بازاریابی تلفنی شاید در نگاه اول، یه شغل جذاب نباشه، اما افراد متخصص و حرفه‌ای بلدن چه جوری از پسش بربیان. در فرآیند حضوری، فروشنده علاوه بر داشتن مهارت مذاکره، فن بیان، رفتارهای مشتری مدارانه، و… از مهارت زبان بدن هم، استفاده میکنه. اما در پروژه‌ی فروش تلفنی، این امتیاز مثبت وجود نداره و فروشنده باید به جای زبان بدن، تمرکزش رو روی لحن و نوع بیانش بزاره تا مشتری احساس امنیت و اعتماد داشته باشه.
فرآیند تماس، گفت‌وگو و تعامل با مشتری به وسیله‌ی تلفن رو فروش تلفنی(بازاریابی تلفنی) میگن. این نوع بازاریابی، برای سازمان‌هایی که برای تبلیغات گسترده، بودجه‌ی کافی ندارن، مناسبه. بازاریابی‌های تلفنی مثل تموم بازاریابی‌های رایج، دارای اصول و قواعد مهمیه.
بازاریابی و فروش تلفنی
کارشناسان، بازاریابی تلفنی رو به دو دسته تقسیم می‌کنن؛
- بازاریابی تلفنی درونگرا؛ این نوع بازاریابی شامل یه سری تماس‌های تلفنی و یا پرسشنامه‌هاییه که، از روش کانال‌های بازاریابی مثل: تبلیغات، نامه‌نگاری و غیره به دست اومده.
- بازاریابی تلفنی برونگرا؛ این نوع بازاریابی، بازار هدف(مشتریان) رو به طور مستقیم، در مقابل فروش تلفنی، مورد هدف قرار میده. تماس سرد به این بازاریابی‌ها، نسبت داده میشه.
نکات مهم در فروش تلفنی:
- شناخت هدف مخاطب: برای موفقیت در فروش تلفنی، باید با توجه به نوع محصول یا خدمات شرکت، به شناخت دقیق مشتریان هدف بپردازید و برای آنها پیشنهادات خود را مطرح کنید.
- آمادگی و آگاهی از محصول: قبل از شروع فروش تلفنی، حتما باید با محصول یا خدماتی که قصد فروش آنها را دارید، آشنا شوید و به سؤالات مشتریان پاسخ دهید.
- مدیریت زمان: برای موفقیت در فروش تلفنی باید به مدیریت زمان توجه کنید و به اندازه کافی وقت برای هر مشتری اختصاص دهید.
- تعامل با مشتریان: در فروش تلفنی باید به مهارت‌های ارتباطی خود توجه کنید و تلاش کنید با مشتریان خود به صورت دوستانه و محترمانه برخورد کنید.
- استفاده از تکنولوژی: با استفاده از تکنولوژی‌های مختلف مانند نرم افزارهای CRM و برنامه‌های مدیریت مشتریان، می‌توانید به بهبود کیفیت واکنش‌های خود نسبت به مشتریان بپردازید.
- ثبت نتایج: برای بهبود عملکرد خود در فروش تلفنی، باید نتایج فروش را به طور دقیق ثبت کنید و بر اساس آنها برنامه‌های مشخصی را برای بهبود فعالیت‌های خود تدوین کنید.
کاربردهای مهم بازاریابی فروش تلفنی
بازاریابی تلفنی با در نظر گرفتن هدف فروش ارزش‌های تولید شده، (خدمات و محصولات) انجام می‌گیره. در این نوع بازاریابی، فروش تلفنی، برای در اختیار گرفتن بازار و برطرف کردن خواسته‌های مشتری‌های فعلی بالقوه و حفظ اونا صورت می‌گیره. برای شناسایی نیازهای مشتریان، لازمه که بازاریابان روی عادات و رفتارهای اونا مطالعه و شناخت کافی داشته باشن.
ایجاد سرنخ
برای ایجاد حوزه‌ی فعالیت برای مشتریان جدید، فروش تلفنی نقش سازنده‌ای رو به عهده داره. با در دست داشتن لیست فرصت‌های جدیدی که برای فروش ایجاد شده و تماس بامشتر‌یان طبق لیست، زمینه برای مذاکره و فروش آماده میشه.
