد که نقش‌ها و وظایف آنها بسته به نوع فعالیت و اندازه سازمان ممکن است متفاوت باشد.
تیم بازاریابی
- تیم بازاریابی کنجکاوی مخاطب در خصوص برند را تحریک می‌کند.
- بازاریابی برند، محصولات و خدمات را به مردم معرفی می‌کند.
- تیم بازاریابی از مجموعه‌ای از داده‌ها و احساسات برای رسیدن به دایره‌ی مخاطبان وسیع‌تر، استفاده کرده و تلاش می‌کند مخاطب را به سرنخ تبدیل کند.
نکته این‌جاست: مخاطب دیگر از مدل کلاسیک قیف پیروی نمی‌کند.
در عوض، هر شخص راه مخصوص به خودش را می‌رود. یک نفر ممکن است پیش از رسیدن به تیم فروش، برای خرید کالایی خاص مصمم بوده باشد. یا شخصی دیگر ممکن است اول با یک فروشنده صحبت کند و بعد به بررسی وبینارها یا پست‌های بلاگ شما بپردازد. خریدار شما بی‌نهایت داده در دسترس دارد و او می‌تواند شما را از طریق کانال‌های زیر ارزیابی کند:
- فیسبوک
- اینستاگرام
- بلاگ
- وبسایت
- ریویوهای مشتریان
وقتی یک مشتری احتمالی پیشتر ۱۳ ریویوی مختلف از محصول شما را خوانده، مکالمه‌ی او با مسئول فروش شما، کاملاً متفاوت از کسی خواهد بود که تنها یک تبلیغ اینستاگرامی از آن دیده. این موضوع، در قلب نیاز به همکاری دو تیم بازاریابی و فروش قرار دارد. مخاطب شما خودش انتخاب می‌کند کی با تیم فروش در ارتباط باشد، کی با تولیدات تیم بازاریابی. تاکتیک‌های مرحله به مرحله‌ی از بازاریابی به فروش، دیگر فایده‌ای ندارد.
این موضوع، در قلب نیاز به همکاری دو تیم بازاریابی و فروش قرار دارد. مخاطب شما خودش انتخاب می‌کند کی با تیم فروش در ارتباط باشد، کی با تولیدات تیم بازاریابی.
برای موفقیت، لازم است یک فروشنده پیش از ارتباط با مشتری، تمامی اطلاعات سازمان در خصوص او را داشته باشد.
تیم بازاریابی (Marketing Team) نقش بسیار مهمی در موفقیت و رشد یک سازمان بازی می‌کند. این تیم با ارائه راهکارها و استراتژی‌های بازاریابی، به جلب مشتریان جدید، ارتقاء شناخت برند، و افزایش فروش و درآمد کمک می‌کند. تیم بازاریابی شامل چندین اجزاء و اعضا است که هرکدام نقش‌ها و وظایف خاص خود را دارند. به طور کلی، اعضای تیم بازاریابی می‌توانند شامل موارد زیر باشند:
- مدیر بازاریابی (Marketing Manager):
- برنامه‌ریزی و اجرای استراتژی‌های بازاریابی.
- رهبری و هدایت تیم بازاریابی.
- ارزیابی عملکرد بازاریابی و گزارش‌دهی به مدیران ارشد.
- مدیر رسانه‌های اجتماعی (Social Media Manager):
- مدیریت حضور سازمان در شبکه‌های اجتماعی.
- انتشار محتواهای مرتبط و جذاب برای جلب مخاطبان.
- پاسخگویی به نظرات و پیام‌های کاربران.
- مدیر تبلیغات (Advertising Manager):
- برنامه‌ریزی و اجرای کمپین‌های تبلیغاتی.
- انتخاب رسانه‌ها و کانال‌های تبلیغاتی مناسب.
- اندازه‌گیری و تحلیل اثربخشی تبلیغات.
