بازاریابی عصبی ، یا نورومارکتینگ برای جذب مشتری ، روش جدید جذب مشتری و بازاریابی است. این روش بر اساس تحقیقات پزشکی و بر پایه ی پاسخ های مغز به محرک های مختلف صورت می گیرد. معمولا مشتری ها تلاش می کنند خواسته ی واقعی خودشان را به طور صریح و واقعی بیان نکنند. اما با بازاریابی عصبی این خواسته به طور واقعی از مغز دریافت می شود.
نورومارکتینگ یک روش بازاریابی است که از اصول علم نوروساینس (علم اعصاب) استفاده می‌کند تا رفتار مشتریان را درک کرده و تاثیرگذاری بیشتری روی تصمیمات خرید آن‌ها داشته باشد. این روش تلاش می‌کند با بررسی و بررسی عملکرد مغز و سیستم عصبی انسان، رفتار مشتریان را پیش بینی و تحلیل کند تا اطلاعات بیشتری درباره نیازها و میل‌های آن‌ها کسب کند.
نورومارکتینگ با استفاده از ابزارها و تکنیک‌های متنوعی از جمله فعالیت‌های عصب‌شناسی شناختی، الکتروانسفالوگرافی (EEG)، تصاویر روماتیک، تصاویر مغزی و سایر داده‌های زیستی، سعی می‌کند رازهایی که در ارتباط با تصمیم‌گیری مشتریان واقع می‌شوند را کشف کند. با تحلیل و تفسیر این داده‌ها، نورومارکترها سعی می‌کنند راهکارهایی ارائه دهند که می‌توانند بر روی انتخاب و تصمیمات مشتریان تأثیر بگذارند.
هدف اصلی نورومارکتینگ، بهبود تجربه مشتریان و افزایش فروش محصولات و خدمات است. با شناخت بهتر مکانیزم‌های تصمیم‌گیری مغزی و عواملی که بر آن تأثیر می‌گذارند، شرکت‌ها و بازاریابان می‌توانند بهبود استراتژی‌های بازاریابی خود را در جهت جلب توجه، ایجاد ارتباط عاطفی با مشتریان و تحریک اعمال خاص در مشتریان بر اساس تجربه‌های ذهنی و حسی شان داشته باشند.
بازاریابی عصبی یکی دیگر از روش ها ی نوین بازاریابی محسوب می شود . هر کسب و کار نیاز به جذب مشتری و داشتن بازار مشخص دارد. برای داشتن این بازار تبلیغات گسترده بر پایه ایده پردازی ها و شناخت بازار انجام می شود برای شناخت بازار به بررسی رفتار مشتریان واقعی و غیر واقعی نیاز داریم .این بررسی و نتایج آن در قالب نورو مارکتینگ یا بازاریابی عصبی ظهور کرد.
بازاریابی عصبی
من به تازگی کسب و کار جدیدی راه اندازی کردم و قصد دارم که برای ارائه کارم تبلیغات انجام بدم. ولی بودجه ی زیادی در نظر ندارم . و مثل خیلی از مدیران دیگه که پول های هنگفتی برای تبلیغات ، و بنرها یا اسپانسر شدن تیم ها یا گروه های مختلف خرج میکنن، نیستم.
قصد من اینه که با کمترین هزینه بتونم بهترین تبلیغات رو با بازدهی بالا انجام بدم و مشتریانی رو پیدا کنم که محصول من برای اونها مورد استفاده باشه. در اصل هدف من تبلیغات هدفمند و هوشمندانه و کشف مشتریان حقیقی هست. پس برای من بازاریابی عصبی یا نورو مارکتینگ بهترین گزینه هست ، چون میتونم بفهمم که تمایل مشتری به چه طرحی، رنگی، ویژگی و یا حتی موارد مورد استفاده ی محصول هست .
بازاریابی عصبی و واکنش مشتری
ما میتونیم واکنش های مشتری رو موقع انجام محرک های بازاریابی بدست بیاریم و هدف شرکت رو به سمت رضایت هرچه بیشتر مشتری از محصول پیش ببریم.
محور اصلی این بازاریابی استفاده از علوم اعصاب و عکسبرداری مغزی از ذهن مشتری هست تا به بررسی واکنش های مغز اونها زمان محرک های تبلیغاتی و نحوه تصمیم گیری اونها بپردازیم.
در این روش فقط و فقط به این فکر میکنیم که چطور روی مغز مشتریان تاًثیر بذاریم و نحوه کار کرد مغز اونها رو بفهمیم، اینطورمیتونیم ایده پردازی تبلیغات خودمون رو تکمیل کنیم و راه های کامل تر و با درصد موفقیت بیشتر رو پیش بگیریم.
