تحقیقات بازاریابی یا مارکتینگ ریسرچ برای شناخت بازار.در دنیای حاضر مشتری بیشترین حق انتخاب رو برای خرید داره ، و چیزی که باعث میشه ما بتونیم اونها رو متقاعد کنیم تا محصول ما رو انتخاب کنن ، دانش و آگاهی ما از بازار و نحوه بازاریابی ماست.
این دانش به کسب و کار ما رونق می بخشه!
باید بازار کسب و کار خودمون رو به درستی بررسی کنیم.امکانات موجود کمبودها . اون چیزی که مشتری ها می خوان و انتظار دارن.اون چیزی که مشتری ها باید بخوان و لازم دارن. باید بفهمی چه کاری می تونی بکنی که با بقیه متفاوت باشه.
تحقیقات بازاریابی یا مارکتینگ ریسرچ یک سری فرآیند جمع آوری اطلاعات است.این تحقیقات نقش یک پل ارتباطی بین تولید کننده و مشتری ها و مصرف کننده نهایی رو ایجاد میکنه.اطلاعاتی که برای درک بهتر از فرصت ها و تهدیدهای بازاریابی می باشد. این اطلاعات در ارزیابی فعالیت های بازاریابی و بهبود اونها مورد استفاده قرار میگیرن.
تحقیقات بازاریابی یا مارکتینگ ریسرچ برای شناخت بازار
تحقیقات بازاریابی یا مارکت ریسرچ از راه های موثر برای پیدا کردن یک دید درست نسبت به مشتری ها و رقیب هاست.هدف ما اینه که اطلاعاتی درباره ی کسب و کار بدست بیاریم که در تصمیم گیری ها یاری دهنده باشن.در هر کسب و کار، برای ورود به حوزه های بزرگتر یا تولید محصولات جدید ،تحقیقات بازار برای ما موثر هست .این مفهوم جزئی از مارکتینگ و شامل فعالیت های قبل از فروش انجام است.
بعضی از کارشناس ها تحقیقات بازار رو زیرمجموعه ای از تحقیقات بازاریابی میدونن.بعضی هم میگن که این دو مفهوم در بعضی موارد هم پوشانی دارن.یعنی فعالیت هایی مثل ترندهای بازار،سایز بازار ،سیگمنتیشن یا بررسی بازار هدف جزء تحقیقات بازار هستن و مستقل از تحقیقات بازاریابی .بهینه سازی در تبلیغات، رضایت مشتری ها ، تغییر نگرش نسبت به برندینگ. نمونه هایی از تحقیقات بازار می باشد.
هدف در تحقیقات بازار اینه که :
- مطمئن بشیم که مشتری در خرید محصول، برند ما رو انتخاب میکنه.
- مشتری در تصمیم گیری خرید چه اطلاعاتی رو در نظر میگیره.
با تحقیقات بازاریابی دقیق، ما به اطلاعات به درد بخوری دست پیدا می کنیم که می تونه شانس موفقیت ما رو بیشتر کنه.این اطلاعات می تونه وجه تمایز ما با سایر رقبا باشه. اطلاعاتی مانند:
- مشتریان ما از کجا محصولات و خدمات موردنیازشون رو تهیه می کنن؟
- مشتریان ما از کدومیک از رقبا ی ما بیشتر خرید می کنن؟ چرا؟
- عرف بازار در صنعت ما چیه ؟
- چه کسانی مشتریان و رقبای ما هستند؟ و چه چالش هایی دارند؟
- چه فاکتورهایی برای مشتریان ما مهم است و روی تصمیم آنها اثر می گذارد؟
- مشتریان ما چه نیاز ها و خواسته هایی دارند که در بازار فعلی به اون توجه نشده؟
- نگرش موجود برای قیمت گذاری چیه؟ مشتریان چه انتظاری دارند؟
- برای خدمات ما چقدر تقاضا وجود دارد؟
چه موقع به تحقیقات بازاریابی نیاز داریم:
تحقیقات بازاریابی در موارد زیر می‌تواند بسیار مفید باشد:
۱. برندسازی: در صورتی که شما می‌خواهید برند خود را در بازار قوی و شناخته شده کنید، تحقیقات بازاریابی می‌تواند به شما کمک کند تا محصولات و خدمات خود را به بهترین شکل بازاریابی کنید.
۲. تشخیص نیازهای مشتریان: با انجام تحقیقات بازاریابی، می‌توانید نیازهای مشتریان خود را بهتر بشناسید و به آنها پاسخ دهید.