- مدیر محتوا (Content Manager):
- تولید و مدیریت محتواهای بازاریابی متنوع (مقالات، ویدئوها، ایمیل‌ها و غیره).
- ارتقاء کیفیت و انتخاب محتواهای جذاب و مفید برای مخاطبان.
- مدیر روابط عمومی (Public Relations Manager):
- برنامه‌ریزی و اجرای رویدادها و فعالیت‌های ارتباط عمومی.
- ارتقاء نظر عمومی و شناخت برند سازمان.
- تحلیل‌گر بازاریابی (Marketing Analyst):
- تحلیل داده‌ها و ارقام مرتبط با فعالیت‌های بازاریابی.
- پیش‌بینی نیازها و رفتار مشتریان.
- طراح گرافیک (Graphic Designer):
- طراحی مواد تبلیغاتی، لوگو، بنرها و محتواهای دیگر.
- کارشناس SEO (SEO Specialist):
- بهبود رتبه‌بندی و دیدی‌شدن سایت و محتواها در موتورهای جستجو.
- کارشناس ارتباط با مشتری (Customer Relationship Specialist):
- برقراری و حفظ ارتباط با مشتریان.
- پاسخگویی به سوالات و نیازهای مشتریان.
اعضای تیم بازاریابی ممکن است بسته به نوع فعالیت و اندازه سازمان متفاوت باشند، اما هدف همیشگی این تیم جلب توجه مخاطبان، ارتقاء شناخت برند، جذب مشتریان جدید و افزایش فروش است.
استراتژی بازاریابی و فروش
برای این که حقیقتاً مشتری خود را تحت تاثیر قرار دهید، داشتن یک استراتژی که تیم‌های بازاریابی و فروش را هماهنگ کند، اهمیت بالایی دارد. برای مثال، شما ممکن است از تیم فروش و بازاریابی بخواهید که پرسونای مشتری را با هم ایجاد یا نقاط ضعف شرکت در سفر مشتری را پیدا کنند. شاید به نظر شما دو تیم دیدگاه‌های کاملاً متفاوتی نسبت به مسائل داشته باشند ولی اهداف آنها یکی است؛ تمرکز بر روی مشتری. همراستایی تیم‌های فروش و بازاریابی، می‌تواند شما را تا ۶۷% در بستن قرارداد موفق‌تر کرده و سود شما را تا ۲۰۹% افزایش دهد. ولی این کار گفتنش از انجامش راحت‌تر است.
بله، تیم بازاریابی و تیم فروش می‌توانند به صورت هماهنگ و با استفاده از استراتژی یکسانی عمل کنند. در واقع، هماهنگی استراتژی‌های این دو تیم می‌تواند به بهبود عملکرد و افزایش اثربخشی فعالیت‌های بازاریابی و فروش کمک کند.
برخی از دلایل و مزایای داشتن استراتژی یکسان برای تیم بازاریابی و تیم فروش عبارتند از:
- یکپارچه‌سازی پیام‌ها: استراتژی یکسان به این دو تیم کمک می‌کند تا پیام‌ها و ارتباطات با مشتریان هماهنگ شوند و به راحتی قابل درک و قابل اجرا باشند. این کار به حفظ انسجام در تعامل با مخاطبان کمک می‌کند و از ایجاد ابهامات جلوگیری می‌کند.
- تقویت برند: استفاده از استراتژی یکسان برای بازاریابی و فروش می‌تواند به تقویت برند سازمان کمک کند. انطباق برند و پیام‌ها در تمام مراحل معرفی و فروش محصول به شناخت بیشتر مشتریان از برند کمک می‌کند.
- ارتقاء تجربه مشتری: با هماهنگی استراتژی‌های بازاریابی و فروش، مشتریان احساس می‌کنند که با یک شرکت یکنواخت در تمام مراحل ارتباط هستند. این امر به ارتقاء تجربه مشتری کمک می‌کند و احتمال موفقیت در حفظ وفاداری مشتریان را افزایش می‌دهد.