مدیران فروش باید به صورت مستمر این قانون رو برای تیم‌فروش تلفنی یادآوری کنن که، پیگیری رفتار مشتری پس از خرید رو مهم تلقی کنن. این پیگیری می‌تونه فرصت‌های دوباره‌ی فروش رو، به میزان ۲۰ درصد افزایش بده.
ایجاد فرم های نظرسنجی و جمع آوری اطلاعات
بازاریابی ازنوع تلفنی، مثل بازاریابی‌های دیگه، سعی داره از نظریات و پیشنهادات مشتریان برای توسعه‌ی محصول و خدمت استفاده کنه. آنالیز رضایت و نظریات خریداران از محصولات و رویه‌ی فروش تلفنی، موجب میشه رضایت یا نارضایتی مشتریان توسط تیم‌فروش بررسی و سعی در برطرف کردن نارضایتی ها داشته باشن.
مزیت دیگه‌ای که ثبت این اطلاعات داره اینه که، با دانستن این موارد، به شناسایی مخاطب هدف و تماس با مشتریانی که به هر دلیلی غیرفعال شدن، کمک میکنه. طبق تحقیقات انجام‌شده به صورت میانگین، فروشندگان روزانه ۱۷ درصد از فعالیت روزانه‌شون رو به جمع‌آوری اطلاعات از مشتریان صرف می‌کنن. نرم افزار( CRM مدیریت ارتباط با مشتری)کاربرد زیادی در گردآوری اطلاعات مشتری و مدیریت داده ها داره.
ارتقای تجربه ی مشتری
همونطور که درجریان هستین، پیدا کردن مشتری جدید، هزینه‌ی بیشتری رو در بر داره؛ اما فعال‌کردن مشتری غیرفعال قدیم، هزینه‌ی کمتری رو می‌طلبه. این قضیه در مورد فروش تلفنی هم صدق میکنه و هم در انواع دیگه‌ی بازاریابی.
نرخ کسب مشتری جدید، ۵ برابر از حفظ مشتری فعلی بیشتره.
چند تکنیک کاربردی برای بازاریابی و فروش تلفنی
شناخت مخاطب در فروش تلفنی:
برای شناخت بهتر هدف مخاطبان در فروش تلفنی، می‌توانید از راهکارهای زیر استفاده کنید:
- تحقیق و بررسی: برای شناخت مشتریان هدف، می‌توانید با استفاده از منابع مختلف از جمله اطلاعات داخلی شرکت و منابع خارجی، به بررسی نیازها، مسائل و مشکلاتی که در صنعت و بازاری که در آن فعالیت می‌کنید، وجود دارد، بپردازید.
- پرسش‌های باز: در فروش تلفنی، می‌توانید با پرسیدن سوالات باز، به مشتریان فرصت بدهید تا نیازها و مشکلات خود را برای شما شفاف کنند.
- کار با داده‌ها: با استفاده از ابزارهای مختلف مانند نرم افزارهای CRM و برنامه‌های مدیریت مشتریان، می‌توانید به بررسی دقیق تر و جامع تر اطلاعات مربوط به مشتریان خود بپردازید.
- تفکیک مشتریان: با تفکیک مشتریان خود بر اساس معیارهایی مانند سن، جنسیت، محل زندگی، شغل و…، می‌توانید به شناخت بهتر مشتریان و نیازهای آنها بپردازید.
- آزمون و خطا: در ابتدای فعالیت در حوزه فروش تلفنی، می‌توانید با استفاده از تجربه و آزمون و خطا، به شناخت بهتر مشتریان و روش‌های موثر در فروش تلفنی برای آنها دست یابید.
