بازاریابی شبکه ای یا نتورک مارکتینگ ، بازاریابی چند سطحی

محمد گنجی نوشته محمد گنجی جمعه - ۱۲ مهر ۱۳۹۸

بازاریابی شبکه ای یا نتورک مارکتینگ ، بازاریابی چند سطحی شیوه ی جدیدی از بازاریابی خدمات و محصولات است. بازاریابی شبکه ای و هرمی  با آنچه در ذهن مردم نقش بسته متفاوته! بازاریابی هرمی مثل گلد کوئیست  تلاش برای یارگیری بدون وجود محصول خاص بود . اما در این روش بدون تبلیغات و به وسیله ی بازوهایی اجرایی که هر کدوم ذینفع هستن فروش رو زیاد می کنیم.  فروش یک محصول واقعی !!!یعنی هر فردی که فروش داره ، حقوق نمی گیره بلکه قسمت از سود محصول نصیبش میشه!
بازاریابی شبکه ای یا نتورک مارکتینگ
بازاریابی شبکه ای یک روش نوین بازاریابی علمی و مشروع است . پس لطفا با فعالیت هرمی شرکت هایی مثل گلد کوئیست و پنتاگونو… اشتباه نگیرید. در گلد کوئیست شما چیزی رو می خریدید که اصلا وجود نداشت!!!!  در ایران هر چیزی که تداعی کننده کسب درآمد راحته زود رواج پیدا می کنه. شرکت های هرمی مجازی هم به خاطر همین رواج پیدا کرد. اما اینجا قصه فرق داره !!! یه کار علمی و یک روش فوق العاده بر اساس تبلیغات دهان به دهان انجام میشه. محصول و خدمات واقعی خرید و فروش میشه . اما بوسیله ی تعداد زیادی بازاریاب که هر کدوم از سود سهم می برن.

بازاریابی شبکه ای یا نتورک مارکتینگ ، بازاریابی چند سطحی

در دنیای امروز برای فروش محصولات و در اصل تبلیغ کار، شرکت ها به بازاریابی احتیاج دارن ، که افرادبیشتری رو جذب کنن و میزان فروش رو بیشتر کنن .واضحه که هرچی دنیای تجارت گسترش پیدا میکنه و محصولات با توجه به نیاز افراد ساخته میشن ، شیوه های جدیدی برای فروش محصولات ابداع میشه. به همین خاطر ، شیوه های بازاریابی هم گسترش پیدا میکنه وبه انواع و شاخه های مختلفی تبدیل میشه.
فرض کنیم برای یک شرکت فروش محصولات آرایشی کار میکنیم، تعدادی محصول جدید رو از شرکت خریداری کردیم ،اگر این محصولات رو بفروشیم و برای شرکت بازاریابی کنیم ،در ازای فروش سود دریافت میکنیم . به این روش، بازاریابی شبکه ای میگیم یا   Network marketing یا  Multilevel marketing یعنی بازاریابی چند سطحی یا فروش هرمی Pyramid selling.
در این روش شرکت بدون واسطه و تبلیغ محصولات رو میفروشه ودو روش کسب درآمد داره :
۱. فروش مستقیم کالا ی
۲. فروش زیرمجموعه ای که  کسب میشه.
حالا  چطور با فروش  محصولات و  بازاریابی برای  کسب و کار ، سود به دست بیاریم؟ ممکنه حضوری بریم سراغ افراد و از ویژگی های محصول بگیم ، تا قانع بشن و بخرن . یا ممکن تلفنی با افراد حرف بزنیم و اونها رو مجاب کنیم خرید کنن.  یا روش های دیگه که در همه اونها قدرت کلام بسیار تاثیرگذار هست. البته این رو هم باید درنظر بگیریم که طبق تحقیقات ۷۰تا۷۵% از ما به درآمدهای بالا نمیرسیم.

بازاریابی شبکه ای و تفاوت آن با شرکت های هرمی

اگر دقت کنیم  ، در بازاریابی شبکه ای ، مثل یک تصاعد پیش میریم، ما نفر اول هستیم ، ممکنه دو نفر از ما خرید کنن، هرکدوم ممکن محصولات رو به ۲نفر دیگه بفروشن ، بعد اونها به ۸ نفر دیگه محصول رو معرفی کنن و به فروش برسونن، به همین ترتیب یک دنباله درست می شه  و رشد نمایی اتفاق میافته.
شاید این روند ما رو به یاد شرکت های هرمی بندازه ولی بازاریابی شبکه ای با شرکت های هرمی تفاوت داره. در شرکت های هرمی ،  به افراد حق کمیسیون میدن که افراد جدید رو جذب کنن،محصولی نمیفروشن . با پول های جمع شده افراد هیچ کاری انجام نمیدن و بعد از مدتی به طور اجتناب ناپذیر هرم نابود میشه .همه افراد به جز افراد بالای هرم پول خودشون رو از دست میدن . از همه مهمتر اینکه ساختارکاری شرکت های هرمی در اکثر کشورها مثل ایران غیرقانونی هست. البته بعضی از شرکت ها برای رد گم کردن محصولی رو در پلان کاری خودشون قرار میدن . ولی چون هدف فروش محصول نیست ، ممکنه قیمت اون بسیار بالاتر از قیمت بازار آزاد باشه.  یا ازافراد خریدار تعهد بگیرن که در ساختار تجاری شرکت کارکنن .در این شرایط افراد بالای هرم سود بیشتری در یافت میکنن و افراد پایین ضرر میکنن.

