بازاریابی شبکه ای یا نتورک مارکتینگ ، بازاریابی چند سطحی شیوه ی جدیدی از بازاریابی خدمات و محصولات است. بازاریابی شبکه ای و هرمی با آنچه در ذهن مردم نقش بسته متفاوته! بازاریابی هرمی مثل گلد کوئیست تلاش برای یارگیری بدون وجود محصول خاص بود.
اما در این روش بدون تبلیغات و به وسیله ی بازوهایی اجرایی که هر کدوم ذینفع هستن فروش رو زیاد می کنیم. فروش یک محصول واقعی !!!یعنی هر فردی که فروش داره ، حقوق نمی گیره بلکه قسمت از سود محصول نصیبش میشه!
بازاریابی شبکه ای یک روش نوین بازاریابی علمی و مشروع است. پس لطفا با فعالیت هرمی شرکت هایی مثل گلد کوئیست و پنتاگونو… اشتباه نگیرید. در گلد کوئیست شما چیزی رو می خریدید که اصلا وجود نداشت!!!!
در ایران هر چیزی که تداعی کننده کسب درآمد راحته زود رواج پیدا می کنه. شرکت های هرمی مجازی هم به خاطر همین رواج پیدا کرد. اما اینجا قصه فرق داره !!!
یه کار علمی و یک روش فوق العاده بر اساس تبلیغات دهان به دهان انجام میشه. محصول و خدمات واقعی خرید و فروش میشه . اما بوسیله ی تعداد زیادی بازاریاب که هر کدوم از سود سهم می برن.
بازاریابی شبکه ای یا نتورک مارکتینگ ، بازاریابی چند سطحی
در دنیای امروز برای فروش محصولات و در اصل تبلیغ کار، شرکت ها به بازاریابی احتیاج دارن ، که افرادبیشتری رو جذب کنن و میزان فروش رو بیشتر کنن .واضحه که هرچی دنیای تجارت گسترش پیدا میکنه و محصولات با توجه به نیاز افراد ساخته میشن ، شیوه های جدیدی برای فروش محصولات ابداع میشه. به همین خاطر ، شیوه های بازاریابی هم گسترش پیدا میکنه وبه انواع و شاخه های مختلفی تبدیل میشه.
فرض کنیم برای یک شرکت فروش محصولات آرایشی کار میکنیم، تعدادی محصول جدید رو از شرکت خریداری کردیم ،اگر این محصولات رو بفروشیم و برای شرکت بازاریابی کنیم ،در ازای فروش سود دریافت میکنیم . به این روش، بازاریابی شبکه ای میگیم یا Network marketing یا Multilevel marketing یعنی بازاریابی چند سطحی یا فروش هرمی Pyramid selling.
در این روش شرکت بدون واسطه و تبلیغ محصولات رو میفروشه ودو روش کسب درآمد داره :
- فروش مستقیم
- فروش زبر مجموعه‌ای
حالا چطور با فروش محصولات و بازاریابی برای کسب و کار ، سود به دست بیاریم؟ ممکنه حضوری بریم سراغ افراد و از ویژگی های محصول بگیم ، تا قانع بشن و بخرن . یا ممکن تلفنی با افراد حرف بزنیم و اونها رو مجاب کنیم خرید کنن. یا روش های دیگه که در همه اونها قدرت کلام بسیار تاثیرگذار هست. البته این رو هم باید درنظر بگیریم که طبق تحقیقات ۷۰تا۷۵% از ما به درآمدهای بالا نمیرسیم.
حالا چطور با فروش محصولات و بازاریابی برای کسب و کار ، سود به دست بیاریم؟ ممکنه حضوری بریم سراغ افراد و از ویژگی های محصول بگیم ، تا قانع بشن و بخرن . یا ممکن تلفنی با افراد حرف بزنیم و اونها رو مجاب کنیم خرید کنن. یا روش های دیگه که در همه اونها قدرت کلام بسیار تاثیرگذار هست. البته این رو هم باید درنظر بگیریم که طبق تحقیقات ۷۰تا۷۵% از ما به درآمدهای بالا نمیرسیم.