- تعیین هدف مشترک: هماهنگی استراتژی‌ها به دو تیم امکان تعیین هدف‌های مشترک و کارایی در رویکرد به مشتریان را فراهم می‌کند. این امر باعث تنظیم اولویت‌ها و تلاش برای رسیدن به اهداف مشترک می‌شود.
- استفاده از منابع بهینه: اگر استراتژی‌ها هماهنگ باشند، منابع سازمان به بهترین شکل ممکن استفاده می‌شوند و از هدررفت منابع جلوگیری می‌شود.
به هرحال، نباید فراموش کرد که بازاریابی و فروش دارای تفاوت‌ها هستند و ممکن است نیاز به استراتژی‌های جداگانه نیز داشته باشند. همچنین، هماهنگی و همکاری مداوم بین این دو تیم از اهمیت بالایی برخوردار است تا بهبود و افزایش عملکرد و نتایج سازمان را تضمین کند.
همراستایی این دو تیم، خصوصاً در شرکت‌های رو به رشد، کار نسبتاً مشکلی است. خوشبختانه، چندین استراتژی برای این کار وجود دارد:
۱.از تیم‌های بازاریابی و فروش بخواهید تا با هم پرسونای مشتری را ایجاد کنند.
بازاریاب‌ها اطلاعات دقیقی از مصرف‌کننده دارند؛ آنها تحقیقات زیادی انجام داده‌اند و با مخاطبان ارتباط برقرار کرده‌اند. ولی اغلب کسی از تیم بازاریابی به طور مستقیم با مشتریان صحبت نکرده است. آنها شاید بزرگترین مشکلات مخاطبان را ندانند؛ مشکلاتی که هنوز حل نشد‌ه است. ممکن است این نکات را تنها تیم فروش بداند. در نهایت، برای داشتن تصویری کامل و دقیق از مخاطبان، همکاری این دو تیم در ساخت پرسونای مشتری حیاتی است. برای مثال، شاید تیم بازاریابی یک پرسونای مشتری اولیه از طریق تحقیقات و جلسات ایجاد کرده باشند ولی اطلاعات تیم فروش بتواند این پرسونای خام را به چیز بیشتری تبدیل کند.
تعیین پرسونای مخاطب (Buyer Persona) یک فرآیند مهم در بازاریابی است که به تیم مارکتینگ و فروش کمک می‌کند تا مشتریان هدف خود را بهتر درک کنند و استراتژی‌های موثرتری برای جذب و فروش به آنها ارائه دهند. این فرآیند بهتر است با همکاری تیم مارکتینگ و فروش انجام شود تا نیازها و خصوصیات مشتریان به صورت کامل در نظر گرفته شوند. مراحل تعیین پرسونای مخاطب به شرح زیر است:
- تحقیق و جمع‌آوری داده‌ها: تیم مارکتینگ و فروش باید با همکاری همدیگر تحقیقات جامعی انجام دهند تا اطلاعات کافی از مشتریان هدف و بازار را جمع‌آوری کنند. این شامل مصاحبه با مشتریان موجود، تحلیل داده‌های بازار، استفاده از نرم‌افزارهای CRM، بررسی رقبا و سایر منابع می‌شود.
- تحلیل داده‌ها و تفسیر نتایج: بعد از جمع‌آوری داده‌ها، تیم مارکتینگ و فروش باید اطلاعات را تحلیل کنند و نتایج را تفسیر کنند. این اطلاعات شامل نیازها، مشکلات، تمایلات، رفتارها و ویژگی‌های دموگرافیک مشتریان ممکن است.
- شناسایی پتانسیل مشتریان: با توجه به داده‌ها و نتایج تحلیل، تیم مارکتینگ و فروش باید پتانسیل مشتریان خود را شناسایی کنند. در این مرحله، ممکن است پرسون‌های مختلفی متناسب با نیازها و خصوصیات مشتریان شناسایی شوند.
