چطور فروش خودمون رو بیشتر کنیم؟ این سوال همه ی کسب و کارهاست! من یه قدم میرم عقب تر! اصلا چطور فروش داشته باشیم تا بعد بتونیم فروش خودمون رو بیشتر کنیم.
دغدغه بیشتر کسب و کارها فروشه. برای فروش کالا و خدمات نیاز به استراتژی وبرنامه داریم. در کنار برنامه‌ی فروش، افراد متخصص یا فروشنده لازمه. بیشتر اوقات ما فقط یه پیشنهاد برای فروش می دیم و انتظار داریم مشتری خرید کنه! کالا و خدماتمون رو توصیف می کنیم ، ویژگیهاش رو می گیم، انتظار فروش داریم! شاید همه ی اینها لازم باشه اما کافی نیست!
چطور فروش بیشتر داشته باشیم؟
برای فروش، صرفا داشتن کالا یا خدمتی که شما فکر می کردید خوبه و تولید کردید کافی نیست!برای فروش فاکتورهای دیگه ای هم لازمه. با هم یه سری از فاکتورها رو بررسی می کنیم تا بیشتر درک کنیم که چطور فروش بالا میره.
- رفتار بازار چطوره؟
- کجای بازار قرار داریم و کجا قراره بریم؟
- چه کسی تصمیم خرید می گیره؟
- کسی که تصمیم به خرید می گیره به چه چیزی نیاز داره؟
- شما چه پیشنهادی برای خریدار دارید؟
- چرا باید از شما خریدکنن؟
- پس از فروش چه خدمتی ارائه می دید؟
حالا هر کدوم از این فاکتورها رو بررسی می کنیم.
رفتار بازار چطوره ؟
بررسی رفتار بازار و خریدارها می تونه تا حدود زیادی به ما در جهت فروش کالا یا خدماتمون کمک کنه.رفتار بازار باید سه بخش بشه:
- وضعیت گذشته
- وضعیت فعلی
- پیش بینی آینده
در بررسی وضعیت گذشته، آمار و ارقام و نتایج قبلی خیلی به ما کمک می کنه. آنالیز کنیم که، قبلادر این بازاری که ما فعالیت می کنیم، چه محصولات و خدماتی ارائه شده؟ استقبال مشتریان از این محصولات چطور بوده؟ چقدر از این خرید مربوط به نیاز بوده؟ چقدر از خریدمربوط به ترس بوده ؟ چقدر مربوط به احساس بوده؟ یا چه عوامل مهم دیگه ای در خرید مشتریان مهم بوده.
ما چطور فروش کردیم؟ باید در این قسمت به خودمون نمره بدیم. فاکتورهای مثبت و منفی کارمون در گذشته رو لیست کنیم. نه برای اینکه دنبال مقصر بگردیم یا الکی برای خودمون دست بزنیم. برای اینکه ببینیم چه کارهای موفقی در گذشته انجام دادیم و الان هم می تونیم ادامه بدیم.
چه کارهایی رو انجام ندادیم؟ چه کارهایی را نصفه و نیمه انجام دادیم؟ و چه کارهای اشتباهی انجام دادیم؟ حالا برای هر کدوم برنامه ریزی کنیم.
کجای بازار قرار داریم و کجا قراره بریم؟
برای اینکه بدونیم، چطور فروش ما بیشتر میشه، اول باید بدونیم کجا هستیم! واقعی ، صادقانه و کارشناسی به این مسئله نگاه کنیم. اونجایی که دوست داریم باشیم و اونجایی که هستیم اغلب اوقات فرق داره. اما چون اینو نمی خوایم قبول کنیم، دچار اشتباه محاسباتی ( توهم) می شیم وتصمیم اشتباه می گیریم.
در این قسمت نگاه یه فردی که بیرون سیستم ما هست و اطلاعات داره،می تونه کمک کنه، چون اون چیزهایی رو می بینه که ما دوست نداریم ببینیم.