ویژگی های بازاریابی شبکه ای :
حقوق ثابت نداره و هر چقدر محصول بفروشیم به همون اندازه از شرکت سود دریافت میکنیم.حمایت مالی نداره و شرکت پولی به ما نمیده و درآمد ما فقط و فقط در ازرای فروش هست. تعهد کاری نداره ، بیمه،اضافه کاری،امکانات و... نداریم. درآمد بالایی نداره و با جست وجو میفهمیم که شرکت های مشغول در این حوزه حتی نمیتونن میانگین هزینهای زندگی افراد ، خصوصا افراد پایین شبکه رو تامین کنن.
عوامل موثر در موفقیت بازاریابی شبکه ای:
کیفیت کالا:
ممکن کیفیت پایین محصول ما رو به موفقیت برسونه ؟ قطعا خیر. اگرمحصول با کیفیت وبرند مشخص باشه و دارای ویژگی منحصربفردی باشه حتما مورد استقبال خریدار قرار میگیره.
توانایی خرید و فروش:
ما باید بتونیم خوب صحبت و مذاکره کنیم. باید مهارت های فروش و ارتباط کلامی با مشتری رو بدونیم.
توانایی تشکیل گروه و رهبری:
اگر زیرمجموعه فعال و با انگیزه ای داشته باشیم و بتونیم با قدرت اونها رو مدیریت کنیم ، هم فعالیت گروه بیشتر میشه و هم در قبال فروش اونها ما هم سود دریافت میکنیم.
توانایی ساختن رهبر:
باید بتونیم از افراد زیرمجموعه رهبرهای قوی بسازیم که هر کدوم بتونن گروه خودشون رو بسازن و تیم های با انگیزه ایجاد کنن.
بازاریابی شبکه ای چه سهمی از بازاریابی شرکت ها دارد؟
بازاریابی شبکه ای یا MLM (Multi-Level Marketing) در واقع یکی از روش‌های بازاریابی است که در آن، فروشندگان به دنبال جذب سایر افراد به شبکه خود هستند و سود خود را از طریق فروش محصولات به افراد جدید و همچنین افرادی که قبلاً در شبکه ثبت نام کرده‌اند، بدست می‌آورند.
در مجموع، سهم بازاریابی شبکه‌ای از کل بازاریابی شرکت به شدت وابسته به نوع فعالیت و محصولات شرکت است. برخی شرکت‌های بازاریابی شبکه‌ای تنها بر روی این روش تمرکز کرده و بیشتر درآمد خود را از طریق این روش بدست می‌آورند. در این حالت، سهم بازاریابی شبکه‌ای می‌تواند به طور قابل توجهی از کل بازاریابی شرکت را تشکیل دهد.
اما در شرکت‌هایی که فعالیت‌های متنوعی دارند و بازاریابی شبکه‌ای فقط یکی از روش‌های بازاریابی آنهاست، سهم بازاریابی شبکه‌ای کمتر خواهد بود. به طور کلی، برای پاسخ دادن به این سوال نیاز است که به شرکت خاصی که در نظر دارید تمرکز کنید و با توجه به فعالیت‌ها و سیاست‌های بازاریابی آن شرکت، سهم بازاریابی شبکه‌ای را تخمین بزنید.
چند نمونه موفق بازاریابی شبکه ای:
بازاریابی شبکه ای یا MLM، در سال های اخیر به عنوان یکی از روش های کسب درآمد بسیار محبوب شده است و در بسیاری از شرکت ها و برندها به کار گرفته می شود. برخی از نمونه های موفق از بازاریابی شبکه ای عبارتند از:
۱- Amway: شرکت Amway یکی از موفق‌ترین شرکت های بازاریابی شبکه ای است که در حال حاضر در بیش از ۱۰۰ کشور فعالیت دارد. این شرکت بیش از ۶۰ سال سابقه در این زمینه دارد و محصولات متنوعی از جمله محصولات بهداشتی، آرایشی و خانگی را به بازار عرضه می کند.
۲- Herbalife: شرکت Herbalife نیز یکی از برندهای موفق در بازاریابی شبکه ای است. این شرکت در زمینه تولید محصولات بهداشتی، آرایشی و تناسب اندام فعالیت می کند و در بیش از ۹۰ کشور حضور دارد.
۳- Mary Kay: شرکت Mary Kay نیز یکی دیگر از برندهای موفق در زمینه بازاریابی شبکه ای است. این شرکت در زمینه محصولات آرایشی و بهداشتی فعالیت می کند و در بیش از ۳۵ کشور دنیا شعبه دارد.