پرسش های باز در فروش تلفنی:
پرسش های باز در فروش تلفنی، سوالاتی هستند که باعث فراهم شدن فرصت برای مشتریان می‌شوند تا به صورت گسترده‌تری در مورد نیازها و مسائل خود صحبت کنند و به طور مفصل توضیح دهند. این نوع سوالات به شما کمک می‌کنند تا به شناخت بهتر نیازها و مشکلات مشتریان بپردازید و راه حل‌های مناسب را ارائه دهید. برخی از مثال‌های پرسش های باز در فروش تلفنی عبارتند از:
- لطفاً درباره نیازهای خود برای این محصول/ خدمات بیشتر توضیح دهید؟
- لطفاً بگویید در مورد تجربه‌ی خود با محصول/ خدمات ما چه چیزی را دوست داشتید و چه چیزی را دوست نداشتید؟
- آیا می‌توانید در مورد چالش‌هایی که با آنها روبرو شده‌اید توضیح دهید؟
- آیا می‌توانید در مورد راه‌حل‌هایی که برای حل مشکلاتتان استفاده کرده‌اید توضیح دهید؟
- چگونه می‌توانیم بهترین خدمات را برای شما ارائه دهیم؟
شروع مکالمه در فرآیند فروش تلفنی
- سلام، [نام شما] از [نام شرکت] هستم. وقت دارید با هم صحبت کنیم؟
- سلام، آیا وقت دارید با هم صحبت کنیم؟ من[نام شما] از [نام شرکت] هستم.
- سلام، من [نام شما] از [نام شرکت] هستم. آیا می‌توانم با [نام مخاطب] صحبت کنم؟
- سلام، آیا می توانیم با هم صحبت کنیم؟ من [نام شما] از [نام شرکت] هستم.
- سلام، من [نام شما] هستم و از [نام شرکت] تماس می‌گیرم. آیا با محصولات/ خدمات ما آشنایی دارید؟
- سلام، من [نام شما] از [نام شرکت] هستم. آیا می‌توانم چند دقیقه از وقت شما را برای معرفی محصولات/ خدمات ما بگیرم؟
نکته مهمی که باید به آن توجه کنید، محتویات اولیه مکالمه باید با محترمانه و حس احترام شروع شود و برای جلب توجه مخاطب باید از جملات ساده و شیرین استفاده کرد. همچنین، می‌توانید از نام مخاطب یا نام شرکتی که تماس می‌گیرید، استفاده کنید تا احساس اهمیت کردن به مخاطب را به او القا کنید.
اگه در فروش تلفنی مخاطب تمایل به ادامه نداشت
در فروش تلفنی ممکن است با مخاطبانی مواجه شوید که تمایلی به ادامه بحث ندارند و می‌خواهند مکالمه را به زودی به پایان برسانند. برای این موارد، می‌توانید از راهکارهای زیر استفاده کنید:
- تشکر از زمان و احترام به وقت مخاطب: به مخاطب بگویید که از وقت گذاشتن برای شما و گوش دادن به شما، قدردانی می‌کنید و در صورتی که بخواهند در آینده اطلاعات بیشتری درباره محصولات یا خدمات شما بدست آورند، با خوشحالی می‌توانید به آنها کمک کنید.
- به مخاطب اجازه دهید که مربوط به موضوع اصلی بیان کند: گاهی اوقات مخاطبان فقط می‌خواهند موضوع اصلی مکالمه را بیان کنند و سپس با تشکر و خداحافظی، مکالمه را به پایان برسانند.
- با ارائه گزینه‌های دیگر، تلاش کنید که مخاطب را به باقی ماندن تشویق کنید: بعضی از مخاطبان به دلیل اینکه از خرید محصول شما علاقه‌ای ندارند یا وقت شان محدود است، تمایلی به برقراری ارتباط بیشتر ندارند. در این حالت، می‌توانید با ارائه گزینه‌های دیگر مانند دریافت ایمیل یا اطلاعات بیشتر، تلاش کنید که آنها را به باقی ماندن تشویق کنید.
- به طور حرفه‌ای و با احترام خداحافظی کنید: در صورتی که مخاطب هنوز مایل به ادامه بحث نباشد، به احترام به وقت وی، با گفتن عباراتی همچون “متشکرم از وقتی که در اختبارمن گذاشتید”، “احتراماً و…
در فروش تلفنی ،مشتری رو مجبور نکنین
این روش قدیمی که به مشتری فشار بیارین تا از شما کالا بخره، دیگه منسوخ شده. هیچ انسانی دوست نداره زیر سلطه‌ی زور و اجبار باشه. اگر مشتری طی این اصرار و فشار مجبور به خرید شد، احتمالش خیلی ضعیفه که دفعه بعد، دوباره بهتون مراجعه کنه.