با درک موقعیت خودمون می تونیم تصمیمات بهتری بگیریم. در زندگی روزمره وقتی جایی می خوایم بریم که بلد نیستیم از گوگل مپ ( google map ) استفاده می کنیم. اول پیدا می کنیم کجاییم. ( مبدا) بعد مشخص می کنیم کجا می خوایم بریم.( مقصد) حالا با چی می خوایم بریم؟ پیاده… با اتومبیل شخصی… با اتوبوس و مترو و….
این یعنی حرکت هدفمند. این حرکت شانس موفقیت بیشتری داره تا حرکت هایی که به اصطاح می گیم ” بریم ببینیم چی پیش میاد” من همه ی تلاشم رو می کنم فایده نداره! تلاش باید هدفمند و باهوشانه باشه. این قسمت کار شاید مهم ترین جواب رو به این سوال ما بده :چطور فروش بهتری داشته باشیم؟
چه کسی تصمیم خرید می گیره؟
واقعا به این نکته فکر کنیم. کسی که نیاز به این خدمات و محصولات ما داره، معمولا با کسی که تصمیم به خرید می گیره فرق داره! شاید کسی که پول این خرید رو می ده شخص دیگه‌ای باشه!!! یعنی سه نفر متفاوت. اینو رو باید بدونیم.
مثلا یه بچه‌ی کوچک نیاز به یه وسیله ای داره که خودش اینو درک نمی کنه! مارد این نیاز رو می‌دونه یا می فهمه. پس تصمیم می گیره این نیاز رو برطرف کنه.این تصمیم رو به پدر خانواده منتقل می کنه و پدر خرید رو انجام می ده.
ما برای فروش بیشتر به هر سه بخش نیاز داریم. اما تمرکز ما بیشتر باید روی کسی باشه که تصمیم خرید رو می گیره. شاید مستقیم روی تصمیم گیرنده تاثیر بگذاریم. شاید به طور غیر مستقیم توسط کسی که نیاز داره یا کس که خرید را انجام می ده، بتونیم تصمیم گیرنه رو متقاعد کنیم.
یه جاهایی هم هست که این عوامل با هم ادغام می شن. اگه هرسه بخش در یک نفر ادغام بشه، کار راحت تر میشه. من نسبت به چیزی احساس نیاز کنم، تصمیم به خرید بگیرم، پول و اختیار خرید داشته باشم، زودتر و راحت تر خرید می کنم.
کسی که تصمیم خرید می گیره به چه چیزی نیاز داره؟
با توجه به صحبت های بخش قبل، مهمه بدونیم تصمیم گیرنده برای خرید چه کسی هست. با فهمیدن این موضوع، مشخص میشه خرید برای خودشه یا شخص دیگه! برای خودمون یه سری فاکتورها رو درنظر می گیریم، و خرید برای دیگران فاکتورهای دیگه ای داره!
باید خودمون رو جای خریدار بگذاریم. وقتی برای خودمون خرید می کنیم، به اولین چیزی که فکر می کنیم ، احساس رضایت و خوشحالیه! این احساس ممکنه با بر طرف شدن نیاز ایجاد شه. ممکنه با ایجاد حس برتری ایجاد شه. ممکنه با… ایجاد شه! اما برای شخص دیگه وقتی خرید می کنیم اوضاع فرق داره. شاید واقعا می خوایم اون طرف رو خوشحال کنیم.( پس مثل خودمون رفتار می کنیم). شاید می خوایم یه جوری از سرمون بازش کنیم.( البته ما اینطوری نیستیم). شاید…اینجا فاکتورهای روانشناسی و جامعه شناسی بیشترین کمک رو به فروش بکنه.اینطوری متوجه میشیم چطور فروش ما بالا میره!
شما چه پیشنهادی برای خریدار دارید؟
قسمت های قبلی رو با موفقیت گذروندیم و مشتری رو پیدا کردیم. حالا ما چه پیشنهادی برای مشتری داریم؟ برای مشتری مهم نیست ما چقدر کارمون درسته. براش مهم نیست ما چه مشکلاتی داشتیم. براش مهم نیست …
براش مهمه که بدونه این محصول یا خدمت ما، براش چی کار می کنه. پس پیشنهاد ما باید بر اساس جواب قسمت قبل باشه. بدونیم که برای چه کسی و به چه علتی خرید انجام میشه، می تونیم پیشنهاد بهتری ارائه کنیم. ( البته اگه توانایی برآورده کردن این نیاز رو داشته باشیم).
