تکنیک های فروش

تکنیک های فروش به قدری گسترده شدن که شاخه ی مستقلی در کسب و کار ایجاد کردن. تکنیک های فروش مزیت رقابتی شما خواهدبود. با توجه به عرضه کننده های خدمات و محصولات  متنوع و متفاوت تکنیک های فروش باعث میشه ما سهم بزرگتری از بازار برای خودمون بدست بیاریم. پس بیشتر بفروشیم. پس در آمد بیشتری کسب کنیم.

تکنیک های فروش

تکنیک های فروش شامل سلسله اقدامات و استراتژیهایی هست که به کار می بریم. این استراتژی ها و تکنیک های فروش ، مشتری های وفادار و زیادی را برای ما ایجاد می کند. که باعث رشد و بقای کسب و کار ما میشه . پس برای فراگیری تکنیک های فروش هرچی وقت بیشتری بگذاریم یعنی سرمایه گذاری بهتری برای کسب و کارمون کردیم.

تکنیک های فروش

اگر ما صاحب یک کسب و کار کوچک یا یک تجارت بزرگ باشیم مهم ترین هدف ما افزایش فروش و بالا بردن سود هست . همه ی شرکت ها و کمپانی های موفق دنیا برای بالا بردن فروش خود از یک چهارچوب درست و قوی استفاده می کنند. اگر در کار یک استراتژی درست داشته باشیم باعث میشه تا در تغییرات اقتصادی دچار لغزش نشیم و به کار خودمون ادامه بدیم. با چند تکنیک و استراتژی فروش آشنا می شیم:

بالا بردن لیدهای فروش

در این استراتژی یاد می گیریم که از هر فرصتی برای بالا بردن فروش خودمان استفاده کنیم .در حقیقت این استراتژی چگونه استفاده کردن از لید جدید از راه‌های مختلف رو به ما نشون میده که آنها را به فرصت های با کیفیت فروش تبدیل کنیم .از روشهایی که میتونیم این تکنیک رو عملی کنیم شامل محتوا سازی و بازاریابی درون گرا، بازاریابی کلیکی، به دست آوردن اطلاعات لیدها با برگزاری مسابقه و چالش و نظرسنجی ،سرمایه گذاری روی شبکه های اجتماعی و یا ارسال ایمیل هایی که مخاطب مایل هست آنها رو باز کنه .اینکه از کدام روش استفاده کنیم بستگی به کسب و کار ما داره نتیجه استفاده از این استراتژی گسترش کسب و کار و بالا رفتن فروش هست.

بهینه کردن کیفیت لیدها

هدف ما در اینجا اینکه چطور کیفیت لیدها را افزایش بدهیم و به آنها دسترسی داشته باشیم تا بتوانیم آنها را به مشتری ماندگار خودمون تبدیل کنیم. اگر بین تعداد لید ها و فرصت هایی که برای ما به وجود آمده مقدار زیادی ریزش وجود داشته باشه یعنی این که ما نتونستیم خواسته و نیاز لیدها رو برطرف کنیم و در این زمینه ضعیف هستیم. این تکنیک به ما میگه چطور به مشتری های احتمالی خودمون نزدیک بشیم.اینکه در زمان و فرصت های مناسب پیگیر مشتری باشیم باعث میشه فاصله خودمون رو با اون کم کنیم. همینطور ایمیل مارکتینگ و درست کردن محتوای ایمیل متناسب با سلیقه و علایق مشتری باعث بهینه سازی میشه .اگر به لید پیامک ارسال کنیم میتونیم فرصتهای فروش خودمون رو به اون نشون بدیم و در آخر اینکه نباید به چشم پول به مشتری نگاه کنیم بلکه باید برای آن ارزش قائل باشیم و اصلی ترین هدف خودمون رو فروش نذاریم بلکه مشاور و همراه در این کسب و کار باشیم.