هر فرد درناخودآگاه خودش به مسائل مختلف فکر میکنه، حالا اگر اون فرد مشتری باشه، ممکن به قیمت محصول،نحوه خرید، تخفیف ها و موارد دیگه فکر کنه که اگر ما به این اطلاعات دست پیدا کنیم راه حل بزرگی رو پیدا کردیم.
بررسی عملکرد ذهنی مشتری در نورومارکتینگ :
دو روش برای پیدا کردن عملکرد ذهنی مشتری ها وجود داره که عبارت است از:
FMRI1. EEG2.
روش اول eeg2:
در تصویربرداری مغزی ، آهنربای خاصی رو برای دنبال کردن جریان خون ،موقع جواب دادن به یک محرک استفاده میکنن تا وارد مرکز لذت افراد بشن و بفهمن که ، چه مواردی باعث تحریک افراد میشه. محرک ها میتونن رنگ، بسته بندی، قیمت، صدا و تصویر و یا ویژگی های فیزیکی باشن.
روش دوم fmri1
روش دوم معروف به الکتروگرافی هست که از مورد اول بسیار ارزان تر هست.
کلاهی با الکترودهای موجود روی اون طراحی شده که امواج الکترومغناطیسی ذهن افراد که ساطع میشن رو اندازه میگیره تا حس رضایت،شادی، خشم
و … رومتوجه بشه.
کاربردهای بازاریابی عصبی
گروه ها و شرکت هایی که در زمینه تحقیقات در بازار مشغول هستن و میزان رضایت افراد و نوع بسته بندی محصول و موارد زیادی رو بررسی میکنن، از این بازاریابی استفاده میکنن تا نظرات افراد رو بفهمن.
به کارگیری روش های نورومارکتینگ باعث میشه نظر افراد رو هنگام محرک های بازاریابی درباره بسته بندی محصول بفهمیم و بدونیم فرکانس های هیجانی زمان دیدن ظاهر فیزیکی محصول ،رنگ و … چطور هست.
اگر ما مشتری باشیم میدونیم که قیمت برای خرید محصول بسیار مهم هست و اینکه شرکت چطور قیمت محصولات رو ارائه بده و مشتری رو جذب کنه در حوزه این بازاریابی قرار میگیره.
بازاریابی عصبی و زمان
تا حالا دقت کردین که در فروشگاه ی مختلف خوراک و پوشاک ، برای فهمیدن زمان اصلا ساعت نصب نمیکنن؟؟؟ چون این یکی از اصول نورومارکتینگ هست که مشتری زمانی که در فروشگاه هست، دلش میخواد فقط روی محصولات تمرکز کنه و به اصطلاح زمان از دستش در میره.
،پس قرار دادن ساعت یک عنصر مزاحم محسوب میشه که زمان مدام به مشتری اعلام بشه و مسلما میزان فروش محصول کاهش پیدا میکنه.
ما که محصولی برای ارائه داریم باید بدونیم برای جذب مشتری چطور اون رو بچینیم ، تا تمام سلیقه ها رو دربربگیره و مشتری برای پیدا کردن محصول به سختی نیفته.
تبلیغات یک روش خلاقانه محسوب میشه، بازاریابی عصبی باعث میشه تا به فهم دقیق تری از موضوع دست پیدا کنیم و بدونیم از چه طریقی تاثیر بیشتری روی مشتری بذاریم. پس میتونیم بازدهی تبلیغات رو بالا ببریم .
تکنیک های بازار یابی عصبی :
حالا اگر بخوایم برای تبلیغ محصول از بازاریابی عصبی استفاده کنیم ،چه تکنیک هایی رو میدونیم تا به منفعت بیشتر برسیم؟
با چشم های مشتری ببینیم
Eye tracking این تکنیک ردگیری چشمی در آزمایش های
هست . درواقع خودمون رو جای مشتری قرار میدیم تا با دید او به محصول، بسته بندی، چیدمان و فروشگاه نگاه کنیم. اینطور میفهمیم که به چه مواردی دقت دارن و چه الگوهای دیداری رو پیگیری میکنن.
مثلا ثابت شده که افراد وقتی وارد فروشگاه میشن ، اول قفسه های سمت خودشون رو میبینن. اینطور میتونیم طراحی های کمپین های تبلیغاتی خودمون رو براساس نظرمشتریان طراحی کنیم تا افراد بیشتری رو جذب کنیم.