۴- Avon: شرکت Avon نیز یکی از برندهای موفق در بازاریابی شبکه ای است که در زمینه محصولات آرایشی و بهداشتی فعالیت می کند. این شرکت در بیش از ۱۰۰ کشور حضور دارد.
۵- Nu Skin: شرکت Nu Skin نیز یکی دیگر از شرکت های موفق در بازاریابی شبکه ای است که در زمینه محصولات بهداشتی و آرایشی فعالیت می کند. این شرکت در بیش از ۵۰ کشور حضور دارد.
معایب بازاریابی شبکه ای :
اولین مشتری خود ما هستیم ، پول میدیم محصول رو میخریم . بعد شرکت میگه با قیمت مشخص به افراد دیگه بفروشیم . اینطور نیست که اول محصول رو در اختیار ما بذارن، بفروشیم و بعد سود رو با ما تقسیم کنن. اصل مسوولیت محصولات و فروش و عدم فروش اونها با خود ماست. محصولاتی که میفروشیم دستمال کاغذی ،عطر، لوازم بهداشتی و... هستن که معمولا کیفیت خوبی ندارن و برند مطرحی نیستن ! پس کیفیت خوبی ندارن و در بازار فروش نمیرن. از ما میخوان که به دوستان و نزدیکان بفروشیم که سواستفاده از اعتماد اون هاهست. در این روش یه محصول دست به دست میشه و در اصل ما نقش دلال رو داریم و به افزایش مصرف گرایی کمک میکنیم. بازاریابی قبل از مرحله فروش محصول انجام میشه . علم مخصوص خودش رو داره ! که باید با برنامه ریزی پیش بریم،ولی بازاریابی شبکه ای قسمتی از عملیات فروش هست و بازاریابی محسوب نمیشه. بزرگترین سرمایه ما، یعنی زمان و انرژی رو لازم داره . که چون کار علمی و اصولی نیست ، درآمد خیلی پایینی عاید ما میشه که اصلا به صرف زمان و انرژی نمی ارزه . این معایب باعث میشه ،خیلی از افراد معتقد هستن که این شرکت ها در اصل شرکت های هرمی هستن و همون الگو و هدف رو دنبال میکنن و نمیشه تفاوتی بین این دو قایل شد.
ویژگی فروشنده ها در بازاریابی شبکه ای:
فروشندگان در بازاریابی شبکه ای باید برخی ویژگی ها و مهارت ها را داشته باشند تا بتوانند در این حوزه موفق عمل کنند. به عنوان مثال:
۱- مهارت در ارتباط با افراد: فروشندگان در بازاریابی شبکه ای باید مهارت خوبی در برقراری ارتباط با مردم داشته باشند. این شامل مهارت در گفتگو، شنیدن و فهمیدن نیازهای مشتریان است.
۲- تعهد و پشتکار: برای موفقیت در بازاریابی شبکه ای، فروشندگان باید تعهد و پشتکار قوی داشته باشند و آماده باشند تا وقت و انرژی لازم را برای این کار بگذارند.
۳- قدرت قناعت: فروشندگان در بازاریابی شبکه ای باید بتوانند مشتریان را به خرید محصولات و استفاده از خدمات متقاعد کنند، اما در عین حال باید به قناعت نیز توانایی داشته باشند و به مشتریان فرصتی بدهند تا تصمیم درست خود را بگیرند.
۴- آموزش پذیری: با توجه به اینکه بازاریابی شبکه ای یک صنعت پویا و دائماً در حال تغییر است، فروشندگان باید قابلیت آموزش پذیری قوی داشته باشند و به روز با تغییرات در حوزه خود باشند.
۵- قابلیت سازماندهی: فروشندگان در بازاریابی شبکه ای باید قابلیت سازماندهی داشته باشند تا بتوانند برای رسیدن به اهداف خود، تیم خود را به خوبی مدیریت کنند.
۶- انگیزه و خلاقیت: فروشندگان در بازاریابی شبکه ای باید انگیزه و خلاقیت کافی داشته باشند تا بتوانند راحت تر کار پروموت را انجام دهند.