در فروش تلفنی هم به همین صورته، فشار و اجبار باعث میشه فرآیند مذاکره صورت نگیره. اما یه مورد بسیار مهمی که نباید فراموش کرداینه که، امروزه متخصصان و کارشناسان بازاریابی به این نتیجه رسیدن که، این اجبار و اصرار به صورت ملایم و مودبانه به کمک تکنیک‌هایی، روی مشتری انجام می‌گیره. البته این موضوع مهم رو باید در نظر داشت که، با این تکنیک‌های حرفه‌ای روی مشتری، به هیچ وجه اجبار نامطلوب صورت نمی‌گیره.
فشار و اجباری که در فروش حضوری روی مشتریان صورت می‌گیره، در فرآیند فروش تلفنی خیلی کم به چشم می‌خوره.
خلاصه کردن صحبتهادرفروش تلفنی
یکی از آداب صحبت‌کردن با تلفن، خلاصه‌کردن صحبته. ما نمی دونیم که طرف مقابل در چه شرایط و موقعیت مکانی قرار داره (البته ادب حکم میکنه که بعد از سلام و معرفی، از مخاطب پرسیده بشه که، آیا موقعیت صحبت کردن رو داره یا نه)
با فرآیند فروش تلفنی احساستون رو به مشتری، انتقال بدین. و اظهار کنین که از نیاز و خواسته اون در مورد محصول و یا خدمت موردنظر ، براتون قابل درکه. اگه متوجه شدین که مشتری به هر علتی، می‌خواد تلفن رو قطع کنه شما سریع‌تر این اقدام رو انجام بدین، حتی اگه موفق نشدین که چیزی بفروشین. این تکنیک از فروش تلفنی، موجب میشه که راه مذاکره‌ی بعدی باز بمونه.
در فروش تلفنی واضح ورک وراست باشین
بعضی از فروشندگان فروش تلفنی، وقتی با مشتری بالقوه تماس می‌گیرن، شروع می‌کنن به صغری کبری چیدن و زود سر موضوع اصلی نمی‌رن. درخواست مستقیم از فرد مخاطب، یکی از تکنیک‌های بازاریابی به شمار میاد. تماس شما با مشتری بالقوه دلیلی جز سفارش گرفتن محصول و خدمات نداره و خودش به راحتی متوجه‌ی این موضوع میشه که شما قصد فروش تلفنی رو دارین، پس واضح و مستقیم بیان کنین که، مثلاً از شرکت یا سازمان ایکس تماس گرفتین. یا برای معرفی فلان محصول قراره کارت دعوتی از طرف شرکت ما برای شما، جهت حضور در نمایشگاه ارسال بشه. راحت و رک و پوست کنده. بدون لفاظی.
از عنوان جملات مثبت در فروش تلفنی استفاده کنید
همونطور که در اول مقاله اشاره شد در فروش تلفنی، مشتری فقط با لحن و نوع بیان شما ارتباط برقرار میکنه، نمی‌تونه زبان بدن‌تون رو ببینه، پس شروع و پایان صحبت خیلی مهمه؛ چون به مشتری حس امنیت و ارزشمندی دست میده. خیلی مهمه که به تکنیک مذاکره مسلط باشین. از جملات مثبت و محترمانه برای شروع و پایان تماس تلفنی استفاده کنین.
- از اینکه وقت با ارزشتون رو در اختیارم گذاشتین خیلی ممنونم.
- هرتصمیمی که بگیری، بدون شک برای ما محترمه.
چطور برای تماس دوباره وقت بگیریم؟
در فروش تلفنی، اگر به دلیل عدم دسترسی به مخاطب موردنظر، نتوانستید به تماس با او پاسخ دهید، می‌توانید با رعایت روش‌های حرفه‌ای، وقت تماس دوباره را بگیرید. در این راستا می‌توانید از راهکارهای زیر استفاده کنید:
- برقراری تعهد با مخاطب: در هنگام گفتگو با مخاطب، می‌توانید از وی بخواهید که به شما بگوید که چه زمانی برای ادامه مکالمه آزاد است و به این تعهد برسید که در آن زمان به مخاطب تماس بگیرید.
- ایجاد فرصت دوباره: در صورتی که بعد از مکالمه با مخاطب، به شما اجازه‌ای برای ادامه مکالمه ندهد، می‌توانید از فرصت‌های دیگری برای تماس استفاده کنید. به عنوان مثال، می‌توانید در روز دیگری تماسی برای مخاطب بگذارید و به او بگویید که از زمان او احترام گذاشته‌اید و به دنبال راهکارهای بهتر جهت رفع نیازهای او هستید.