۳. بررسی رقبا: با انجام تحقیقات بازاریابی، می‌توانید رقبای خود را بهتر شناسایی کنید و به راحتی رقابت کنید.
۴. ارزیابی اثربخشی تبلیغات: تحقیقات بازاریابی می‌تواند به شما کمک کند تا اثربخشی تبلیغات خود را بسنجید و به بهترین شکل ممکن بازاریابی کنید.
۵. بررسی بازار جدید: در صورتی که می‌خواهید به بازار جدیدی وارد شوید، تحقیقات بازاریابی می‌تواند به شما کمک کند تا بازار را بهتر بشناسید و به راحتی وارد شوید.
بنابراین، می‌توان گفت که تحقیقات بازاریابی در تمامی شرایطی که نیاز به شناخت بهتر بازار و مشتریان دارید، بسیار مفید است
روش های مورد استفاده در تحقیقات بازاریابی
برای انجام تحقیقات بازاریابی، می توانید از روش های مختلف و منابع متعدد استفاده کنید. برخی از روش های رایج تحقیقات بازاریابی عبارتند از:
۱- مطالعات کیفی: این روش شامل مصاحبه با مشتریان، تحلیل محتوایی و گفتگوی گروهی است و به شما کمک می کند تا به درک بهتری از نیازهای مشتریان برسید.
۲- مطالعات کمی: این روش شامل جمع آوری و تحلیل داده های عددی است و به شما کمک می کند تا به میزان دقیقی از نظر آماری در مورد بازار، مشتریان و محصولات خود بدانید.
۳- تحقیقات میدانی: این روش شامل جمع آوری داده ها و اطلاعات از مشتریان و بازار است که از طریق مصاحبه، نظرسنجی، پرسشنامه و مشاهده انجام می شود.
۴- تحقیقات دسکتاپی: این روش شامل جستجو در منابع داخلی و خارجی، مطالعه گزارش ها و مقالات است که به شما کمک می کند تا به تحلیل بازار و رقبا بپردازید.
به علاوه، برای انجام تحقیقات بازاریابی می توانید از منابع مختلفی نظیر گزارش های بازاریابی، پایگاه داده های بازار، اخبار و مطالب مرتبط با صنعت خود، شبکه های اجتماعی و وب سایت های خود و رقبا استفاده کنید. همچنین، می توانید به شرکت های تحقیقات بازاریابی مراجعه کنید و خدمات آنها را دریافت کنید.
دلایل کسب و کارها برای استفاده از تحقیقات بازاریابی
شناخت رقبا:
کسب و کارهای کوچیک بزرگترین هدفی که دارن افزایش درآمد هست.تحقیقات بازاریابی به اونها کمک میکنه تا رقیب های خودشون رو بهتر بشناسن.برای اینکه ارائه محصولات جدید اونها بهتر باشه باید مزیت رقابتی خودشون رو بشناسن.بدونن رقیب ها محصولات رو با چه شرایطی و چه قیمتی عرضه میکنن.
شناخت رقبا یکی از مهمترین عوامل موفقیت در بازاریابی است. برای شناخت بهتر رقبا و بازارهای هدف آنها، تحقیقات بازاریابی می تواند بسیار مفید واقع شود. در زیر تعدادی از روش های شناخت رقبا در تحقیقات بازاریابی آمده است:
۱- تحلیل متغیرهای مالی: با تحلیل متغیرهای مالی رقبا، می توانید اطلاعاتی درباره عملکرد مالی، سهم بازار و رقابت قیمت آنها را جمع آوری کنید.
۲- تحلیل رفتار رقبا: با تحلیل رفتار رقبا در حوزه بازاریابی، می توانید به شناخت بهتری از رفتارهای آنها و استراتژی هایی که در جذب مشتریان خود به کار می برند، برسید.
۳- مطالعه محصولات و خدمات رقبا: با مطالعه محصولات و خدمات رقبا، می توانید به شناخت بهتری از نقاط قوت و ضعف آنها در ارائه محصولات و خدمات خود نسبت به رقبا برسید.
۴- تحلیل رقابت بازار: با تحلیل رقابت بازار و شناخت بازارهای هدف رقبا، می توانید به شناخت بهتری از مشتریان و نیازهایشان برسید و استراتژی هایی برای جذب آنها طراحی کنید.
۵- بررسی تبلیغات و بازاریابی رقبا: با بررسی تبلیغات و استراتژی های بازاریابی رقبا، می توانید به شناخت بهتری از روش هایی که آنها در جذب مشتریان خود به کار می برند، برسید.