اگه بتونیم حس اعتماد مشتری رو جلب کنیم، می تونیم علاوه بر پیشنهاد برای اون چیزی که مشتری لازم داره، می تونیم یه خدمات دیگه‌ای ( بیشتر از نیازش) پیشنهاد بدیم.
چرا باید از شما خرید کنن؟
ما برای اینکه بدونیم چطور فروش رو بالا ببریم، بایدیه سوال رو بتونیم جواب بدیم.چرا باید از ما خرید کنن؟ خب همه دوست داریم از ما خرید کنن، اما چرا؟ با توجه به بخش های قبلی که گفتم ، ما می تونیم جواب های مختلفی رو برای هر دسته داشته باشیم.
- برای کسی که می خواست با خرید، یه مسئولیتی رو از سر خودش باز کنه، اگه مجبور به این خرید باشه، پیشنهاد قیمت پایین تر و مناسب تر میتونه عامل خوبی باشه.
- برای کسی که برای خودش خرید میکنه، حس ارزشمندی مهمه. پس پیشنهادی که تمایز ایجاد کنه، حتی اگه قیمتش بالاتر باشه، می تونه موثر باشه.
- برای کسی که احساس نیاز می کنه، اطمینان خاطر مهمه! پس پیشنهادی که این حس امنیت روایجاد کنه می تونه موثر باشه.
- و…
اما متاسفانه وقتی وضعیت اقتصادی خراب باشه، قیمت خیلی از این فاکتورها رو کمرنگ می کنه. ( فقط کمرنگ می کنه از بین نمی بره). به خاطر همینه که بیشتر پیشنهادات ویژه به سمت تخفیف میره!!!
خلاقیت و شناخت شما از بازار و امکاناتی که دارید می تونه در ارائه بهترین پیشنهاد خرید به کمک شما بیاد. پیشنهاد جذاب شما می تونه عامل اصلی خرید از شما باشه! هر کسب و کاری باید ، متناسب با نوع کار و خدمات خودش ، بفمه چطور فروش بالا میره. و این نیاز به تحقیق و بررسی و صرف وقت داره.
پس از فروش چه خدمتی ارائه می دید؟
با فروش کار تموم نمیشه! اگه با فروش کار رو تموم شده بدونیم، هر بار موقع فروش داستان داریم. باید بتونیم خدمتی ارائه بدیم که منجر به فروش بشه. یعنی هدف اولیه ارائه ی خدمت باشه نه اینکه چطور فروش بیشتر داشته باشیم!!! یه ذره سخته. نمی گم مجانی کار کنی. می گم تمرکز روی ارائه خدمت و رفع نیاز مشتری باشه، خود به خود فروش انجام میشه. فروش خوب و ادامه دار.
اینکه چطور فروش بیشتری داشته باشیم، به نوع نگاه ما ، امکانات ما و… بستگی داره.
اگه بتونیم خیال مشتری رو از بعد از خرید هم راحت کنیم، مسلما فروش بالا میره. مشتری بدونه بعد خرید اگه مشکلی وجود داشته باشه، شما کمکش می کنید، با خیال راحت می خره. واز خریدش هم خوشحاله. چون: حس می کنه خودش خریده ، شما بهش نفروختید! حس اینکه خودش تصمیم گرفته بخره به جای اینکه مجبور به خرید بشه،مهمترین نکته در جواب سوال : چطور فروش رو بالا ببریم خواهد بود.
قصه‌ی چطور فروش رو بالا ببریم یه داستان طولانی داره که سعی می کنم هر بار قسمتی از اون رو براتون بگم. این داستان ترکیب نکات علمی و تجربیات شخصی خودمه!
به نظر شما چطور فروش شما بالا میره؟ برای فروش بیشتر چه کار کردید؟ در کسب و کار شما چطور فروش به پیشبرد برنامه هاتون کمک می کنه؟