مشکلات بازاریابی شبکه ای:
بازاریابی شبکه ای به عنوان یک روش بازاریابی جدید با چالش ها و مشکلاتی نیز همراه است. برخی از مشکلاتی که در بازاریابی شبکه ای ممکن است رخ دهند عبارتند از:
۱- افراط در تبلیغات: یکی از مشکلات بازاریابی شبکه ای، افراط در تبلیغات است. برخی از شرکت ها و فروشندگان ممکن است برای جذب مشتریان بیش از حد تبلیغات خود را انجام دهند که می تواند به اشباع بازار و نارضایتی مشتریان منجر شود.
۲- ناپایداری: تیم بازاریابی شبکه ممکن است تغییراتی در ساختار خود داشته باشد و هر لحظه افرادی به تیم اضافه شوند و دیگری از آن خارج شوند. این ناپایداری می تواند به عدم اعتماد مشتریان و بیشتر شدن نیاز به آموزش و آمادگی فردی افراد منجر شود.
۳- افت اعتبار: یکی دیگر از مشکلات بازاریابی شبکه ای، افت اعتبار است. برخی از شرکت ها و فروشندگان ممکن است از شبکه های بزرگ شبکه های دیگر کمک بگیرند. اما اگر هر یک از این شرکت ها به طور مداوم افراد را از همین شبکه های بزرگ جذب کنند، اعتبار آن شبکه های بزرگ ممکن است تخریب شود.
۴- ناپایداری درآمد: در بازاریابی شبکه ای، ممکن است درآمد فرد مبتنی بر فروش شود و این باعث شود که آن فرد احساس ناپایداری درآمد کند. برای حفظ درآمد پایدار در بازاریابی شبکه ای، فروشندگان باید به روزرسانی مهارت های خود و نوآوری را در اولویت کارهای خود قرار دهند.
بازاریابی شبکه ای و چند سطحی در آموزش:
بازاریابی شبکه ای یا MLM (Multi-Level Marketing) یک روش بازاریابی است که در آن فردی محصولات یا خدمات را به عنوان نماینده فروشنده به دوستان، آشنایان و افراد دیگر معرفی می کند و در صورت فروش محصولات یا جذب نمایندگان جدید از طریق شبکه خود، پورسانت و کمیسیون دریافت می کند. پس نیاز نیست محصول رو بخرن و بعد بفروشن. فقط رابطی برای فروش هستن!
در صنعت آموزش، بازاریابی شبکه ای به دو روش می تواند صورت گیرد:
۱- فروش محصولات آموزشی: در این روش، فرد با عضویت در شبکه، محصولات آموزشی مانند کتاب، ویدئو، آموزش آنلاین و … را به دوستان و آشنایان خود معرفی کرده و در صورت فروش محصولات، پورسانت دریافت می کند. این روش به خصوص برای فردی که علاقه مند به حوزه آموزش است و از دانش و تجربه خود در این حوزه می تواند استفاده کند، مناسب است.
۲- جذب نمایندگان جدید: در این روش، فرد با عضویت در شبکه، سعی می کند افراد جدیدی را به عنوان نماینده فروش به شبکه خود اضافه کند و به آنها کمک کند تا هم به فروش محصولات بپردازند و هم نماینده های جدیدی به شبکه اضافه کنند. در این روش، فرد در صورت جذب نمایندگان جدید و فروش محصولات توسط آنها، پورسانت و کمیسیون دریافت می کند.
در هر دو روش، برای موفقیت در بازاریابی شبکه ای، باید از روابط خود با دوستان، آشنایان و دیگران استفاده کرده و با تبلیغات مناسب و ارائه محصولات با کیفیت، نمایندگان جدید جذب کنید.
برای شروع بازاریابی شبکه‌ای چه کار کنیم؟
برای شروع بازاریابی شبکه ای در صنعت آموزش، می توانید از مراحل زیر پیروی کنید:
۱- محصولات مناسب: ابتدا باید به دنبال محصولات آموزشی مناسب برای بازاریابی باشید. محصولاتی که به طور مداوم بروزرسانی می شوند و بازارپسند هستند، می توانند بازار فروش خوبی داشته باشند.