به طور کلی، برای شناخت بهتر رقبا و بازارهای هدف آنها، باید از ترکیبی از روش های مختلف تحقیقات بازاریابی است
شناخت مشتریان:
با تحقیقات بازار میتونیم یک پروفایل از ویژگی های مشتری ها تهیه کنیم.مثل اینکه عادت های خرید اونها چیه؟حاضرن برای هر محصول چقدر هزینه کنن ؟؟چه ویژگی هایی در محصول برای اونها مهمتر هست؟با بررسی همه مواردو رقبا، میتونیم برای ارائه ی محصول جدید مشتری ها رو ترغیب به خرید کنیم.
شناخت مشتریان یکی از مهمترین عوامل موفقیت در بازاریابی است. برای شناخت بهتر مشتریان، تحقیقات بازاریابی می تواند بسیار مفید واقع شود. در زیر تعدادی از روش های شناخت مشتریان در تحقیقات بازاریابی آمده است:
۱- مصاحبه شخصی: با انجام مصاحبه شخصی با مشتریان، شما می توانید اطلاعات بیشتری درباره رفتارهایشان در خرید و نیازهایشان به دست آورید.
۲- تحلیل داده های فروش: با تحلیل داده های فروش، می توانید اطلاعاتی درباره مشتریانی که از محصولات شما خریداری کرده اند به دست آورید.
۳- نظرسنجی: با اجرای نظرسنجی ها و پرسشنامه ها، می توانید نظرات و نیازهای مشتریان را جمع آوری کنید و به شناخت بهتری از آنها برسید.
۴- تحلیل داده های آنلاین: با تحلیل داده های مربوط به رفتارهای مشتریان در شبکه های اجتماعی و وب سایت های خود، می توانید اطلاعات بیشتری درباره رفتارهایشان و نیازهایشان به دست آورید.
۵- تحلیل رقابت: با تحلیل رقابت و بازارهای هدف رقبا، می توانید به شناخت بهتری از مشتریان و نیازهایشان برسید.
۶- استفاده از داده های داخلی: با استفاده از داده های داخلی مانند بانک اطلاعاتی مشتریان، تاریخچه خرید آنها و سابقه پاسخگویی به درخواست های آنها، می توانید به شناخت بهتری از مشتریان برسید
خلق فرصت های جدید:
فرصت های موجود در بازار و نیاز به یک محصول با تحقیقات بازاریابی بدست میاد.با گذر زمان و تغییر تکنولوژی و شرایط مشتری ها نیاز دارن که تغییراتی در محصول انجام بشه.یعنی نیاز هست که ما محصولات رو به روزرسانی کنیم تا مشتری ها رو حفظ کنیم.در این حین فرصت هایی که برای بررسی مشتری و نیاز های او اتفاق میفته.باید برای ما مهم باشه تا اطلاعات مناسب رو برای تولید محصول جدید بدست بیاریم.
تحقیقات بازاریابی می تواند به شما کمک کند تا فرصت های جدیدی را برای کسب و کار خود شناسایی کنید. در زیر تعدادی از روش های استفاده از تحقیقات بازاریابی برای پیدا کردن فرصت های جدید آمده است:
۱- تحلیل بازار: با تحلیل بازار و شناخت بهتر مشتریان، می توانید به فرصت های جدیدی برای توسعه محصولات و خدمات خود دست یابید.
۲- بررسی رفتار مصرف کنندگان: با بررسی رفتار مصرف کنندگان و نیازهای آنها، می توانید به فرصت هایی برای ارائه محصولات و خدمات جدید دست یابید.
۳- تحلیل رقبا: با تحلیل رقبا و شناخت بهتر رفتارهای آنها، می توانید به فرصت هایی برای تفکیک خود از رقبا و بهبود استراتژی های بازاریابی خود دست یابید.
۴- مطالعه تحولات بازار: با مطالعه تحولات بازار و روندهای جدید در حوزه بازاریابی، می توانید به فرصت های جدیدی برای توسعه کسب و کار خود دست یابید.
۵- بررسی ترکیبات محصولات: با بررسی ترکیبات محصولات و خدمات خود و تغییر در آنها، می توانید به فرصت های جدیدی برای جذب مشتریان دست یابید.
۶- استفاده از تکنولوژی های جدید: با شناخت تکنولوژی های جدید و استفاده از آنها، می توانید به فرصت های جدیدی برای توسعه کسب و کار خود دست یابید.