فعالیت های عصبی مغز مشتری ها رو ببینیم
خب این روش خیلی دقیق تر هست و با توجه به عکس برداری های مغزی صورت میگیره. ولی نمیتونیم دقیقا بدونیم که با چه شرایطی دکمه خرید در ذهن مشتری زده میشه. چون واکنش های افراد نسبت به محرک های مختلف ، متفاوت هست . ولی با بدست آوردن همین اطلاعات میتونیم اونها رو دسته بندی کنیم و برای طراحی های المان های تبلیغاتی خودمون از اونها استفاده کنیم ، مسلما میزان خرید رو میتونیم افزایش بدیم و رضایتمندی کسب کنیم.
کدگذاری حالت صورت
احتیاج نیست که حتما مغز افراد رو بخونیم ، حس گرهایی تعبیه شدن که با نصب روی چهره افراد میتونیم تمام حالت ها و واکنش های صورت اونها رو موقع بررسی یک محصول بفهمیم. اینطور تمام هیجانات و حالت های صورت در شرایط مختلف کدگذاری میشن، اطلاعات دسته بندی میشن و به ما کمک میکنه که با دیدن چه ویژگی هایی در محصول افراد لبخند زدن، اخم کردن و یا بی تفاوت بودن.
به کارگیری حواس پنجگانه
من یک رستوران دارم و قصد انجام تبلیغات ، میخوام افراد رو جذب کنم . تصمیم گرفتم موقع سرو غذای رستوران تعدادی فیلم تهیه کنم و در فضای مجازی به اشتراک بذارم. حتما حدس زدید که منظور من یعنی استفاده از حس لامسه، چشایی و دیداری در فیلم ها که با خوردن غذا و القای احساسم و بیان کلمات لذیذ، خوشمزه، فوق العاده و … به شما منتقل میشه.
کاری که الان شغل محسوب میشه و به افراد در این حوزه فود بلاگر میگیم. این کار در حوزه بازاریابی عصبی محسوب میشه.
همه ی موارد ذکر شده در زمینه علم رفتارشناسی مصرف کننده و روانشناسی سرچشمه میگیره.
این بازاریابی به دنبال نتایج تاثیرگذار تبلیغات در زمان خلق تبلیغ هست تا بتونه هرچه بیشتر افراد رو جذب کنه و فعالیت های بازاریابی رو بهبود ببخشه. این متد به سرعت در حال افزایش هست و پیش بینی میشه که در آینده شرکت های تجاری بیشتری ، برای فروش محصولات از این روش استفاده کنن.
اقدامات لازم برای نورومارکتینگ:
به عنوان یک مارکتر در حوزه نورومارکتینگ، می‌توانید انجام کارهای زیر را در نظر بگیرید:
- انجام تحقیقات بازار: بررسی علمی و تحقیقاتی درباره رفتار مشتریان، عملکرد مغز و عوامل مؤثر بر تصمیم‌گیری آن‌ها را انجام دهید. این شامل مطالعات عصب‌روانشناختی، مشاهده رفتار مشتریان و تحلیل داده‌های نوروساینتیفیک می‌شود.
- استفاده از تکنیک‌های نوروساینس: از ابزارها و تکنیک‌های نوروساینسی مانند EEG (الکتروانسفالوگرافی)، فعالیت‌های عصب‌شناختی و تصاویر مغزی برای اندازه‌گیری فعالیت‌های مغزی در هنگام تجربه مشتری استفاده کنید. این تکنیک‌ها می‌توانند اطلاعات ارزشمندی درباره واکنش‌ها، توجه و تمایلات مشتریان ارائه دهند.
- ارزیابی تجربه مشتری: با استفاده از روش‌های نورومارکتینگ، تجربه مشتری را به صورت شناختی و حسی ارزیابی کنید. بررسی نحوه واکنش مغزی و عواملی که تأثیرگذاری در تصمیمات مشتریان دارند، می‌تواند به شما کمک کند تا عناصری مانند طراحی بسته‌بندی، رنگ، نمایشگاه‌ها و تبلیغات را بهبود بخشید.
- تست و آزمون تجربه کاربری: با استفاده از تکنیک‌های نوروساینسی، تجربه کاربری مشتریان را ارزیابی کنید. این شامل مطالعه و تحلیل واکنش‌های مغزی، پاسخ‌های حسی و ارزیابی عاطفی است که می‌تواند به شما کمک کند تا رابطه با مشتری را بهبود بخشید و نیازها و انتظارات آن‌ها را درک کنید.
- بهبود استراتژی بازاریابی: با تجزیه و تحلیل داده‌های نوروساینتیفیک، استراتژی‌های بازاریابی خود را بهبود دهید. درک بهتر از تصمیم‌گیری مشتریان و عوامل تأثیرگذار بر آن‌ها، به شما امکان می‌دهد تا پیشنهادهای دقیقتری را برای بازاریابی محصولات و خدمات خود ارائه کنید.