- ایجاد پرسون‌های مخاطب: با استفاده از اطلاعات جمع‌آوری‌شده و شناسایی پتانسیل مشتریان، تیم مارکتینگ و فروش باید پرسون‌های مخاطب را ایجاد کنند. هر پرسون می‌تواند با نام ویژگی‌های مشتریان مشخص شود، مانند “مشتری خانه‌دار جوان”، “مدیر مالی حرفه‌ای” و غیره.
- مشخص‌کردن نیازها و مسائل مشتریان: هر پرسون باید شامل نیازها، مسائل، مهارت‌ها، اهداف و ترجیحات مشتریان باشد. این اطلاعات به تیم مارکتینگ و فروش کمک می‌کند تا استراتژی‌ها و محتواهای خود را بر اساس این نیازها و خواسته‌ها شکل دهند.
- هماهنگی و همکاری: تعیین پرسون‌های مخاطب یک فرآیند پویا است و باید به صورت مداوم با همکاری تیم مارکتینگ و فروش بروزرسانی شود. همچنین، تیم‌های دو قسمت باید با هم هماهنگ شوند تا استراتژی‌های مشترک و همسو ایجاد کنند.
تعیین پرسونای مخاطب با همکاری تیم مارکتینگ و فروش به تفکیک نیازها و خواسته‌های مشتریان، بهبود تجربه مشتری و افزایش اثربخشی فعالیت‌های بازاریابی و فروش کمک می‌کند. این اطلاعات به دو تیم کمک می‌کند تا استراتژی‌های هدفمندتری را برای جذب و نگهداری مشتریان ارائه دهند.
۲.مستند کردن حفره‌های محتوایی سفر مشتری
تیم‌های بازاریابی و فروش باید تمام چیزهایی که ایجاد کرده‌اند را با هم بررسی کرده تا نیازهای مشتری را در آن پیدا کنند. چیزهایی مثل:
- وایت پیپر
- اینفوگرافی
- کتب مجازی یا ebookها
- تحقیقات
- ایمیل‌ها
سپس، کارمندان هر تیم باید بیان کنند که چه چیزهایی از قلم افتاده است. شاید تیم فروش متوجه شود تیم بازاریابی در خصوص یکی از مهمترین مشکلات مخاطبان، هیچ ایبوکی منتشر نکرده است. یا تیم بازاریابی متوجه شود که تحقیقات تیم فروش از مخاطب، زیاد دقیق نیست. به علاوه، هر دو تیم باید زمانی را برای تشخیص نیازهای مخاطب در هر مرحله از سفر مشتری، اختصاص دهند. این فرآیند برای تیم‌های بازاریابی و فروش شاید سخت ولی برای موفقیت، حیاتی است.
مستند کردن حفره‌های محتوایی سفر مشتری، یک فرآیند همکاری بین تیم بازاریابی و تیم فروش است که بهبود ارتباط مشتریان با سازمان و افزایش موفقیت در فروش کمک می‌کند. این فرآیند را می‌توان به صورت زیر مستند کرد:
جلسات هماهنگی تیم‌ها: برای مستند کردن حفره‌های محتوایی سفر مشتری، تیم بازاریابی و تیم فروش باید جلسات هماهنگی مداومی داشته باشند. در این جلسات، می‌توانند تجربیات مشتریان و بازخوردهای دریافتی را با هم به اشتراک بگذارند.
تحلیل مشتریان و تجربه‌ها: هر دو تیم باید تجربیات مشتریان در تمام مراحل سفر خرید و استفاده از محصول یا خدمت را تحلیل کنند. مشتریان می‌توانند از ابتدا تا انتهای سفر خود از طریق ارتباط با تیم فروش و همچنین مواد تبلیغاتی و محتوای بازاریابی در ارتباط با محصول یا خدمت درگیر شوند.