به طور کلی، تحقیقات بازاریابی می تواند به شما کمک کند تا فرصت های جدیدی برای توسعه کسب و کار خود شناسایی کنید و استراتژی هایی برای بهبود و توسعه کسب و کار اتخاذ نمایید.
پیش بینی نیازمشتری ها:
کسب و کار های کوچک تحت تاثیر شرایط اجتماعی و اقتصادی هستن.اگر مشتری برای محصول زیاد هزینه نکنه . یا نگران هزینه کردن باشه. نمیتونه برای خرید محصول به راحتی تصمیم بگیره.پس ما باید تصمیمات خودمون رو در راستای اقتصاد کشور قرار بدیم.با توجه به مسائل و مشکلات سیاسی و اقتصادی، چه زمانی برای تولید و عرضه محصول جدید به بازار مناسبه؟
تحقیقات بازاریابی در جهت کشف نیاز مشتریان بسیار حائز اهمیت است. با انجام تحقیقات بازاریابی، می توانید بهترین راهکارها و استراتژی های بازاریابی را برای جذب مشتریان بدست آورید. در ادامه تعدادی از روش های استفاده از تحقیقات بازاریابی برای کشف نیاز مشتریان آمده است:
۱- مصاحبه با مشتریان: با انجام مصاحبه با مشتریان و شنیدن نظرات و پیشنهادات آنها، می توانید به نیازهای آنها پی ببرید.
۲- ارزیابی فیدبک های مشتریان: با بررسی فیدبک های مشتریان در مورد محصولات و خدمات خود، می توانید به نیازهای آنها پی ببرید و بهبودهای لازم را اعمال کنید.
۳- بررسی رفتار مشتریان: با بررسی رفتار مشتریان در خرید و استفاده از محصولات و خدمات خود، می توانید به نیازهای آنها پی ببرید و راهکارهای بهتری برای جذب آنها ارائه دهید.
۴- تحلیل داده های بازار: با تحلیل داده های بازار و شناخت بهتر مشتریان، می توانید به نیازهای آنها پی ببرید و راهکارهای بهتری برای جذب آنها ارائه دهید.
۵- بررسی رقبا: با بررسی رقبا و شناخت بهتر رفتارهای آنها، می توانید به نیازهای مشتریان خود پی ببرید و راهکارهایی برای جذب آنها ارائه دهید.
به طور کلی، با انجام تحقیقات بازاریابی به منظور کشف نیاز مشتریان، می توانید به نحو احسن استراتژی های بازاریابی خود را بهبود دهید و محصولات و خدماتی را ارائه دهید.
مراحل انجام تحقیقات بازاریابی
ویژگی های مشتری ها رو مشخص کنیم.
برای بررسی نحوه تصمیم گیری مشتری موقع خرید باید ویژگی های او رو در نظر بگیریم.مثل:سن،جنسیت،محل زندگی ،عنوان شغلی، چالش های زندگی و …. .با دونستن این اطلاعات موقع تولید محصول جدید یا راه اندازی های کمپین های تبلیغاتی یا تولید محتواها بسیار جلو هستیم و اطلاعات خوبی داریم.
تعامل با مخاطب های هدف
اول ویژگی های مشتری رو بشناسیم.بعد یک جامعه هدف از اونها تشکیل بدیم.حالا رفتارهای اونها رو بررسی کنیم.اینکه چه عادت های خریدی دارن.چه محصولی رو میخرن.چه محصولی رو اصلا نمیخرن.مصاحبه تلفنی یا پرسشنامه های آنلاین راه های focus group دسترسی به این اطلاعات هستن.
درراه اول افراد با تعدا ۶تا۱۰ نفر دور هم جمع میشن. روی یک موضوع خاص بحث و تبادل نظر می کنن.هدف اونها پیدا کردن جواب مناسب برای موضوع مورد تحقیق هست.یک نفر از بین اعضا به عنوان راهنما انتخاب میشه تا بحث رو هدایت کنه. (تا افراد از موضوع اصلی منحرف نشن).
افراد طوری انتخاب میشن که از هر طیفی، دراون وجود داشته باشه. ( با طرز فکرهای مختلف)همه افراد باید ویژگی های مشتری های هدف ما رو داشته باشن.در گروه کانونی افراد نظرات هم رو تایید یا رد میکنن و نظرات افراد روی ذهنیت یکدیگه تاثیر گذار هست.