استفاده از ابزارهای خودکار سازی فرایند کسب و کار

CRM یک نرم افزار هست که بیشتر کمپانی ها و شرکت های موفق .برای صرفه جویی در زمان و هزینه های خودشون از آن استفاده می کنند تا بتوانند کارهای شرکت را مدیریت کنند و سه مرحله اساسی کسب و کار یعنی بازاریابی ،فروش و خدمات امور مشتریان رو خودکار سازی کنند. در حالت کلی نقش های مهم مدیریت ارتباط با مشتری در یک سازمان یا کمپانی شامل موارد زیر است: اولین مرحله ایجاد یک بانک اطلاعاتی کامل از مشتری ها .

در این مرحله نرم‌افزار همه اطلاعات پراکنده شده مشتری را از بین می برد و گزارش هایی مثل ریزش مشتری یا مشتری های ماندگار و پایدارترین مشتری ها و فروش های موفق به صورت دوره ای یا موردی بررسی می کنه و در اختیار مدیر ها قرار می دهد. مرحله دوم تجزیه و تحلیل مشتری ها و کمک برای تصمیم گیری ها هست .در اینجا مدیر ها با توجه به پایگاه های داده مشتری ها و ابزارهای تجزیه و تحلیل و داده کاوی تکنیک های مختلف فروش و بازاریابی برای مشتری های مختلف را تصمیم گیری می کنند.

اگر شخصی توان مالی پرداخت نداره به صورت اقساط خرید کنه یا با شناخت و تحلیل مشتری که به دنبال یک محصول منحصر به فرده یک پیامک تبلیغاتی متناسب با خواسته او ارسال می کنند. مرحله سوم ارزش گذاری برای مشتری هاست .ابزارهایی که برای مدیریت ارتباط با مشتری وجود دارند میزان ارزش هر یک از مشتری ها را برای شرکت یا سازمان مشخص می کنند. با مشخص شدن این نکته زمان و انرژی که سازمان باید برای مشتری صرف کنه مشخص میشه .

این کار باعث میشه انرژی و زمان برای مشتری هایی که سود پایینی برای سازمان دارند تلف نشه. خودکارسازی فرایندها و راحت کردن فعالیت های روزانه مرحله چهارم از این تکنیک هست . که عملی کردن اون باعث میشه فعالیت های شرکت یا سازمان نظم داشته باشند. مثلا با الکترونیکی شدن سفارش ها و سیستم های پرداخت راحت تر میشه رضایت مشتری را کسب کرد.

استفاده موثر از بیش فروش

روشی هست که در اون مشتری را تشویق و ترغیب می کنیم تا محصولیا کالاهای گرونتر رو خریداری کنه .اگر از این استراتژی استفاده نکنیم یعنی راحت ترین راهی که می تونستیم پول بیشتری بدست بیاریم رو عملی نکردیم این تکنیک برای داشتن فروش موفق خیلی مهم و کاربردی هست .وقتی شخصی به عنوان مشتری کالا از ما خرید می کنه و هنوز در فضای خرید کردن هست راحت تر میتونیم محصول مرتبطی رو به او پیشنهاد بدیم تا فروخته بشه .خیلی از کسب و کارهای آنلاین به شعبه های خودشون در ازای فروش محصولات ۱۰۰ درصد حق کمیسیون میدن . شخصی که تصمیم میگیره تا محصول تبلیغ شده را خریداری کنه، محصول مرتبط با آن یا محصول گرونتری رو به عنوان بیش فروش یا آپ سل به او پیشنهاد بشه به احتمال زیاد میخره.

ارائه تخفیفات به جا

اگر ما کسب و کاری هستیم که برند خودمون رو داریم ارائه تخفیفات تکراری و متعدد کار ما رو خراب میکنه. بعد از مدتی باعث میشه مشتری‌ها به ما به دید یک برند ارزان در کسب و کار نگاه کنند . گاهی بالا بردن قیمت ها مشتری‌ها را دچار نگرانی می کنه و ناخودآگاه باعث تغییر و تشویق آنها به خرید کردن میشه.افرادی که مشتری برندهای خاص و معتبر هستند یک ارتباط مستقیم و عمیق بین قیمت و ارزش کسب شده از محصول را در ذهن خودشان دارند تا بتوانند دوباره به خرید این محصول اقدام کنند و نسبت به برند مورد علاقه شون وفادار باشند. به خاطر این ذهنیت موجود هست که گاهی اوقات تخفیف باعث خراب شدن کار میشه.