- استفاده از ایمیل: در صورتی که احتمال دسترسی به مخاطب از طریق تماس تلفنی کم است، می‌توانید از ارسال ایمیل برای گرفتن وقت تماس دوباره استفاده کنید. در ایمیل خود به مخاطب بگویید که شما به دنبال بهبود خدمات و رفع نیازهای وی هستید و به او بپرسید که چه زمانی برای گفتگو مجدد آزاد است.
در نهایت، همیشه در هنگام تماس دوباره با مخاطب، از اینکه به وقت و تعهداتش احترام گذاشته‌اید، یادآوری کنید و در صورت نیاز، به دنبال راهکارهای بهتری برای آنها هستید.
در فروش تلفنی چقدر به مخاطب فرصصت بدهیم؟
در فروش تلفنی، می‌توانید به مخاطب فرصت کافی برای ارزیابی پیشنهاد خود بدهید، اما بهتر است زمان مکالمه را طوری طراحی کنید که بیش از حد طولانی نباشد و مخاطب را خسته نکنید. به عنوان راهنمایی، می‌توانید حداکثر ۵ تا ۱۰ دقیقه زمان را برای بررسی پیشنهاد خود به مخاطب بدهید.
همچنین، برای بهبود احتمال موفقیت فروش، می‌توانید از رویکردی برای افزایش اعتماد مخاطب به پیشنهاد خود استفاده کنید. به طور مثال، می‌توانید به مخاطب اطمینان دهید که می‌تواند پیشنهاد شما را بررسی کند و به شما پاسخ دهد و در صورت نیاز، می‌توانید به وی مهلت بیشتری بدهید تا بهترین تصمیم را بگیرد. همچنین، اگر این مکالمه برای اولین بار است، به مخاطب اطلاعات کافی در مورد محصول یا خدمات خود را بدهید تا بتواند بهترین تصمیم را بگیرد. در هر صورت، مهمترین نکته این است که با احترام به نظر مخاطب، فرصت کافی برای بررسی پیشنهاد خود را بدهید و سعی کنید به موفقیت فروشی خود برسید.
فروش تلفنی در چند مرحله انجام می شود؟
در فروش تلفنی، پیشنهاد فروش را در یک مرحله نمی‌توان ارائه داد. ابتدا باید با مخاطب ارتباط برقرار کرده، به نیازها و مشکلات او گوش کرده و سپس از طریق پرسش‌های باز و بسته به اطلاعاتی که از وی دریافت کرده‌اید، به معرفی محصول یا خدمات خود بپردازید. بعد از معرفی، می‌توانید برای مخاطب فرصتی برای بررسی پیشنهاد خود بدهید و سپس با بررسی نتایج واکنش مخاطب، به مرحله ارائه پیشنهاد خود برای خرید محصول یا خدمات بپردازید.
لذا، مهمترین نکته در فروش تلفنی این است که برای موفقیت در این فرایند، ابتدا باید به مخاطب گوش داده و نیازها و مشکلات او را بشناسید و سپس با توجه به اطلاعات دریافتی، به معرفی محصول یا خدمات خود بپردازید و در نهایت پیشنهاد خود را ارائه دهید.
چه جملاتی شانس موفقی را بیشتر می کند؟
در فروش تلفنی، استفاده از جملات مناسب می‌تواند شانس موفقیت شما را بالا ببرد. برخی از جملاتی که ممکن است شانس فروش تلفنی شما را بیشتر کنند، عبارتند از:
- “سلام، آیا الان وقت دارید با هم صحبت کنیم؟”
- “با عرض پوزش از اینکه در وقت نامناسبی تماس گرفتم. آیا زمانی مناسب تری برای مکالمه دارید؟”
- “از اینکه به حرفهایم توجه کردید، ممنونیم. آیا می‌توانیم درباره این پیشنهاد بیشتر صحبت کنیم؟”
- “با توجه به نیازهایی که ما از مشتریانمان دریافت کرده‌ایم، فکر می‌کنیم که محصول/خدمات ما می‌تواند به شما کمک کند. آیا مایلید که درباره این موضوع بیشتر صحبت کنیم؟”
- “آیا می‌دانید که محصول/خدمات ما به چه صورت به شما کمک می‌کند؟”
در کل، جملاتی که مخاطب را به صحبت کردن با شما ترغیب کنند و برای او جذاب باشند، می‌توانند شانس موفقیت شما در فروش تلفنی را بیشتر کنند.