شناسایی حفره‌های محتوایی: تیم‌ها باید حفره‌های موجود در محتوای بازاریابی و مواد فروش را شناسایی کنند. این حفره‌ها می‌توانند شامل اطلاعات کم، ابهام‌ها، تفاوت‌ها بین محتوای بازاریابی و واقعیت محصول یا خدمت، و غیره باشند.
تدوین برنامه‌ریزی برای حل حفره‌ها: با توجه به حفره‌های مشخص شده، تیم‌ها باید برنامه‌ریزی مناسبی انجام دهند تا این حفره‌ها را برطرف کنند. برنامه‌ریزی می‌تواند شامل اصلاح محتواها، ایجاد محتوای تکمیلی، افزودن اطلاعات بیشتر در محصول یا خدمت، و تطبیق محتواها با نیازها و سوالات مشتریان باشد.
همکاری در اجرای برنامه‌ریزی: تیم بازاریابی و تیم فروش باید با همکاری و هماهنگی اقدام به اجرای برنامه‌ریزی خود کنند. تیم بازاریابی مسئول تغییر محتواها و مواد تبلیغاتی است، در حالی که تیم فروش باید از مطرح کردن و تبیین بهتر این محتواها به مشتریان سود ببرد.
پیگیری و ارزیابی: بعد از اجرای برنامه‌ریزی، تیم‌ها باید پیگیری کنند و نتایج اقدامات خود را ارزیابی کنند. این ارزیابی می‌تواند بازخوردهای مشتریان، عملکرد فروش، تغییرات در درخواست‌ها و سوالات مشتریان و سایر اطلاعات مرتبط باشد.
با همکاری تیم بازاریابی و تیم فروش و مستند کردن حفره‌های محتوایی سفر مشتری، شرکت می‌تواند از نزدیکی به مشتریان بیشتری برخوردار شده و استراتژی‌های بازاریابی و فروش موثرتری را به اجرا درآورد. این همکاری مستمر بین دو تیم به تجربه مشتری بهتر و ارتقاء اثربخشی فعالیت‌های سازمان کمک می‌کند.
۳.حساب تک تک دفعاتی که مشتری با شما ارتباط برقرار کرده است را داشته باشید.
این روزها یکی از مهمترین بخش‌های هر استراتژی، این موضوع است. این کار اصطحکاک را برای مشتری کاهش می‌دهد و به تیم فروش کمک می‌کند تا محصولات بیشتری بفروشند. برای مثال، در نظر بگیرید که با یک مسئول فروش صحبت می‌کنید و او تمامی اطلاعات زیر را از شما دارد:
- کجا کار می‌کنید.
- چند وقت است که آنجا کار می‌کنید.
- مشترک کدام خبرنامه‌ها هستید.
- کدام سمینارهای کسب و کارها را شرکت کرده‌اید.
احتمالاً خیلی بیشتر تحت تاثیر قرار می‌گیرید نسبت به مسئول فروشی که تا به حال نام شما را هم نشنیده است. برای شرکت شما حیاتی است که آمار ارتباط‌‌های مشتری با خود را داشته باشید. یک CRM، می‌تواند به این موضوع کمک شایانی بکند.
۴.بیان تان مشتری‌محور باشد.
خیلی اوقات، بازاریاب‌ها و مسئولین فروش، بیان‌ها و معیارهای سنجش موفقیت متفاوتی دارند. برای مثال، یک بازاریاب ممکن است موفقیت را با معیارهای زیر مشخص کند:
- ترافیک بلاگ
- لایک‌های اینستاگرام
- مشترکین خبرنامه
- ویوهای ویدیو‌های یوتوب
در مقابل، یک مسئول فروش تنها به بالا رفتن سود توجه می‌کند.
درحالی که هردوی این تیم‌ها، یک هدف مشترک دارند: مشتری محور بودن.