بیش از حد انتظار عمل کنیم

در هر کسب و کاری مشتری ها از دریافت محصول یا کالای اضافه یا خدمات اضافه خوشحال میشن. و ما مطمئن هستیم مشتری که خوشحال و راضی باشد دوباره برای خرید پیش ما برمی‌گردد. اگر کار ما ارائه خدمات مشاوره هست کارهای کوچکی مثل ارائه کمک در مورد بعضی جنبه های فنی وب سایت رو بدون گرفتن هزینه میتونیم برای افراد انجام بدیم. بعضی افراد برای انجام کارهای کوچک پیش ما میان آن ها را بدون دریافت دستمزد انجام بدیم . این کارها باعث میشه تا وفادارترین مشتری ها و بالاترین دستمزد ها رو به دست بیاریم و آنها را حفظ کنیم.

بزرگ کردن بازار فروش خودمون

ما باید سعی کنیم سهم فروش خودمون رو در بقیه بازارهای مرتبط بالا ببریم. اگر فقط روی تولید یک محصول تمرکز داریم ریسک اینکه شرکت های بزرگ زیاده. باید تنوع محصولات خودمون رو بالا ببریم ،تولیدات رو بیشتر کنیم و سعی کنیم وارد بازارهای مرتبط بشیم و فروش داشته باشیم.

ایجاد انگیزه درکارکنان فروش

باید بجز در نظر گرفتن حقوق ماهانه پاداش هایی رو برای فروشندگان کسب و کار خودمون در نظر بگیریم . فروشندگان ممکنه بعد از رسیدن به سهمیه فروش هر ماه تلاشی برای افزایش فروش نکند چون برای آنها چه سودی داره برای فروش چند محصول بیشتر به سختی کار کنند . اگر برای آنها برنامه های تشویقی داشته باشیم می‌بینیم که فروش محصولات ما بعد از اجرای برنامه های تشویقی و پاداش ها به شدت زیاد میشه .این پاداش میتونه پرداخت اضافه حقوق باشه یا معرفی آنها به عنوان بهترین فروشنده در وب سایت شرکت.

فروش نرم

این تکنیک بر اساس روابط محکم و استوار بیان میشه در این روش ما هیچ فشاری روی مشتری برای خرید محصول و خدمات نمیاریم بلکه دنبال راه های مخفی هستیم که به او بگیم محصول مورد نظر یا خدمات مورد نظر او در اختیارماست و اعتماد مشتری را بدست بیاریم .این تکنیک فروش مناسب فضاهایی هست که گارانتی برگرداندن پول و گارانتی مادام العمر ارائه می کنند .

به خاطر اینکه ما در تبلیغ خودمون به مشتری قول دادیم که حتماً از خرید خودش رضایت داره و برای اینکه ما به قول خودمون عمل کنیم باید اعتماد آنها را کسب کنیم و خرید دوباره آنها را تضمین کنیم .این تکنیک باعث میشه برند و محصولات ما قابل اعتماد و کارآمد باشد و از طریق تبلیغات دهان به دهان که مشتری ها انجام میدهند برند ما بیشتر شناخته بشه .این استراتژی برای بیشتر کسب و کار ها استفاده میشه مشکلی که در این استراتژی وجود داره اینه که ممکنه این روش برای متقاعد کردن همه مشتری ها کافی نباشه و مشتری های سختگیری هم وجود داشته باشند.
انتخاب هر تکنیک و استراتژی برای بالا بردن فروش بستگی به نوع مدیریت ما، نوع کسب و کار ما و محصولاتی داره که به مشتری ارائه میدیم.

 

کسب و کار ، تجارت ، هدف گذاری و برنامه ریزی

استراتژیبازار کاربازاریابیکسب و کار

محمد گنجیمشاهده نوشته ها

محمد گنجی مدرس ، مولف و کارشناس ارشد کسب و کار تالیف 32 جلد کتاب تدریس و مشاوره از 1370

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

این سایت از اکیسمت برای کاهش هرزنامه استفاده می کند. بیاموزید که چگونه اطلاعات دیدگاه های شما پردازش می‌شوند.