معرفی محصول جدید در فروش تلفنی:
برای معرفی یک محصول جدید در فروش تلفنی، می‌توانید از رویکردهای زیر استفاده کنید:
- شروع با جمله‌ای جذاب: شما می‌توانید با جمله‌ای جذاب و با استفاده از صدای خود، توجه مخاطب را به خود جلب کنید و او را به گوش دادن ادامه مکالمه ترغیب کنید.
- معرفی کلی محصول: در ابتدای مکالمه، می‌توانید به صورت کلی و خلاصه، محصول جدید خود را معرفی کنید. این معرفی باید به صورت خلاصه، و با استفاده از جملات ساده و قابل فهم باشد.
- تشریح ویژگی‌ها و مزایای محصول: پس از معرفی کلی محصول، می‌توانید به تفصیل به مخاطب توضیح دهید که چه ویژگی‌هایی و چه مزایایی در محصول جدید شما وجود دارد و چگونه این ویژگی‌ها و مزایا به مخاطب کمک می‌کند.
- ارائه نمونه‌ها و مطالبات اجتماعی: برای جلب توجه مخاطب و اطمینان او از کیفیت و کارایی محصول، می‌توانید نمونه‌ها و مطالبات اجتماعی را ارائه دهید و به مخاطب بگویید که چگونه محصول شما به دیگران کمک کرده و به آنها کمک خواهد کرد.
- نتیجه‌گیری: پس از معرفی و تشریح محصول، می‌توانید به مخاطب بگویید که چگونه او می‌تواند از محصول جدید شما بهره‌مند شود و در صورت تمایل، به او پیشنهاد خرید محصول را بدهید.
اثر تخفیف در فروش تلفنی:
اعطای تخفیف در فروش تلفنی ممکن است در برخی موارد کارساز باشد. به طور کلی، ارائه تخفیف می‌تواند در موارد زیر مفید باشد:
- جذب مشتریان جدید: در مرحله اولیه فروش، اعطای تخفیف به مشتریان جدید می‌تواند کمک کند تا آنها را به محصول یا خدمات شما جذب کنید.
- جلب توجه مشتریان: در مواردی که رقابت در بازار بالا است، اعطای تخفیف می‌تواند به شما کمک کند تا توجه مشتریان را به خود جلب کنید.
- افزایش فروش: اگر محصول شما قیمت بالایی دارد، ارائه تخفیف می‌تواند به شما کمک کند تا مشتریان را به خرید ترغیب کنید و فروش را افزایش دهید.
- جذب مشتریان پیشین: ارائه تخفیف به مشتریان پیشین می‌تواند به شما کمک کند تا آنها را بازگردانید و احتمال خرید مجدد آنها را افزایش دهید.
به طور کلی، اعطای تخفیف می‌تواند در مواردی که نیاز به جذب مشتریان جدید، افزایش فروش یا بازگرداندن مشتریان پیشین دارید، مفید باشد. با این حال، باید مطمئن شوید که تخفیف ارائه شده می‌تواند به شما سودآور باشد و در صورت لزوم، به روش‌های دیگری هم مانند بهبود کیفیت محصول یا خدمات و جذب بازار هدف پرداخته شود.
پیشنهاد فریمیوم در فروش تلفنی:
پیشنهاد فریمیوم معمولا به عنوان یک جایزه برای خرید محصول ارائه می‌شود تا مشتریان بیشتری به فروشگاه شما جذب شوند. برای بدهی پیشنهاد فریمیوم به مشتریان در فروش تلفنی، می‌توانید به موارد زیر توجه کنید:
- شناخت دقیق مشتری: ابتدا باید با دقت نیازها و خواسته‌های مشتری را بررسی کنید و با توجه به آنها بهترین پیشنهاد فریمیوم را ارائه دهید.
- ارائه جایزه مورد نظر: بعد از شناخت دقیق مشتری، بهترین جایزه را برای او ارائه دهید. برای این کار می‌توانید به محصولات مشابه، نظرات مشتریان و تاریخچه خرید آنها مراجعه کنید.