برای هماهنگی این دو تیم، هر دو باید یک چیز را بر همه چیز ارجح بدانند و آن مشتری است. وقتی بازاریاب به یک مخاطب ایمیلی می‌زند، باید وجود یا عدم وجود علاقه برای دریافت آن را در شخص دریافت کننده، در نظر بگیرند. یا یک مسئول فروش، زمانی که تلفن را برمی‌دارد، باید به یاد داشته باشد که مکالمه برای فروختن یک کالا نیست، برای حل مشکل مشتری است.
تیم فروش تلفنی و دیجیتال مارکتینگ:
در دیجیتال مارکتینگ و فروش تلفنی، اصول مستند کردن حفره‌های محتوایی سفر مشتری به شکلی متفاوت با سنتی‌ترین روش‌ها خواهد بود. با توجه به محیط آنلاین و ارتباطات مجازی، تعامل با مشتریان به صورت مستقیم و مراحل سفر خرید آنلاین دارای چالش‌ها و فرصت‌های خاص خواهد بود. در زیر به برخی از اصول مهم در دیجیتال مارکتینگ و فروش تلفنی اشاره می‌شود:
- تحلیل داده‌ها و تفاوت‌ها: تحلیل داده‌های مشتریان در محیط آنلاین از اهمیت بالایی برخوردار است. تیم مارکتینگ و فروش باید با همکاری تحلیل‌گران داده‌ها، مهمترین حفره‌ها و نیازهای مشتریان را در مراحل مختلف سفر خرید شناسایی کنند و تفاوت‌های محتوایی را برای هر مرحله مشخص کنند.
- ایجاد محتواهای چندوجهی: در دیجیتال مارکتینگ و فروش تلفنی، محتواهای چندوجهی با اهمیت است. یعنی محتواها باید به صورتی طراحی شوند که برای مخاطبان در مراحل مختلف سفر خرید جذاب و مفید باشند. برای مثال، محتواهای آگاه‌سازی برای مرحله توجه، محتواهای اطلاعاتی برای مرحله تصمیم‌گیری و محتواهای قابل اقناعی برای مرحله اقدام.
- تنظیم زمان‌بندی مناسب: در دیجیتال مارکتینگ و فروش تلفنی، تنظیم زمان‌بندی مناسب برای ارتباط با مشتریان بسیار مهم است. باید توجه داشت که زمان ارسال محتواها، ایمیل‌ها و تماس‌های تلفنی درست و در لحظاتی که مشتریان بهترین و تمام توجه خود را دارند باشد.
- هماهنگی محتواها و تماس‌ها: تیم مارکتینگ و تیم فروش باید با هم هماهنگی داشته باشند تا محتواها و تماس‌ها به هم گره بخورند و با یکپارچگی اجرا شوند. مثلاً، اگر یک ایمیل آگاه‌سازی ارسال می‌شود، تیم فروش می‌تواند پیگیری تلفنی انجام دهد.
- استفاده از فن‌آوری: در دیجیتال مارکتینگ و فروش تلفنی، استفاده از فن‌آوری‌های مناسب می‌تواند بسیار موثر باشد. این شامل استفاده از نرم‌افزارهای CRM، ابزارهای اتوماسیون بازاریابی، رصد رفتار مشتریان در وبسایت و غیره است.
- پیگیری و ارزیابی: پس از اجرای استراتژی‌ها و محتواها، باید از نتایج آنها پیگیری و ارزیابی انجام شود. این به تیم‌ها کمک می‌کند تا تطبیق‌های لازم را بر اساس بازخوردها انجام دهند و به بهبود عملکرد و فروش برسند.
در نهایت، در دیجیتال مارکتینگ و فروش تلفنی، تعامل مستمر و هماهنگی بین تیم بازاریابی و تیم فروش امری بسیار حیاتی است. با اجرای مناسب اصول مستند کردن حفره‌های محتوایی سفر مشتری، این دو تیم می‌توانند بهبود قابل توجهی در نتایج و عملکرد شرکت حاصل کنند.
Was this response better or worse?