در مصاحبه تلفنی بهتر هست از قبل از فرد وقت بگیریم. موضوع مصاحبه رو با او در میان بذاریم. تا با تمرکز بیشتر پاسخگو ما باشه.
چون صراحت جواب ها در کیفیت تصمیم گیری ما تاثیرگذار هست.در پرسشنامه های آنلاین میتونیم از گوگل فرم استفاده کنیم اون رو بسازیم و در اختیار افراد بذاریم.گاهی هدف ما فقط اینه که بدونیم اصلا برند مارو میشناسن و در زمینه قیمت گذاری محصول جدید از اونها نظر بخوایم.
تهیه سوالات تحقیق
از هر روش جمع آوری اطلاعات که استفاده کنیم باید برای رسیدن به هدف تحقیق، سوالاتی تهیه کنیم.بهتره بدونیم که سوالاتی که در پرسشنامه ی آنلاین میپرسیم متفاوت با مصاحبه تلفنی و گروه کانونی هست.در پرسشنامه سوالات باید دقیق ، واضح و کامل باشن. تا مخاطب فقط یک برداشت از سوال داشته باشه.ولی در مصاحبه تلفنی یا گروه کانونی سوالاتی با پایان باز و پاسخ نامحدود میتونیم بپرسیم. تا مخاطب هرچی در ذهن داره به ما بگه.
لیستی از رقیب های خودمون تهیه کنیم
باید رقیب های خودمون رو بشناسیم. این کار در روش های ثانویه تحقیق هست و از منابع دیگه اطلاعات بدست میاد.در کشورهای دیگه شرکت هایی هستن که کسب و کار ها رو رتبه بندی میکنن و در اختیار عموم قرار میدن ولی در ایران این شرکت ها وجود ندارن.ما میتونیم از نرم افزار لینکدین، صنعتی که در اون فعالیت میکنیم رو جستجو کنیم، تا شرکت ها ی مرتبط با کسب و کار رو ببینیم.Companies رقیب ها رو میشناسیم و دید بهتری پیدا میکنیم.
نتایج تحقیق رو خلاصه کنیم .
مقدمه: هدف ما زا انجام تحقیق چه بود؟
افراد مورد بررسی: برای اینکه اطلاعات بگیریم چه افرادی جامعه هدف ما بودن؟؟
خلاصه عملیات: چه نکات و موارد مهمی رو بدست آوردیم؟؟
آگاهی: راه هایی که یک مشتری طی میکنه تا یک محصول مطابق نیاز خودش پیدا کنه؟؟
سنجش:
نتیجه بررسی ها و رفتارهای مشتری ها در مقایسه محصول ها با همدیگه رو بیان کنیم.
تصمیم گیری: موقع خرید مشتری چه ویژگی هایی رو میبینه تا تصمیم بگیره محصول ما رو بخره.
برنامه ریزی: حالا میتونیم بر اساس اطلاعات روش های طراحی محصولات جدید با توجه به نیاز مشتری، کمپین های بازاریابی و تبلیغاتی و روش های بازاریابی که مناسب با شرایط ما باشن رو پیدا کنیم.
استفاده از الگوی پنج نیروی پورتر و الگوی ماتریس swot می تونه روند گزارش دهی رو بهتر و دقیق تر کنه.
چند نمونه از تحقیقات بازاریابی:
۱. تحقیقات بازاریابی شرکت Coca-Cola: این شرکت با هدف جستجوی ایده‌های جدید برای تبلیغات، ارزیابی اثربخشی تبلیغات مختلف و همچنین بررسی عملکرد محصولات خود، تحقیقات بازاریابی فراوانی انجام داده است.
۲. تحقیقات بازاریابی شرکت Apple: این شرکت با هدف تشخیص نیازهای مشتریان، بررسی رفتار مشتریان و انجام تحقیقات درباره رقبای خود، تحقیقات بازاریابی فراوانی را انجام داده است.
۳. تحقیقات بازاریابی شرکت Nike: این شرکت با هدف بررسی نیازهای مشتریان، ارزیابی اثربخشی تبلیغات و همچنین بررسی عملکرد محصولات خود، تحقیقات بازاریابی فراوانی انجام داده است.
۴. تحقیقات بازاریابی شرکت Procter & Gamble: این شرکت با هدف بررسی نیازهای مشتریان، بررسی رفتار مشتریان و همچنین ارزیابی اثربخشی تبلیغات و بازاریابی خود، تحقیقات بازاریابی فراوانی انجام داده است.