- بیان ارزش جایزه: می‌توانید با بیان دقیق ارزش جایزه و اینکه چطور مشتری از آن استفاده می‌کند، او را به خرید و استفاده از محصول ترغیب کنید.
- اعتبار پیشنهاد: اگر پیشنهاد فریمیوم شما برای محدوده زمانی خاصی اعتبار دارد، این را به مشتری اعلام کنید و تأکید کنید که اگر به مدت محدودی خرید کند، می‌تواند از جایزه‌ای فوق‌العاده بهره‌مند شود.
ارجاع مخاطب به سایت و شبکه های اجتماعی در فروش تلفنی:
استفاده از ارجاع مخاطب به وب سایت و شبکه های اجتماعی ممکن است به نوعی فرآیند فروش را سخت کند، اما در عین حال می‌تواند به طور قابل توجهی به بهبود فرآیند فروش کمک کند. ارجاع به وب سایت و شبکه های اجتماعی به مخاطبان اجازه می دهد تا اطلاعات بیشتری در مورد محصولات و خدمات شما کسب کنند و با کیفیت ترین تصمیم را در خرید خود بگیرند. علاوه بر این، با ارجاع به وب سایت و شبکه های اجتماعی شما، می‌توانید مخاطبان خود را به خدمات پس از فروش و محتواهای ارزشمند خود معرفی کنید که به طور مستقیم می‌تواند به افزایش رضایت وفاداری مشتریان کمک کند. در کل، ارجاع به وب سایت و شبکه های اجتماعی می‌تواند به کسب و کار شما در جذب و نگه داشتن مشتریان کمک کند، اما باید به نحوی باشد که از سختی فرآیند فروش کاسته شود و به جای آن بهبود روند فروش را تسهیل کند.
در فروش تلفنی چند پیشنهاد ارائه دهیم؟
در فروش تلفنی بهتر است به مخاطبین فقط یک پیشنهاد خرید را پیشنهاد دهید. برای این کار، باید محصول خود را به خوبی بشناسید و با نیازها و مسائل مخاطب آشنا باشید. سپس، با توجه به نیازهای مخاطب، یک پیشنهاد خرید را با تمرکز بر روی مزیت‌های محصول خود به او ارائه دهید. در این راستا، می‌توانید با استفاده از تحقیقات بازاریابی و پژوهش‌های مشتری، نیازها و مشکلات مشتری را بهتر درک کرده و بهترین پیشنهاد خرید را برای او ارائه دهید. همچنین، اگر از چندین محصول برای پیشنهاد استفاده می‌کنید، باید پیشنهادهای خرید را به گونه‌ای تنظیم کنید که مشتریان بتوانند به راحتی تصمیم بگیرند و احتمال خرید را افزایش دهند.
مزایای بازاریابی تلفنی
بازاریابی تلفنی، برای شرکت‌هایی که با محدودیت بودجه مواجه هستن گزینه‌ی مناسبیه؛ این نوع بازاریابی، ابزار ارزشمند و پرکاربردی به حساب میاد. حالا به چند مورد مهم از مزیت و کاربرد فروش تلفنی اشاره می‌کنیم؛
- تشکیل سریع رابطه با مشتریان بالقوه
- تولید سرنخ و همچنین قرار برای ملاقات حضوری مشتری سریع‌تر اتفاق می‌فته
- خدماتی رو که برای فروش ارائه میشه، به صورت شخصی‌تره
- اونچه که در بازاریابی تلفنی (فروش تلفنی) اتفاق میافته اینه که، ویژگی‌های محصول یا خدمت و همچنین مسائل فنی به صورت واضح عنوان میشه
- ایجاد بینش عمیق در این نوع بازاریابی، باعث میشه راه حل هایی بهتر برای تعامل و درک نیاز مشتری پیدا بشه
- طبق نتایج بدست اومده، مشتریانی که با بازاریاب های تلفنی در تعامل هستن، از صمیمیت و رفتار دوستانه‌ی اونا احساس خوشایندی دارن.
نتیجهی فروش تلفنی،(بازاریابی تلفنی) اگه به خرید هم منتهی نشه، قطعاً مشتری با گوش‌دادن به پیشنهادات حرفه‌ای بازاریابان، به خرید محصول و خدمت فکر میکنه.