۲- عضویت در شبکه: پس از انتخاب محصولات، باید در یک شرکت شبکه بازاریابی شبکه ای ثبت نام کنید. شرکت های شبکه بازاریابی شبکه ای مختلفی در صنعت آموزش وجود دارند، بنابراین باید با توجه به نیازهای خود و محصولاتی که قصد فروش آنها را دارید، شرکتی را انتخاب کنید.
۳- آموزش های لازم: برای موفقیت در بازاریابی شبکه ای، باید اطلاعات کافی در مورد محصولات و فنون بازاریابی شبکه ای داشته باشید. شرکت شبکه بازاریابی شما باید آموزش های لازم را برای شما فراهم کند تا بتوانید به بهترین شکل محصولات خود را معرفی کنید.
۴- شروع به کار: پس از گذراندن مراحل بالا، باید شروع به بازاریابی محصولات خود کنید. از تبلیغات مناسب، استفاده از شبکه های اجتماعی و همچنین بازدید از دوستان، آشنایان و دیگران برای معرفی محصولات خود استفاده کنید.
۵- مدیریت شبکه: برای موفقیت در بازاریابی شبکه ای، باید نمایندگان جدید را جذب کرده و با آنها همکاری کنید تا شبکه خود را توسعه دهید. همچنین، باید به مدیریت و پشتیبانی بهای بیشتری بدهید.
راه اندازی کمپین بازاریابی شبکه ای:
راه‌اندازی یک کمپین بازاریابی شبکه ای نیازمند برنامه‌ریزی و اجرای موثر است. در ادامه چند مرحله برای راه‌اندازی کمپین بازاریابی شبکه ای را می‌توانید مشاهده کنید:
- تعیین هدف: ابتدا باید هدفی را که قصد دارید با کمپین خود دنبال کنید مشخص کنید. آیا قصد دارید فروش بیشتری داشته باشید؟ آیا قصد دارید نام شرکت خود را بیشتر جا بیندازید؟ آیا قصد دارید به افزایش تعداد مشتریان خود بپردازید؟
- تعیین مخاطب: باید مشخص شود که کدام گروه از مخاطبان شما بیشترین مشتاقی به خرید شما را دارند و با این گروه مخاطبان کار کنید.
- انتخاب شبکه‌های مجازی: با توجه به گروه مخاطبانی که می‌خواهید با آنها کار کنید، باید شبکه‌های مجازی را که بیشترین تأثیر روی این گروه دارند انتخاب کنید.
- برنامه‌ریزی محتوا: برای جذب مخاطبان بهتر است محتوایی با کیفیت و جذاب ایجاد کنید. برای مثال، می‌توانید از تصاویر و ویدئو‌های جذاب و اطلاعاتی استفاده کنید.
- جذب فروشندگان: باید فروشندگانی را جذب کنید که قصد دارند در کمپین شما شرکت کنند و محصولات شما را به دیگران معرفی کنند.
- پاداش: به فروشندگان مشوق دهید که بازاریابی شما را انجام دهند. این پاداش می‌تواند مبلغی از فروش‌های آنها، تخفیفی برای محصولات بعدی یا هدیه‌هایی علاوه بر پورسانت باشد.
بازاریابی شبکه ای تا کجا پیش میره ؟
حالا یک مشکل وجود داره ، اگرمن محصولات رو طبق تصاعد بفروشم . ۱۰لایه فروش داشته باشم و هر نفر۴فرد دیگه رو جذب کنن ،همین طور پیش بریم به عدد ۱میلیون برسیم، در واقعیت ممکن یک شرکت فروش محصول با محدودیت خاص ۱میلیون بازاریاب داشته باشه؟حالا یک مشکل وجود داره ، اگرمن محصولات رو طبق تصاعد بفروشم . ۱۰لایه فروش داشته باشم و هر نفر۴فرد دیگه رو جذب کنن ،همین طور پیش بریم به عدد ۱میلیون برسیم، در واقعیت ممکن یک شرکت فروش محصول با محدودیت خاص ۱میلیون بازاریاب داشته باشه؟
کاملا واضح که نه اصلا ممکن نیست.چون بعد از مدتی افراد جذب شده جدید، قصد دارند افراد جدیدی جذب کنن که یا قبلا جذب شدن یا پیشنهاد فروش به اونها داده شده و از طرف اونها مورد استقبال واقع نشده. پس افراد پایین تصاعدنمی تونن کسی رو جذب کنن .کار متوقف میشه،در اصل دچار اشباع و رکود میشه. تعداد فروشندگان به مرور زیاد میشه و اونها قصد دارندمحصول رو به خریداران جدید عرضه کنن،ولی خریداری باقی نمونده،همه درکفه ترازوی فروشندگان قراردارن،در این موقعیت مقدار زیادعرضه محصولات توسط فروشندگان باعث ضرر هنگفت فروشندگان رده پایین میشه.