اهمیت توجه به حریم خصوصی و رعایت قوانین مربوط به جمع‌آوری و تجزیه و تحلیل داده‌های مغزی و عصبی را همیشه در نظر داشته باشید و اطمینان حاصل کنید که فعالیت‌هایتان با قوانین محلی و اخلاقی سازگار است.
نورومارکتینگ و ذهنیات موثر در تصمیم گیری
در روش نورومارکتینگ، ذهنیات موثر در تصمیم‌گیری به شکل‌های مختلفی تحت تأثیر قرار می‌گیرند. برخی از اصلی‌ترین ذهنیات که در تصمیم‌گیری مشتریان نقش مهمی ایفا می‌کنند عبارتند از:
- توجه: قدرت توجه مشتریان به محصولات یا خدمات مختلف می‌تواند تصمیم‌گیری آن‌ها را تحت تأثیر قرار دهد. استفاده از رنگ‌ها، طراحی، عناصر چشم‌گیر و تبلیغات موثر می‌تواند توجه مشتری را جلب کند.
- ارتباط عاطفی: تصمیمات خرید بسیاری از مشتریان به صورت عاطفی گرفته می‌شود. ایجاد ارتباط عاطفی با مشتریان، به ویژه از طریق داستان‌ها و تجربه‌های انسانی، می‌تواند احساسات آن‌ها را تحریک کند و تصمیمات آن‌ها را تغییر دهد.
- تجربه حسی: ذهنیات حسی مشتریان نقش بسزایی در تصمیم‌گیری دارد. عوامل مانند طعم، بو، لمس و صدا می‌توانند تجربه مشتریان را تحت تأثیر قرار دهند و به کیفیت تجربه مشتریان کمک کنند.
- ارزش و انتظارات: مشتریان در تصمیم‌گیری خود به ارزش و انتظارات خود توجه می‌کنند. ارائه ارزش بیشتر از آنچه مشتریان انتظار دارند، می‌تواند تصمیمات خرید آن‌ها را تحت تأثیر قرار دهد.
- اجتناب از خطر: اغلب مشتریان به دنبال کاهش خطر در تصمیم‌گیری‌های خرید هستند. بهبود اعتماد مشتریان، ارائه اطلاعات دقیق و ایجاد شفافیت می‌تواند تصمیم‌گیری مشتریان را تغییر دهد.
به طور کلی، در نورومارکتینگ تلاش می‌شود با توجه به این ذهنیات موثر، استراتژی‌های بازاریابی و فعالیت‌های مربوط به محصولات و خدمات را طراحی کرد تا تأثیر مثبت بر تصمیم‌گیری مشتریان داشته باشند.هنگام خرید، ذهنیات و وضعیت ذهنی مشتریان می‌تواند متنوع و متفاوت باشد.
در زیر، چندین ذهنیت مختلف که مشتریان ممکن است در هنگام خرید تجربه کنند را بررسی میکنیم:
- عملکردی: برخی مشتریان در هنگام خرید، تمرکز خود را بیشتر بر عملکرد و کارایی محصول یا خدمت قرار می‌دهند. آن‌ها به دنبال خرید محصولی هستند که بهترین عملکرد را ارائه کند و نیازهای عملکردی خود را برطرف کند.
- اقتصادی: برخی مشتریان در هنگام خرید به صرفه‌جویی و به دست آوردن بیشترین ارزش برای پول خود اهمیت می‌دهند. آن‌ها در تصمیم‌گیری خود به عوامل مالی مثل قیمت، تخفیف‌ها و پیشنهادهای ویژه توجه می‌کنند.
- عواطفی: برخی از مشتریان در خرید خود تحت تأثیر احساسات و عواطف قرار می‌گیرند. آن‌ها به دنبال تجربه‌ای هستند که احساسات مثبتی ایجاد کند و ارتباط عاطفی با محصول یا برند را برقرار کند.
- اجتماعی: برخی مشتریان در هنگام خرید به نظرات و تجربه‌های دیگران توجه می‌کنند و از تأثیر گروه‌های اجتماعی و ارتباطات اجتماعی برای تصمیم‌گیری خود استفاده می‌کنند. آن‌ها به دنبال تأیید اجتماعی و تطبیق با نظرات محیط اطراف خود هستند.
- ارزش‌محور: برخی مشتریان در هنگام خرید به معنا و ارزش محصول یا خدمت توجه می‌کنند. آن‌ها به دنبال محصولاتی هستند که ارزش افزوده، کیفیت بالا و نیازهای ویژه را برطرف کنند.