ایجاد ارتباط با مشتریان قدیمی:
برای برقراری ارتباط با مشتریان قدیمی که مدتی است با شما در تماس نبوده‌اند، می‌توانید از راهکارهای زیر استفاده کنید:
۱. ارسال ایمیل: بهترین روش برای برقراری ارتباط با مشتریان قدیمی، ارسال یک ایمیل حرفه‌ای است. در این ایمیل می‌توانید به مشتری تبریک بگویید و از او بخواهید که در صورت نیاز به کمک شما، با شما تماس بگیرد.
۲. تماس تلفنی: برای برقراری ارتباط با مشتریان قدیمی، می‌توانید با آنها تماس تلفنی بگیرید و سعی کنید با یک صحبت کوتاه و مودبانه، او را به روز رسانی کنید و از او بخواهید که در صورت نیاز به هرگونه کمک، با شما تماس بگیرد.
۳. ارسال پیامک: ارسال پیامک به مشتریان قدیمی نیز یک روش کارآمد برای برقراری ارتباط است. در این پیامک می‌توانید به مشتری تبریک بگویید و از او بخواهید که در صورت نیاز به کمک شما، با شما تماس بگیرد.
۴. ارسال نامه: برای برقراری ارتباط با مشتریان قدیمی می‌توانید یک نامه به آدرس آنها ارسال کنید. در این نامه می‌توانید به مشتری تبریک بگویید و از او بخواهید که در صورت نیاز به کمک شما، با شما تماس بگیرد.
در هر صورت، مهمترین نکته در برقراری ارتباط با مشتریان قدیمی، این است که با احترام و مودبانه با آنها برخورد کنید و سعی کنید با ارائه خدمات بهتر، او را به خود جذب کنید.
در تماس با مشتریان قدیمی از چه کلماتی استفاده کنیم؟
برای ایجاد ارتباط با مشتریان قدیمی در تماس تلفنی، بهتر است از یک سبک صمیمی و دوستانه استفاده کنید. می‌توانید با شروع بازی کلمات و یادآوری تجربه قبلی شما با مشتری آغاز کنید. سپس می‌توانید از سؤالاتی مانند «سلام همراه قدیمی ( سلام رفیق)؟» و یا «کارها چطور پیش میره؟» بپرسید. این سؤالات به شما کمک می‌کنند تا به مشتری نشان دهید که شما به شرکت و محصولاتش علاقه مندید و تمایل دارید تا به وضعیت شرکتشان توجه کنید.
همچنین، می‌توانید از فرصت استفاده کنید تا بعضی از به‌روزرسانی‌های شرکت خود را به او اطلاع دهید. به عنوان مثال، می‌توانید به او از جدیدترین محصولات و خدمات شرکت یا به روزرسانی‌هایی که در سایت شما اتفاق افتاده است، اطلاع دهید. در نهایت، اگر فرصتی برای پیشنهاد تخفیف یا بهره‌مندی از یکی از بسته‌های خدماتی که ارائه می‌دهید، وجود دارد، می‌توانید در انتهای تماس این موضوع را به مشتری پیشنهاد کنید.
نتیجه‌گیری
بازاریابی تلفنی، یکی از ابزارهای مهم برای فروش محصولات و خدماته. در فرآیند فروش تلفنی مباحثی مثل نحوه‌ی تماس تلفنی، روش صحبت تلفنی، تکنیک‌های مذاکره و غیره، دخیل هستن. رعایت این موارد باعث میشه که فروشنده شانس بیشتری در قرارداد بستن و سپس فروش محصول و خدمت داشته باشه. مدیران فروش برای ایجاد سر نخ و همچنین فروش و سود بیشتر، به روش‌های زیادی تکیه می‌کنن؛ که فروش تلفنی یکی از این روش های تخصصیه.
جمع‌آوری اطلاعات و ثبت فیدبک‌های مشتریان در تعاملات و بازاریابی‌های دیجیتالی، باعث میشه تیم‌فروش، هر دفعه از دفعات قبلی خدمات بهتری رو به مخاطبین هدف ارائه کنن. بازاریابی چه به صورت حضوری باشه و چه به صورت فروش تلفنی، در هر دو صورت، فروشنده باید به مهارت فروش و مذاکره مسلط باشه؛ اگر غیر از این باشه، مشتری خیلی زود متوجه میشه که با یه بازاریاب حرفه‌ای سر و کار نداره.