قانونی بودن کار این شرکت ها در ایران توسط وزارت صنعت،معدن وتجارت تایید شده. ولی ازدید کمیسیون تجارت فدرال آمریکا ، شرکتی که بیشتر به جذب بازاریاب بپردازه تا فروش محصول،هرمی و غیرقانونی هست. طبق نظر شورای نگهبان بازاریابی شبکه ای برخلاف دین نیست، به شرطی که بازاریاب با ساختن مجموعه فروش چند سطحی باعث افزایش فروش بشه، کار او معنای حقیقی کلمه فروش رو دربرمیگیره و با احکام دین مغایرت نداره. البته نظر علما متفاوت هست و بعضی معتقدن که ماهیت این معامله ها معلوم نیست و نمیشه نظر قطعی داد. قانونی بودن کار این شرکت ها در ایران توسط وزارت صنعت،معدن وتجارت تایید شده. ولی ازدید کمیسیون تجارت فدرال آمریکا ، شرکتی که بیشتر به جذب بازاریاب بپردازه تا فروش محصول،هرمی و غیرقانونی هست. طبق نظر شورای نگهبان بازاریابی شبکه ای برخلاف دین نیست، به شرطی که بازاریاب با ساختن مجموعه فروش چند سطحی باعث افزایش فروش بشه، کار او معنای حقیقی کلمه فروش رو دربرمیگیره و با احکام دین مغایرت نداره. البته نظر علما متفاوت هست و بعضی معتقدن که ماهیت این معامله ها معلوم نیست و نمیشه نظر قطعی داد.
بازاریابی شبکه ای و تفاوت آن با شرکت های هرمی
اگر دقت کنیم، در بازاریابی شبکه ای ، مثل یک تصاعد پیش میریم، ما نفر اول هستیم ، ممکنه دو نفر از ما خرید کنن، هرکدوم ممکن محصولات رو به ۲نفر دیگه بفروشن ، بعد اونها به ۸ نفر دیگه محصول رو معرفی کنن و به فروش برسونن، به همین ترتیب یک دنباله درست می شه و رشد نمایی اتفاق میافته.اگر دقت کنیم، در بازاریابی شبکه ای ، مثل یک تصاعد پیش میریم، ما نفر اول هستیم ، ممکنه دو نفر از ما خرید کنن، هرکدوم ممکن محصولات رو به ۲نفر دیگه بفروشن ، بعد اونها به ۸ نفر دیگه محصول رو معرفی کنن و به فروش برسونن، به همین ترتیب یک دنباله درست می شه و رشد نمایی اتفاق میافته.
شاید این روند ما رو به یاد شرکت های هرمی بندازه ولی بازاریابی شبکه ای با شرکت های هرمی تفاوت داره. در شرکت های هرمی ، به افراد حق کمیسیون میدن که افراد جدید رو جذب کنن،محصولی نمیفروشن . با پول های جمع شده افراد هیچ کاری انجام نمیدن و بعد از مدتی به طور اجتناب ناپذیر هرم نابود میشه . همه افراد به جز افراد بالای هرم پول خودشون رو از دست میدن . از همه مهمتر اینکه ساختارکاری شرکت های هرمی در اکثر کشورها مثل ایران غیرقانونی هست. البته بعضی از شرکت ها برای رد گم کردن محصولی رو در پلان کاری خودشون قرار میدن . ولی چون هدف فروش محصول نیست ، ممکنه قیمت اون بسیار بالاتر از قیمت بازار آزاد باشه. یا ازافراد خریدار تعهد بگیرن که در ساختار تجاری شرکت کارکنن .در این شرایط افراد بالای هرم سود بیشتری در یافت میکنن و افراد پایین ضرر میکنن. بازاریابی شبکه ای می تونه روش مناسبی برای فروش و ارائه محصولات و خدمات باشد.