- نوآوری: برخی مشتریان هنگام خرید به دنبال محصولات و خدماتی هستند که نوآوری و خلاقیت را در خود دارند. آن‌ها به دنبال تجربه‌های جدید و پیشرفته هستند و به محصولاتی با ویژگی‌های منحصر به فرد و نوآورانه علاقه‌مندند.
همچنین، ممکن است مشتریان در هنگام خرید ترکیبی از این ذهنیت‌ها را تجربه کنند و اولویت‌ها و تمایلاتشان ممکن است در هر مورد متفاوت باشد. بهترین روش برای موفقیت در بازاریابی، شناخت و درک نیازها و ذهنیت‌های مختلف مشتریان و پاسخگویی به آن‌هاست.
بازاریابی حسی و نورومارکتینگ چه فرقی دارند؟
بازاریابی حسی (Sensory Marketing) و نورومارکتینگ (Neuromarketing) دو رویکرد متفاوت در زمینه تحقیقات بازاریابی هستند. در ادامه به توضیح فرق اصلی بین این دو مفهوم می‌پردازم:
بازاریابی حسی: بازاریابی حسی به فرایند استفاده از حواس حسی برای ایجاد تجربه واقعی و استفاده از تحریک حسی برای ایجاد ارتباط عمیق با مشتریان اشاره دارد. این رویکرد با استفاده از عواملی مانند بو، طعم، لمس، دید و صدا، تلاش می‌کند تا تجربه مشتری را بهبود بخشد و احساسات و ارتباطات عاطفی را تحریک کند. بازاریابی حسی بیشتر تمرکز خود را بر تجربه مشتری در حال حاضر و ارتباط عاطفی با آن می‌گذارد.
نورومارکتینگ: نورومارکتینگ به استفاده از تکنیک‌ها و ابزارهای علمی نوروساینس برای درک عملکرد مغز و واکنش‌های ناخودآگاه مشتریان در فرایند تصمیم‌گیری می‌پردازد. این رویکرد به منظور شناخت بهتر رفتار مصرف‌کنندگان و افزایش دقت و کارآمدی استراتژی‌های بازاریابی، از روش‌هایی مانند EEG (الکتروانسفالوگرافی)، فعالیت‌های عصبی و تصاویر مغزی استفاده می‌کند. هدف نورومارکتینگ درک عملکرد مغز و تأثیر عواملی مانند تبلیغات، بسته‌بندی، قیمت‌گذاری و تجربه مشتری در فرایند تصمیم‌گیری مشتریان است.
کمپین های نورمارکتینگ
- کمپین “Share a Coke”: این کمپین معروف توسط شرکت کوکاکولا اجرا شد. در این کمپین، نام‌های شخصی در روی بطری‌های کوکاکولا قرار گرفت و مردم ترغیب شدند که عکس بطری خود را در شبکه‌های اجتماعی به اشتراک بگذارند. این کمپین با استفاده از روش‌های نورومارکتینگ به برانگیختن احساسات اجتماعی، ارتباط عاطفی و تعامل با مشتریان تمرکز کرد.
- کمپین “Dove Real Beauty Sketches”: شرکت Dove این کمپین را برای افزایش اعتماد به نفس زنان اجرا کرد. در این کمپین، زنانی که در خود اعتماد نداشتند طراحی‌هایی از خودشان ارائه می‌کردند و سپس یک غریبه آن‌ها را توصیف می‌کرد. سپس طراحی دیگری از همان زنان با نظرات خودشان ارائه می‌شد. این کمپین به نمایش گذاشتن تفاوت بین تصور زنان از زیبایی خود و نگاه دیگران متمرکز شد.
- کمپین “Pepsi Max Unbelievable Bus Shelter”: در این کمپین، اتوبوس‌ها به عنوان پناهگاهی برای مسافران در نظر گرفته شدند. اما در یکی از اتوبوس‌ها تکنولوژی واقعیت افزوده به کار رفت و تصاویری از رویدادهای مختلف از جمله ناپدید شدن بیگانگان و حمله های فضایی نمایش داده شدند. این کمپین با استفاده از عوامل نورومارکتینگ نظر مشتریان را جلب کرد و تأثیرات عاطفی و جذابیت را ایجاد کرد.
این مثال‌ها تنها نمونه‌هایی از کمپین‌های نورومارکتینگ هستند و هر کمپین ممکن است به شیوه‌ها و روش‌های خاص خود برای تحریک و تأثیر بر ذهنیت مشتریان تمرکز کند.