بازاریابی شبکه ای تا کجا پیش میره ؟

حالا یک مشکل وجود داره ، اگرمن محصولات رو طبق تصاعد بفروشم . ۱۰لایه فروش داشته باشم و هر نفر۴فرد دیگه رو جذب کنن ،همین طور پیش بریم به عدد ۱میلیون برسیم، در واقعیت ممکن یک شرکت فروش محصول با محدودیت خاص ۱میلیون بازاریاب داشته باشه؟
کاملا واضح که نه اصلا ممکن نیست.چون بعد از مدتی افراد جذب شده جدید، قصد دارند افراد جدیدی جذب کنن که یا قبلا جذب شدن یا پیشنهاد فروش به اونها داده شده و از طرف اونها مورد استقبال واقع نشده. پس افراد پایین تصاعدنمی تونن کسی رو جذب کنن .کار متوقف میشه،در اصل دچار اشباع و رکود میشه. تعداد فروشندگان به مرور زیاد میشه و اونها قصد دارندمحصول رو به خریداران جدید عرضه کنن،ولی خریداری باقی نمونده،همه درکفه ترازوی فروشندگان قراردارن،در این موقعیت مقدار زیادعرضه محصولات توسط فروشندگان باعث ضرر هنگفت فروشندگان رده پایین میشه.
قانونی بودن کار این شرکت ها در ایران توسط وزارت صنعت،معدن وتجارت تایید شده.  ولی ازدید کمیسیون تجارت فدرال آمریکا ، شرکتی که بیشتر به جذب بازاریاب بپردازه تا فروش محصول،هرمی و غیرقانونی هست. طبق نظر شورای نگهبان بازاریابی شبکه ای برخلاف دین نیست، به شرطی که بازاریاب با ساختن مجموعه فروش چند سطحی باعث افزایش فروش بشه، کار او معنای حقیقی کلمه فروش رو دربرمیگیره و با احکام دین مغایرت نداره. البته نظر علما متفاوت هست و بعضی معتقدن که ماهیت این معامله ها معلوم نیست و نمیشه نظر قطعی داد.

ویژگی های  بازاریابی شبکه ای :

حقوق ثابت نداره و  هر چقدر محصول بفروشیم به همون اندازه از شرکت سود دریافت میکنیم.حمایت مالی نداره و  شرکت پولی به ما نمیده و درآمد ما فقط و فقط در ازرای فروش هست. تعهد کاری نداره ، بیمه،اضافه کاری،امکانات و… نداریم. درآمد بالایی نداره و  با جست وجو میفهمیم که شرکت های مشغول در این حوزه حتی نمیتونن میانگین هزینهای زندگی افراد ، خصوصا افراد پایین شبکه رو تامین کنن.

عوامل موثر در موفقیت بازاریابی شبکه ای:

کیفیت کالا:

ممکن کیفیت پایین محصول ما رو به موفقیت برسونه ؟  قطعا خیر. اگرمحصول با کیفیت وبرند مشخص باشه و دارای ویژگی منحصربفردی باشه حتما مورد استقبال خریدار قرار میگیره.

توانایی خرید و فروش:

ما باید بتونیم خوب صحبت و مذاکره کنیم. باید مهارت های فروش و ارتباط کلامی با مشتری رو بدونیم.

توانایی تشکیل گروه و رهبری:

اگر زیرمجموعه فعال و با انگیزه ای داشته باشیم و بتونیم با قدرت اونها رو مدیریت کنیم ، هم فعالیت گروه بیشتر میشه و هم در قبال فروش اونها ما هم سود دریافت میکنیم.

توانایی ساختن رهبر:

باید بتونیم از افراد زیرمجموعه رهبرهای قوی بسازیم که هر کدوم بتونن گروه خودشون رو بسازن و تیم های با انگیزه ایجاد کنن.

معایب بازاریابی شبکه ای :

اولین مشتری خود ما هستیم ، پول میدیم محصول رو میخریم . بعد شرکت میگه با قیمت مشخص به افراد دیگه بفروشیم . اینطور نیست که اول محصول رو در اختیار ما بذارن، بفروشیم و بعد سود رو با ما تقسیم کنن.  اصل مسوولیت محصولات و فروش و عدم فروش اونها با خود ماست.
محصولاتی که میفروشیم دستمال کاغذی ،عطر، لوازم بهداشتی و… هستن که معمولا کیفیت خوبی ندارن و برند مطرحی نیستن ! پس کیفیت خوبی ندارن و در بازار فروش نمیرن. از ما میخوان که به دوستان و نزدیکان بفروشیم که سواستفاده از اعتماد اون هاهست.
در این روش یه محصول دست به دست میشه و در اصل ما نقش دلال رو داریم و به افزایش مصرف گرایی کمک میکنیم.
بازاریابی قبل از مرحله فروش محصول انجام میشه . علم مخصوص خودش رو داره ! که باید با برنامه ریزی پیش بریم،ولی بازاریابی شبکه ای قسمتی از عملیات فروش هست و بازاریابی محسوب نمیشه.
بزرگترین سرمایه ما، یعنی زمان و انرژی رو لازم داره . که چون کار علمی و اصولی نیست ، درآمد خیلی پایینی عاید ما میشه که اصلا به صرف زمان و انرژی نمی ارزه .
این معایب باعث میشه ،خیلی از افراد  معتقد هستن که این شرکت ها در اصل شرکت های هرمی هستن و همون الگو و هدف رو دنبال میکنن و نمیشه تفاوتی بین این دو قایل شد.